商業世界之所以有趣，是因為有些事情永遠充滿了變數，有可能不到最后一刻都無法揭曉答案。但是，看似不可琢磨的現象背后，往往會有一套規則在左右著最終結果，它一定能在某種邏輯上自洽，才會最終實現這個結果！所以，失敗一定有原因！
終端營銷From EMKT.com.cn人員付出了很多努力，做了大量前期工作，所有工作的指向都是為了成功交易，取得合理利潤。但理想很豐滿，現實卻很骨感。就筆者所培訓過的家居門店銷售來講，簽單成功率其實是很低的。（大部分都以失敗告終）這里借用俄國作家“列夫托爾斯泰”的一句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，如果把這句話套用在簽單上也是成立的，成功的簽單都是相似的，失敗的簽單各有各的原因。
下面就我個人的經驗出發簡單談一談常見的失敗原因有哪些？我個人認為失敗的經驗和教訓在某種程度上講比成功的案例更有借鑒價值，因為別人的成功你很難復制，其實對你沒有太大的價值，然而失敗的經驗和教訓反而具有很大的借鑒價值，如何不踩坑，如何避開陷阱，如何*限度的降低失敗概率，對每一個從事銷售工作的人都具有價值！
《孟子》說：“行有不得，反求諸己”！古人再三告誡我們，如果事情做不好，沒有取得預期的結果，我們應該首先從自己身上找原因，而不能責怪外部環境，外部環境我們也不能隨便控制，所以這里暫且不談！
首先就是銷售流程中的關鍵節點沒有做好，做到位。比如在品牌形象植入環節，沒有有效的在客戶大腦中植入品牌形象，塑造產品價值。這種一開始就沒做好的關鍵節點，會導致后面的一連串動作都比較被動。客戶對品牌沒有建立起信任感，對品牌價值似乎也不太認可，那么后面就算銷售人員使盡渾身解數，估計效果也好不到哪去，事實上等于為失敗埋下了伏筆。所以，對于像家具這種耐用品的銷售，商家與客戶之間普遍存在信息不對稱的現象，是非常需要建立品牌形象、塑造品牌價值的！在這方面*應該多花時間，在這個節點上做的越成功，后面遇到的阻力就會越小！（關于如何快速有效的在客戶大腦中建立品牌形象，請參看本人其他文章）
第二；沒有挖掘到客戶真正的痛點，能否有效地解決客戶的痛點是能否簽單的理由支撐，所謂的需求痛點，就是客戶心中對產品功能的真正渴望以及亟待需要解決的實際問題，但站在客戶的角度，客戶不是行業內的人，所以對于產品能夠解決什么樣的問題，客戶往往不能準確的描述清楚。（如果客戶能講清楚，還需要你嗎？）
舉個例子：在智能手機全面走入普通人生活之前，你能不能準確的描述清楚你需要一臺怎么樣的智能手機？實際上大多數消費者根本沒有想過這個問題！所以這就驗證了“喬布斯”的一句名言：“不要讓客戶告訴你他需要什么，而你應該主動告訴客戶，這就是你需要的產品！”如果等全世界都知道客戶需要什么樣的產品，你再推出來，恐怕一切為時已晚。所以關于客戶痛點的挖掘是整個銷售流程中重中之重，難中之難。這就要求現場的銷售人員能夠熟練的應用痛點挖掘的提問技巧，逐步的縮小包圍圈，直至找到客戶真正的需求所在。如果你能夠直擊客戶的內心深處，直擊問題的關鍵，那么溝通效率將會大大提升，簽單的概率將會大大提高。行業內已經有品牌能夠細致深入的調查客戶的生活習慣，*限度的利用空間，巧妙的構思融合客戶的實際生活習慣，從細節處入手，完美的解決客戶的痛點。這不僅需要豐富的設計經驗，更需要對客戶戶形結構的深入研究，大量鮮活的案例總結出客戶的痛點！
第三，解決方案沒有什么亮點，缺乏創新，不能打動客戶。定制家居行業，經過幾十年的快速發展直到今天，其實各個品牌之間已經出現了嚴重的同質化，如果僅僅從硬件的角度競爭，比如說廠房、機器設備、生產材料，物流等等，其實這些硬件之間的競爭差距并不是很大。而真正能拉開終端銷售差距的，往往是各品牌之間的軟實力，軟實力涵蓋的內容比較多，比如終端的形象店建設、銷售人員的實際溝通水平、設計師的設計水平、產品的創新能力、生產周期的穩定、交貨日期的準確度以及后續安裝服務的水平、解決問題的效率等等，這些都直接影響了品牌在當地市場建構的口碑，進而影響了消費者在終端的決策。
而這些軟實力的建設絕非一朝一夕之功可以達到，如果終端經銷商自身實力有限，建設的不好，就算代理的品牌很有實力，在終端具體到某一個成熟的市場表現往往也差強人意。
所以關于軟實力的競爭，在諸多競爭要素中，如果想在當地市場打出名堂、站穩腳跟，你必定要經過審慎的分析，找出自己最擅長的某一個領域，精耕細作，這樣長期積累，自然會收到很好的推廣效果！
第4個方面主要是談單能力較弱，家居行業的成交一定是驅動性行為，所以談單關鍵節點首先要有強烈的成交意識，談單的失敗，牽扯到的因素很多，比如對當地市場競爭品牌的了解、目前正在做的活動的細節、優惠的力度、對異議的處理話術、價格談判的水平、團隊成員之間的配合熟練度、逼單的技巧話術等等都決定最后談單的成敗。縱觀整個行業，大部分銷售人員在這方面的表現是欠佳的，一方面是由于缺乏必要的培訓，另外一方面是團隊缺乏積累和磨練，這些能力的提高都需要一個過程。
總之，關于簽單(dan)的(de)失(shi)(shi)敗(bai)可能涉(she)及(ji)(ji)到(dao)(dao)的(de)原(yuan)因(yin)很(hen)多，上述僅僅列舉了(le)幾個常見和普(pu)遍的(de)原(yuan)因(yin)，肯定是不(bu)能涵蓋所有的(de)。比如流量(liang)太(tai)少、渠道(dao)太(tai)單(dan)一(yi)，一(yi)開(kai)始就找(zhao)錯(cuo)了(le)對(dui)象等等也是重要的(de)原(yuan)因(yin)。如果(guo)遇到(dao)(dao)這種(zhong)情況，切忌戀戰，應(ying)馬上尋找(zhao)新的(de)目標(biao)才是上策。但無論如何簽單(dan)的(de)失(shi)(shi)敗(bai)一(yi)定是眾多因(yin)素綜合導(dao)致的(de)一(yi)個結果(guo)。經驗在于積(ji)累，技術(shu)在于學習。所以(yi)，我們每一(yi)次(ci)做完(wan)以(yi)后都要及(ji)(ji)時的(de)總結失(shi)(shi)敗(bai)的(de)教訓，及(ji)(ji)時修正過錯(cuo)，也許(xu)距離(li)下一(yi)次(ci)成功的(de)簽單(dan)已經不(bu)遠了(le)！
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