在日常管(guan)理中，雖然(ran)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)不能(neng)從返利(li)(li)等政策上更多地給予經銷(xiao)(xiao)商(shang)利(li)(li)益，但(dan)可以從日常工作中增加(jia)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的利(li)(li)益。對(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)來(lai)說(shuo)，總有一(yi)些物料可以幫助(zhu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)。
這些物料包括促銷贈品(pin)(pin)、新年(nian)掛歷(li)、堆頭(tou)圍畫、宣(xuan)傳手冊、易拉寶(bao)、吊旗、宣(xuan)傳畫、新產(chan)品(pin)(pin)的樣品(pin)(pin)、試用(yong)(yong)裝、緊俏產(chan)品(pin)(pin)、庫存處理(li)品(pin)(pin)、促銷品(pin)(pin)、海(hai)報等。是銷售人員(yuan)管理(li)經銷商的一種資(zi)源，用(yong)(yong)好了，可(ke)以(yi)幫助(zhu)銷售人員(yuan)管理(li)好經銷商；用(yong)(yong)不好，則(ze)兩頭(tou)不落好。
一般情況下，銷(xiao)售人員給(gei)予(yu)經銷(xiao)商(shang)物料支持的(de)方法是采用(yong)平均主(zhu)義，但這樣做(zuo)會(hui)產(chan)生以(yi)下后果。
（1）經銷商認為(wei)這些物料(liao)是他應該(gai)得到的。
（2）經銷商認為銷售人員分配(pei)不(bu)公。
（3）銷售人員與經銷商的關系因此越(yue)來越(yue)緊(jin)張。
（4）對銷售(shou)沒有(you)激(ji)勵作用。
（5）不利于提升經銷商的忠誠(cheng)度。
（6）經銷商不能充分(fen)利(li)用這些(xie)物料。
（7）經銷商(shang)認為這些物料一錢不值(zhi)。
有(you)一句諺語，叫做“沒有(you)免(mian)費(fei)的(de)午餐(can)”。理論上(shang)講，廠(chang)(chang)(chang)家和經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)關(guan)(guan)系(xi)是(shi)經(jing)(jing)營關(guan)(guan)系(xi)、買賣關(guan)(guan)系(xi)，經(jing)(jing)銷(xiao)商給貨(huo)款，廠(chang)(chang)(chang)家給產品，天(tian)經(jing)(jing)地義，廠(chang)(chang)(chang)家既(ji)沒有(you)義務也(ye)沒有(you)責(ze)任免(mian)費(fei)向(xiang)他們提(ti)供(gong)助銷(xiao)的(de)物料，也(ye)就是(shi)說，如果(guo)廠(chang)(chang)(chang)家不向(xiang)他們提(ti)供(gong)物料，他們也(ye)不會投訴廠(chang)(chang)(chang)家，責(ze)怪廠(chang)(chang)(chang)家。
但是(shi)，在實際(ji)中，提供必(bi)要(yao)的(de)(de)物料支持(chi)會(hui)大大促進我們工作的(de)(de)開展。有時(shi)候銷售(shou)人員總埋怨(yuan)手上沒(mei)有資源(yuan)，殊不知物料就是(shi)一種很好的(de)(de)資源(yuan)，只要(yao)我們合(he)理充分地(di)利(li)用好了，就會(hui)收到很好的(de)(de)效果。
如何充(chong)分合(he)理地(di)利用這些(xie)資源呢？以(yi)下(xia)給出一些(xie)建議。
（1）總體(ti)思路是將這(zhe)些物料作(zuo)為獎(jiang)(jiang)品獎(jiang)(jiang)勵給經銷商。
（2）獎(jiang)勵給銷售排行榜中的優勝者。
（3）獎勵(li)有(you)突出貢(gong)(gong)獻者，如對(dui)銷量的(de)貢(gong)(gong)獻、對(dui)處(chu)理庫存(cun)產品(pin)的(de)貢(gong)(gong)獻等。
（4）獎勵有較大(da)進步者(zhe)，如與上年同期比增(zeng)長(chang)最(zui)大(da)的或與上月比增(zeng)長(chang)最(zui)大(da)的。
（5）支持特殊(shu)的經銷商，如新加盟的經銷商、給予(yu)廠家建議的經銷商、及時(shi)反饋市場(chang)信(xin)息的經銷商等。
（6）支持受(shou)到損失的(de)經(jing)銷(xiao)商，如受(shou)竄貨影響(xiang)、受(shou)競品影響(xiang)、受(shou)自然災害影響(xiang)導(dao)致銷(xiao)量下降的(de)經(jing)銷(xiao)商。
（7）無(wu)論(lun)怎么分配(pei)，銷售人(ren)員都應將分配(pei)方案通過《經銷商(shang)快(kuai)訊》公布出去，做到公平、公正、公開，以免經銷商(shang)私(si)下議論(lun)。
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