如(ru)果(guo)顧(gu)客不(bu)(bu)(bu)喜歡(huan)(huan)你(ni)，那(nei)就(jiu)不(bu)(bu)(bu)會(hui)歡(huan)(huan)迎你(ni)。如(ru)果(guo)顧(gu)客不(bu)(bu)(bu)傾(qing)聽你(ni)，那(nei)就(jiu)不(bu)(bu)(bu)會(hui)喜歡(huan)(huan)你(ni)。如(ru)果(guo)你(ni)一開口就(jiu)是強調自己的產(chan)品優勢，顧(gu)客就(jiu)不(bu)(bu)(bu)會(hui)傾(qing)聽你(ni)。
; ——路克·蘇立文
你是(shi)不是(shi)一(yi)(yi)上臺就用這樣的(de)開場白，“大(da)家好，我是(shi)某(mou)(mou)某(mou)(mou)公司的(de)某(mou)(mou)某(mou)(mou)，今天(tian)我跟大(da)家介紹一(yi)(yi)下(xia)我們(men)的(de)公司和產品……。
是的，大(da)多數中國企(qi)業家的演講都是這(zhe)樣(yang)開始的。
那么，聽眾在想什么呢？
嗯，我(wo)倒(dao)要(yao)(yao)看(kan)(kan)看(kan)(kan)，他要(yao)(yao)使出什么樣的推銷手(shou)段(duan)？
哈哈，果然不出所料，他就是在賣東西(xi)，我(wo)才不會上套呢。
他(ta)講的(de)這(zhe)些與我有什么(me)關系呢？這(zhe)是他(ta)的(de)事，不是我的(de)事。
那么，我(wo)們花大(da)量的(de)時間、精(jing)力和金(jin)錢邀請(qing)聽眾(zhong)來聽演講，目的(de)是什么？
只有一個，取得信任(ren)！
如果(guo)聽(ting)眾都不愿意(yi)繼續聽(ting)下去，甚至(zhi)昏昏欲睡，說明你(ni)的(de)演講從(cong)一開始就失敗(bai)了(le)。
問題出在哪兒？
你演講的(de)關鍵(jian)點就是，主角不僅僅是你的(de)品牌和產品，更(geng)應該是聽眾。
你的(de)(de)品(pin)牌和產品(pin)必(bi)須有助于聽眾達成(cheng)他們的(de)(de)目標，激(ji)發他們的(de)(de)潛力，讓(rang)他們成(cheng)為(wei)自(zi)己想要成(cheng)為(wei)的(de)(de)人。如果缺少你的(de)(de)產品(pin)加持，他們就很難達成(cheng)自(zi)己的(de)(de)愿景(jing)，至少影響達成(cheng)的(de)(de)進度(du)。
但(dan)是(shi)，如何讓(rang)聽眾對無(wu)生命的(de)產(chan)品產(chan)生興趣呢？進而(er)讓(rang)聽眾信任你(ni)的(de)新產(chan)品和服務呢？
首先(xian)要(yao)令聽眾與你產生共鳴(ming)。
——對呀，他(ta)講的問題就是困擾我(wo)的瓶頸(jing)，我(wo)要看看他(ta)是怎么解決的？
——對呀，他想做(zuo)的事情就是我要做(zuo)的事情，我要看看他是怎(zen)么處理(li)的？
你(ni)必須敢于向世界講述(shu)自己的(de)獨特故(gu)事(shi)，公司(si)的(de)故(gu)事(shi)，員工(gong)的(de)故(gu)事(shi)，消費者的(de)故(gu)事(shi)，產品(pin)研發的(de)故(gu)事(shi)，公司(si)的(de)背(bei)景(jing)故(gu)事(shi)，使命故(gu)事(shi)，愿景(jing)故(gu)事(shi)，品(pin)牌故(gu)事(shi)……
如(ru)果你(ni)做到了(le)這(zhe)一點(dian)，你(ni)將迅速引起(qi)(qi)聽(ting)(ting)眾(zhong)(zhong)的關注。你(ni)將與聽(ting)(ting)眾(zhong)(zhong)建立起(qi)(qi)情感聯系，就(jiu)像明(ming)星與粉絲(si)之間的默契。
那(nei)么(me)，什么(me)樣的品牌故事最有(you)效(xiao)呢？
產(chan)品和(he)服(fu)務如(ru)何積極具體地影響(xiang)人們(men)日常(chang)生活的故事。
它應該是(shi)目標明確的(de)、能引起共鳴的(de)、與人際交往相(xiang)關(guan)的(de)故(gu)(gu)事，而且是(shi)幫人們建立(li)(li)歸屬感、體味(wei)情感的(de)故(gu)(gu)事——從疾病(bing)到(dao)健康、從缺乏(fa)到(dao)豐富、從絕(jue)望到(dao)期待。這樣的(de)故(gu)(gu)事，將(jiang)直達聽眾的(de)心(xin)靈(ling)世界，打(da)開(kai)一扇扇友誼之門，建立(li)(li)一座座溝通橋梁。
如何(he)講述你的品牌故事呢？
首先，你(ni)需(xu)要塑造這樣(yang)的(de)(de)主角(jiao)——聽眾(zhong)信任的(de)(de)，或者聽眾(zhong)認為自(zi)己就是(shi)那(nei)個主角(jiao)。
然后，找到(dao)聽眾都能明白(bai)且關心的一個實(shi)際問題。
故(gu)事，情(qing)感(gan)，沖突(tu)就(jiu)此展開。
那些傳(chuan)統的以列表為基礎的演(yan)講(jiang)可(ke)以有(you)助(zhu)于推(tui)廣(guang)品牌，但它本質上(shang)(shang)是單向的，你可(ke)以將焦(jiao)點放(fang)在想傳(chuan)達的幾個要(yao)點上(shang)(shang)。然后將該(gai)消(xiao)息傳(chuan)達給聽(ting)眾，希望他們能(neng)夠明白，除此之外沒有(you)了，愿上(shang)(shang)帝保佑吧。這(zhe)是一個碰運氣的游戲，通常參(can)與的人很少，你也(ye)沒法取得成(cheng)功。
但今天，游(you)戲和規則已經改變了。你需要(yao)做的(de)不僅僅是列出(chu)產品利(li)潤清(qing)單，在這個(ge)遍地品牌的(de)商業社會中，你需要(yao)展示(shi)你的(de)產品或(huo)服務如何(he)提供一種(zhong)獨特的(de)體驗(yan)，需要(yao)通過講(jiang)述(shu)品牌故事與客戶建立深層聯系(xi)。
所以，現在，大(da)膽(dan)一(yi)些，勇敢(gan)一(yi)些！
如果你熱愛你的(de)(de)產品，那(nei)么，用你的(de)(de)故事去(qu)連接(jie)你與聽眾(zhong)，去(qu)吸引，去(qu)影(ying)響，去(qu)融合，去(qu)掌控(kong)，不斷嘗試，讓溝(gou)通更加順暢，讓世界更加美好。
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