導(dao)語(yu)：就像(xiang)做任何(he)事(shi)情都(dou)要按其規(gui)律，講求(qiu)方法一樣(yang)，成功的談(tan)判也需要技巧。
理論(lun)：談(tan)判(pan)是(shi)一個(ge)(ge)互動(dong)的(de)過(guo)程。是(shi)談(tan)判(pan)的(de)雙(shuang)方(fang)進行，交(jiao)流，協(xie)調，討論(lun)實現談(tan)判(pan)所要(yao)達(da)到的(de)目的(de)，在這一過(guo)程中如果掌(zhang)握好(hao)談(tan)判(pan)的(de)技巧(qiao)，做到運籌帷幄(wo)，有條不(bu)穩(wen)，必定會占上(shang)風(feng)，掌(zhang)控主動(dong)權，調節談(tan)判(pan)的(de)節湊。談(tan)判(pan)由四個(ge)(ge)主要(yao)因素組成：你的(de)報價(jia)和對(dui)方(fang)的(de)還(huan)價(jia)，你的(de)底(di)牌與對(dui)方(fang)的(de)底(di)牌。報價(jia)和還(huan)價(jia)隨著談(tan)判(pan)的(de)深入會逐漸清晰，而整個(ge)(ge)談(tan)判(pan)過(guo)程中雙(shuang)方(fang)都會揣摩、推測、試探對(dui)方(fang)的(de)底(di)牌，是(shi)心理、智慧、技巧(qiao)的(de)綜合較量(liang)。所以無論(lun)出(chu)現何(he)等情(qing)況都不(bu)要(yao)輕易亮(liang)出(chu)你的(de)底(di)價(jia)。
一、如(ru)何應對大客戶不同動機的談(tan)判？
凡(fan)是(shi)有果必有因，現在(zai)的談(tan)判(pan)一定(ding)出于某種(zhong)原(yuan)因引起的，客戶進行商務談(tan)判(pan)總(zong)是(shi)處于一定(ding)的動機(ji)，或(huo)公或(huo)私，或(huo)明或(huo)暗，通過對動機(ji)的了解，企(qi)業能(neng)夠在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)強占先機(ji)。
解(jie)決(jue)(jue)問題動機(ji)：當大客戶抱著(zhu)這樣的(de)(de)動機(ji)出現在談(tan)判(pan)桌前時，談(tan)判(pan)將會呈現一種非常良好(hao)(hao)的(de)(de)氣氛。大客戶急于找到(dao)解(jie)決(jue)(jue)辦法(fa)(fa)，愿意(yi)冷靜的(de)(de)進行(xing)談(tan)判(pan)。這意(yi)味著(zhu)雙(shuang)(shuang)方能夠彼此信任，盡(jin)快(kuai)找到(dao)雙(shuang)(shuang)贏的(de)(de)解(jie)決(jue)(jue)方案，跟這樣的(de)(de)大客戶進行(xing)談(tan)判(pan)*的(de)(de)好(hao)(hao)處是方法(fa)(fa)靈活，不(bu)受什么特別(bie)的(de)(de)限(xian)制。
個(ge)人動(dong)(dong)機(ji)(ji)：大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)談判代(dai)表(biao)有時候(hou)會(hui)出(chu)于(yu)個(ge)人動(dong)(dong)機(ji)(ji)，從而在談判中(zhong)不(bu)斷攪局或者進(jin)行周(zhou)旋。銷售(shou)方(fang)應該(gai)明(ming)白，談判代(dai)表(biao)的(de)個(ge)人動(dong)(dong)機(ji)(ji)得(de)不(bu)到有效解(jie)決，對(dui)于(yu)談判的(de)進(jin)度是影(ying)響頗深的(de)。即便談判成(cheng)功，在未(wei)來的(de)合作中(zhong)也(ye)會(hui)少不(bu)了(le)磕(ke)磕(ke)碰碰。了(le)解(jie)大(da)(da)客(ke)戶(hu)談判代(dai)表(biao)的(de)個(ge)人動(dong)(dong)機(ji)(ji)，并(bing)因勢利導，引導他們走(zou)向(xiang)談判成(cheng)功的(de)方(fang)向(xiang)。
組(zu)織動機：大客(ke)戶的(de)(de)談(tan)判代表總有(you)他(ta)(ta)組(zu)織的(de)(de)立(li)場和顧慮(lv)。企(qi)業從他(ta)(ta)們的(de)(de)角度考慮(lv)，理解他(ta)(ta)們的(de)(de)問題，才有(you)可能采取行動讓方案更(geng)適合他(ta)(ta)們的(de)(de)組(zu)織。
情(qing)感動機：情(qing)感是一種微妙又難以(yi)琢磨的(de)(de)東西。有情(qing)感動機的(de)(de)談判對手相(xiang)信，解決問題的(de)(de)前提(ti)往往在于彼(bi)此是否喜歡或者信賴。適當的(de)(de)時候(hou)，可以(yi)利(li)用他們的(de)(de)感情(qing)進一步擴大(da)討價還價的(de)(de)空間(jian)，給(gei)企業(ye)創造更多(duo)的(de)(de)利(li)益。
二、如何利用談判(pan)工(gong)具(ju)(ju)？在談判(pan)過程(cheng)中，我們(men)要善(shan)于(yu)使用有(you)助于(yu)我們(men)發(fa)揮優勢的(de)(de)工(gong)具(ju)(ju)，最可行的(de)(de)三種工(gong)具(ju)(ju)有(you)三種：
權力(li)：這里所提及的(de)(de)(de)權力(li)是一個特指，其含義是：“權力(li)是能(neng)量的(de)(de)(de)一種來(lai)源或(huo)是能(neng)量的(de)(de)(de)一種形(xing)式(shi)。”這種權力(li)有以(yi)下來(lai)源：來(lai)自(zi)(zi)(zi)競爭。來(lai)自(zi)(zi)(zi)專門技術。來(lai)自(zi)(zi)(zi)已有的(de)(de)(de)投入。來(lai)自(zi)(zi)(zi)團(tuan)隊的(de)(de)(de)團(tuan)結。來(lai)自(zi)(zi)(zi)企業形(xing)象。來(lai)自(zi)(zi)(zi)堅持(chi)。
信息：談(tan)(tan)判(pan)是一個交換信息過程，我(wo)們對談(tan)(tan)判(pan)方了解的(de)(de)(de)越(yue)多(duo)越(yue)詳細，就(jiu)(jiu)意味(wei)著我(wo)們可以利用的(de)(de)(de)機會(hui)就(jiu)(jiu)越(yue)多(duo)，從而談(tan)(tan)判(pan)成(cheng)功的(de)(de)(de)可能性就(jiu)(jiu)越(yue)大(da)。因此掌握足夠多(duo)的(de)(de)(de)有效信息是一種非(fei)常有利的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)工具。這(zhe)里介紹(shao)獲得信息的(de)(de)(de)途徑：
（1）談(tan)(tan)(tan)判前獲(huo)取信(xin)息(xi)。談(tan)(tan)(tan)判前就掌(zhang)握了對(dui)方充分的信(xin)息(xi)，可以做到談(tan)(tan)(tan)判時(shi)胸有成足，做到心中有數。
（2）談判(pan)中(zhong)獲(huo)取信息(xi)(xi)。談判(pan)中(zhong)要細心留意觀察(cha)談判(pan)對手故意隱(yin)藏的信息(xi)(xi)，從其(qi)流露出(chu)的肢體語言判(pan)斷是獲(huo)取準確信息(xi)(xi)的重(zhong)要途徑。
時(shi)間：掌握天時(shi)就好像提前(qian)預知了天機，談判(pan)時(shi)間對哪一方有利，無疑是在談判(pan)中占*的優勢。
三、如何(he)化解談(tan)判僵(jiang)局？
談判中很可能出(chu)現雙方勢均力敵，誰也(ye)不愿(yuan)讓步的尷尬局面，這就是所說的陷(xian)入(ru)僵(jiang)局。這里給(gei)出(chu)了應對此(ci)種情況的具體策(ce)略：
（1）力挺客(ke)戶(hu)，稱贊其實力
人都是喜歡贊美和稱贊的(de)(de)，這是對其實力和能力的(de)(de)肯(ken)定，“這一策略(lve)用來說服(fu)與企業有過交易歷史的(de)(de)大客(ke)(ke)戶再次采購很有效。通過稱贊，“吹捧”客(ke)(ke)戶的(de)(de)能力，能使客(ke)(ke)戶的(de)(de)自尊心理膨(peng)脹。這樣，成功達(da)成交易就輕松多了。
（2）給客戶(hu)充(chong)足(zu)的時間(jian)思考
給大(da)(da)客(ke)戶(hu)充足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)去思考(kao)，會(hui)給大(da)(da)客(ke)戶(hu)這(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)種印象，我們的(de)(de)(de)(de)(de)確實在(zai)為(wei)(wei)他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)切身利益著想而不是只(zhi)顧(gu)己利。在(zai)他(ta)(ta)們有(you)足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)考(kao)慮的(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)也(ye)為(wei)(wei)我們留(liu)有(you)充足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)商討對(dui)策(ce)。同時(shi)，因為(wei)(wei)參與商務談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)代表往往不只(zhi)一(yi)(yi)(yi)人，盡管他(ta)(ta)們中的(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)一(yi)(yi)(yi)位可能(neng)具有(you)最終決策(ce)權，但是他(ta)(ta)也(ye)希(xi)望得到屬下的(de)(de)(de)(de)(de)支持，當(dang)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)決策(ce)者(zhe)做最后決定前想了(le)解其屬下的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)受時(shi)，談(tan)判桌前的(de)(de)(de)(de)(de)僵局(ju)很可能(neng)出(chu)現。這(zhe)個(ge)時(shi)候，讓他(ta)(ta)們單獨(du)待一(yi)(yi)(yi)會(hui)進(jin)行(xing)溝通，會(hui)促進(jin)談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)行(xing)。
（3）先用后買
這是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)們比較喜歡的(de)方式，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)們大(da)都(dou)不愿先付出(chu)成(cheng)本(ben)去冒風(feng)險，如(ru)果你(ni)(ni)(ni)把你(ni)(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)免費給他(ta)試用(yong)，它(ta)會(hui)欣然(ran)接(jie)受(shou)。但，前提(ti)是我(wo)們一定要對(dui)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)有充分的(de)信心同(tong)時(shi)還要確定客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)誠(cheng)意。這其實是一種(zhong)變相的(de)試用(yong)產(chan)品(pin)策(ce)略(lve)。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)還在為擔(dan)心產(chan)品(pin)使用(yong)效果問題和你(ni)(ni)(ni)在談判(pan)桌上(shang)爭論不休，那么此時(shi)這種(zhong)策(ce)略(lve)為上(shang)策(ce)，即(ji)打破僵局(ju)，又讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)放心，同(tong)時(shi)也展(zhan)現出(chu)我(wo)們合作的(de)誠(cheng)意。
（4）分化策略，逐一擊破。
大(da)客戶(hu)的(de)談判團隊會由(you)很多種(zhong)(zhong)性(xing)格的(de)人(ren)組成(cheng)，性(xing)格迥(jiong)異的(de)多種(zhong)(zhong)人(ren)對同一種(zhong)(zhong)事物(wu)會有多種(zhong)(zhong)看法和意見，這對談判的(de)結果(guo)無(wu)疑有著(zhu)深(shen)度的(de)影響(xiang)。這時(shi)把主要關鍵人(ren)的(de)性(xing)格定(ding)位就顯得尤為(wei)重要。他(ta)們中有些(xie)人(ren)果(guo)斷(duan)，有些(xie)人(ren)謹慎(shen)，在談判中，他(ta)們分(fen)別擔負不同的(de)任務，果(guo)斷(duan)的(de)人(ren)敬佩謹慎(shen)的(de)人(ren)的(de)嚴謹，謹慎(shen)的(de)人(ren)敬佩果(guo)斷(duan)的(de)人(ren)的(de)堅定(ding)。當談判陷(xian)入僵局時(shi)，可以利用這種(zhong)(zhong)性(xing)格上的(de)差異，在大(da)客戶(hu)代表中實施分(fen)化瓦解，將其(qi)逐一擊破。
四、如何在談判中報(bao)價？
價(jia)格(ge)雖然不是(shi)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)全(quan)部(bu)，但(dan)毋庸置疑，有關價(jia)格(ge)的(de)(de)討論依然是(shi)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)主要組(zu)成部(bu)分，在任何(he)一(yi)次商務談(tan)(tan)判(pan)中價(jia)格(ge)的(de)(de)協商通常會占(zhan)據70%以(yi)上的(de)(de)時(shi)(shi)間，談(tan)(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)往(wang)往(wang)也是(shi)由(you)于在這(zhe)一(yi)環節不能(neng)達(da)成共識以(yi)至于談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)結果令人感到惋惜(xi)，簡單說，作為(wei)(wei)賣(mai)方(fang)希望以(yi)較高(gao)的(de)(de)價(jia)格(ge)成交，而(er)作為(wei)(wei)買方(fang)則期盼(pan)以(yi)較低的(de)(de)價(jia)格(ge)合作，使自(zi)己的(de)(de)利益實現*化，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)普(pu)遍規律(lv)，但(dan)事實上談(tan)(tan)判(pan)中做到雙(shuang)方(fang)都滿意，并(bing)非易事，這(zhe)需要你的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)技巧和膽略，尤其在第(di)一(yi)次報價(jia)時(shi)(shi)由(you)為(wei)(wei)關鍵。
（1）掌握(wo)好第一(yi)次開(kai)價(jia)。一(yi)個秘密武器是：開(kai)價(jia)一(yi)定(ding)要高于(yu)實(shi)際想(xiang)(xiang)要的價(jia)格。道理很(hen)簡單，擴充自(zi)(zi)己的談(tan)判空(kong)間，談(tan)判雙(shuang)方都會試圖讓對方想(xiang)(xiang)自(zi)(zi)己妥(tuo)協(xie)，以實(shi)現(xian)自(zi)(zi)己的利益(yi)，妥(tuo)協(xie)是難免的，為了不再妥(tuo)協(xie)中(zhong)使自(zi)(zi)己受損(sun)，我(wo)們要報一(yi)個較高的價(jia)格使我(wo)們在(zai)讓部妥(tuo)協(xie)中(zhong)，不僅留有回旋余地而且得到自(zi)(zi)己所需。
（2）根據不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的情況適當變價(jia)。報價(jia)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)一成不(bu)(bu)(bu)(bu)變的，這(zhe)要看在(zai)哪一種情況下，根據不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的客(ke)(ke)戶(hu)或渠道采取不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的報價(jia)。并不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)每(mei)一個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)都只能接(jie)(jie)受(shou)低(di)價(jia)，能夠(gou)以(yi)較高(gao)的報價(jia)成交也是(shi)有肯能，同(tong)樣并不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)每(mei)一個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)都能接(jie)(jie)受(shou)高(gao)價(jia)，你并不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)了解每(mei)一位(wei)客(ke)(ke)戶(hu)的接(jie)(jie)受(shou)能力。
（3）低價(jia)(jia)(jia)格(ge)不(bu)等于低價(jia)(jia)(jia)值。人們(men)往往會有這樣一(yi)種觀念便宜沒好貨(huo)，好獲不(bu)便宜，潛意識(shi)里(li)會對(dui)價(jia)(jia)(jia)格(ge)比較低的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)理(li)解成使用價(jia)(jia)(jia)值也很低，但只要多加考(kao)慮就會知道，商品(pin)(pin)(pin)的(de)定(ding)價(jia)(jia)(jia)是(shi)由(you)生產(chan)成本、人力成本、企業(ye)戰略(lve)、銷售渠(qu)道等諸多因(yin)素決(jue)定(ding)的(de)，并非價(jia)(jia)(jia)格(ge)低的(de)商品(pin)(pin)(pin)就是(shi)差品(pin)(pin)(pin)，價(jia)(jia)(jia)格(ge)低同樣可(ke)以成為品(pin)(pin)(pin)牌。所以認清這一(yi)點，強(qiang)調(diao)清楚。
如果(guo)只看重(zhong)訂單的(de)(de)數(shu)量(liang)而忽視(shi)了(le)質量(liang)，就(jiu)違被了(le)企業(ye)的(de)(de)盈利(li)目(mu)的(de)(de)，其實談判(pan)的(de)(de)過程同結果(guo)一樣(yang)重(zhong)要。我們在這一過程中 重(zhong)視(shi)這一點(dian)，做到清醒，理智(zhi)的(de)(de)全(quan)面(mian)考(kao)慮。
五、如何在(zai)價格上談判？
價格是(shi)商務談(tan)判中(zhong)最核心的部(bu)分，談(tan)判成(cheng)功(gong)意味著談(tan)判方(fang)對彼此開(kai)出的條件都在自(zi)己可以接受的范(fan)圍內，并(bing)符合其自(zi)身(shen)利益(yi)，達成(cheng)共(gong)識，實現雙贏。要實現雙贏談(tan)判，就要懂得怎樣(yang)取舍(she)，哪(na)些我們可以不要，哪(na)些我們一定得要。
（1）摸底(di)(di)階段(duan)。做到(dao)這(zhe)一點的(de)前提我們摸清對(dui)方的(de)底(di)(di) ，經(jing)過系(xi)統的(de)分析(xi)后作出判斷，當(dang)然這(zhe)時也不能忽視了競爭對(dui)手的(de)存在，如果調(diao)查證實(shi)我們確實(shi)競爭中沒有優勢，要果斷的(de)放棄。
（2）進行實質性的(de)(de)談判(pan)談判(pan)階段，我們一定的(de)(de)分析出(chu)(chu)客戶的(de)(de)價值傾向側重在哪，以及(ji)其自身(shen)的(de)(de)實際實力(li)。客戶比較重視高品質而不重視價格的(de)(de)高低還是說質量過得去，但價格要優(you)惠(hui)(hui)呢？根據客戶企(qi)業(ye)本身(shen)所擁有的(de)(de)資源狀(zhuang)況以及(ji)實力(li)狀(zhuang)況作出(chu)(chu)判(pan)斷(duan)，確定談判(pan)策略(lve)如果我的(de)(de)優(you)勢高出(chu)(chu)競(jing)爭(zheng)對手并被客戶所認同 ，就應該(gai)開出(chu)(chu)適度(du)的(de)(de)條件讓客戶感覺到你的(de)(de)性價比和實惠(hui)(hui)性。
（3）談判的焦點落到價格階段，對于客戶來說，當然是在滿足需求(qiu)的基礎上價格越低越好(hao)，此時客戶就(jiu)會(hui)想盡辦法挑剔你的產品(pin)和服務來打(da)壓價格。在這種情況下，如果你不是*供應商(shang)的話，也只(zhi)有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求(qiu)。但不能做無條件(jian)的讓步，不能做無謂的犧(xi)牲(sheng)。
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