在(zai)前一篇文章中，我們(men)講到：
由于不同企(qi)業(ye)(ye)的(de)權(quan)力分配不同，客(ke)戶中有這么一些人，他(ta)們(men)不一定是(shi)有權(quan)的(de)人，但他(ta)們(men)的(de)支(zhi)持或反對(dui)，對(dui)我們(men)的(de)業(ye)(ye)務開展有著重要的(de)影響作用，甚至會決定著業(ye)(ye)務的(de)成敗(bai)，即俗語(yu) “縣官不如現管(guan)”的(de)“現管(guan)者”，他(ta)們(men)都是(shi)影響生意成敗(bai)的(de)“關鍵人物”。
那客戶的哪些人是需要我們去重(zhong)點溝通的關鍵人呢？
14類關鍵人
大(da)客戶采購的特點是，參與決(jue)策人多(duo)、決(jue)策過程復雜，客戶內部影響采購決(jue)策的大(da)致(zhi)有如下4類人：
第(di)一類人(ren)：組織者
在(zai)項(xiang)(xiang)目(mu)型銷售中(zhong)，一(yi)個新建(jian)的項(xiang)(xiang)目(mu)會有很多(duo)品類的設備(bei)產品需要(yao)采購，毫無疑問，一(yi)個專業工程師是無法掌握和采購項(xiang)(xiang)目(mu)中(zhong)所需的所有設備(bei)的，必須分(fen)工負責(ze)。
但是(shi)項目(mu)(mu)(mu)又是(shi)一個整體(ti)，所(suo)(suo)有(you)子設(she)備對(dui)整個項目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)運(yun)營都會(hui)有(you)關聯性(xing)影響，比如大樓里(li)的(de)(de)水泵(beng)壞了，那么(me)造成的(de)(de)影響是(shi)整棟樓都沒(mei)水用。所(suo)(suo)以項目(mu)(mu)(mu)型銷(xiao)售(shou)中(zhong)，會(hui)有(you)統(tong)籌(chou)領導的(de)(de)角色來(lai)協調(diao)整個項目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)各專業(ye)對(dui)口產(chan)品，這個角色一般是(shi)項目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)負責人，俗(su)稱項目(mu)(mu)(mu)經(jing)理。通常來(lai)講，這就(jiu)是(shi)一個項目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)組(zu)織者和(he)統(tong)籌(chou)人。
第二類人：推薦人
推薦人的(de)角色，一般(ban)是項目組的(de)底層工程師、技術(shu)員(yuan)，他們(men)負(fu)責本專業(ye)的(de)設(she)備(bei)產品(pin)的(de)選型、消化和運用，也同(tong)時負(fu)責前來推銷的(de)本專業(ye)所需設(she)備(bei)的(de)廠家(jia)銷售員(yuan)的(de)對接(jie)工作。
這類人在其單位內部，還有將篩選過的優質產品推(tui)薦(jian)給自己(ji)上(shang)級領導的職責，所以被我們稱為推(tui)薦(jian)人。
第三類人：把關(guan)人
一(yi)個項目(mu)中，所有需(xu)要的(de)(de)(de)產品(pin)或設備(bei)(bei)都會有一(yi)個技術采購標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。比(bi)如(ru)一(yi)個新(xin)建的(de)(de)(de)化(hua)工項目(mu)，那么前來(lai)推銷的(de)(de)(de)設備(bei)(bei)廠家(jia)銷售員，有國內企(qi)業(ye)(ye)，也有外(wai)企(qi)，那么中國企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)往(wang)往(wang)是(shi)(shi)依(yi)據中國的(de)(de)(de)國家(jia)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，而外(wai)企(qi)的(de)(de)(de)設備(bei)(bei)生(sheng)產標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)往(wang)往(wang)是(shi)(shi)依(yi)據他(ta)們國家(jia)或行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，比(bi)如(ru)日(ri)本企(qi)業(ye)(ye)，他(ta)們遵循(xun)的(de)(de)(de)可能(neng)是(shi)(shi)日(ri)標(biao)(biao)。
所以(yi)，面對不同的(de)(de)廠家其推(tui)銷的(de)(de)產品標準(zhun)也可能不一樣，那(nei)么，項(xiang)目方(fang)就會制(zhi)(zhi)定一系列可以(yi)統一遵循的(de)(de)技(ji)術和商務標準(zhun)，來挑選出項(xiang)目組需要的(de)(de)產品，而制(zhi)(zhi)定標準(zhun)和依據標準(zhun)進行挑選的(de)(de)人，我們銷售員往往定義他們為(wei)把關人。
在銷(xiao)售實戰中，我們(men)往往把關(guan)(guan)人(ren)(ren)分為技術(shu)把關(guan)(guan)人(ren)(ren)和商(shang)務(wu)把關(guan)(guan)人(ren)(ren)，技術(shu)把關(guan)(guan)人(ren)(ren)一般(ban)是(shi)(shi)這個(ge)項目(mu)的技術(shu)總(zong)工(gong)程(cheng)師，技術(shu)部(bu)(bu)部(bu)(bu)長，工(gong)程(cheng)部(bu)(bu)部(bu)(bu)長等職位，而商(shang)務(wu)把關(guan)(guan)人(ren)(ren)一般(ban)情況是(shi)(shi)項目(mu)組負責商(shang)務(wu)的工(gong)作人(ren)(ren)員，比如商(shang)務(wu)部(bu)(bu)部(bu)(bu)長。
需要小伙伴們注意的是，如果(guo)是新建項(xiang)目(mu)，往往投產前(qian)是沒有商(shang)務部的，那么這個商(shang)務把關人的身份很可能(neng)是由技術把關人兼(jian)任。
第(di)四類人：拍板人
一件事情，只(zhi)能有一個(ge)(ge)對這個(ge)(ge)事情的(de)成(cheng)敗影(ying)響最大的(de)人(ren)(ren)，這個(ge)(ge)人(ren)(ren)我們稱他為(wei)拍(pai)板人(ren)(ren)。
他在我們項(xiang)目銷售中，往(wang)往(wang)對最(zui)后購買哪個廠家的產品具備最(zui)后拍(pai)板(ban)定論的權力(li)，這類人往(wang)往(wang)是公司(si)的董(dong)事長或其(qi)他高管，比如(ru)(ru)財務(wu)總監(jian)，比如(ru)(ru)總工程師，比如(ru)(ru)總經理等(deng)等(deng)。
綜上(shang)，由于這(zhe)4類人對銷售員訂(ding)單失敗的影(ying)響(xiang)(xiang)大(da)小是(shi)不同的，所以，我(wo)們一(yi)定要多了解客戶，多搜(sou)集客戶的信(xin)息，判斷出誰是(shi)影(ying)響(xiang)(xiang)銷售成敗的關鍵(jian)人物(wu)，關鍵(jian)人好比開啟一(yi)扇門的鑰匙，找到他(ta)，我(wo)們就有(you)方(fang)向(xiang)，也就有(you)方(fang)法去推(tui)動(dong)銷售的進(jin)程(cheng)。
2 關鍵人策略
大(da)客戶(hu)銷售(shou)成功的關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)之一(yi)：就是在客戶(hu)內部找到(dao)影響采購(gou)決策(ce)最大(da)的關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)人，并與關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)人建立良好關(guan)(guan)(guan)(guan)系，我們稱(cheng)之為”關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)人策(ce)略“。
”關鍵(jian)人策略“在銷售中實(shi)施分為以下4步，簡稱4步法：
第1步：尋找(zhao)和(he)建立銷售人員在客戶內(nei)(nei)部的內(nei)(nei)線(xian)，上述4類關鍵(jian)人都是我們的目標內(nei)(nei)線(xian)；
第2步：通(tong)過內線了解客戶采購的權(quan)力結(jie)構圖，確定組織者、推薦人、把關人和拍(pai)板人；
第(di)3步：依據(ju)客戶權力(li)圖(tu)確(que)定影響采購(gou)決策的關鍵(jian)人，通常是拍板人；
第4步：與關鍵決策人(ren)建立良好關系。
實(shi)戰中，第一步(bu)找到內線是關(guan)鍵。
為什(shen)么要有內線？
因為內(nei)線(xian)(xian)是我(wo)們銷售(shou)人(ren)員在客戶內(nei)部的(de)耳朵和眼睛，通過內(nei)線(xian)(xian)我(wo)們銷售(shou)人(ren)員可以(yi)輕易的(de)知道：客戶采購的(de)進度計劃、預(yu)算、客戶權力地(di)圖、彼此關系(xi)、關鍵人(ren)、競爭對手等(deng)等(deng)。
這些信息，銷售人員僅僅靠自(zi)己搜(sou)集(ji)，可(ke)能用幾個月才能摸清(qing)的客戶情況(kuang)，但(dan)是依靠內(nei)線在幾分鐘內(nei)全清(qing)楚了。
誰可能是你(ni)的內線？基本條件是：
1）能掌握情況的人，至(zhi)少每次的相關會議(yi)都應當有份(fen)參加。
2）具備與你(ni)發展(zhan)良好關系的條(tiao)件（可能從采購中獲益、特別喜歡你(ni)產(chan)品(pin)、特別喜歡你(ni)）
客戶(hu)的(de)技術(shu)負責(ze)人(ren)或者決(jue)策人(ren)，也就是(shi)是(shi)把關人(ren)和(he)拍(pai)板人(ren)，他(ta)們(men)是(shi)我們(men)最好的(de)內線(xian)人(ren)員(yuan)，他(ta)本(ben)身對采購結果(guo)的(de)影響比較(jiao)大(da)，如(ru)果(guo)把他(ta)們(men)發展(zhan)為(wei)我們(men)的(de)內線(xian)，無(wu)疑我們(men)會更(geng)容易成(cheng)功。
有了內線(xian)，要了解客戶內部情況就(jiu)比較容易了。如果暫時(shi)無法找到內線(xian)，就(jiu)要想辦法通過(guo)多方求證，先摸清(qing)客戶的(de)職位和角色。
其實職位比較容易(yi)，一看名片(pian)就知道(dao)，但有一點請(qing)大家注意：
客(ke)戶的(de)(de)職務與他(ta)的(de)(de)角色(se)可能會(hui)錯位，不(bu)要小看(kan)一個(ge)職務低微的(de)(de)人，有可能是對采購(gou)有重(zhong)大影響的(de)(de)大角色(se)；相反一個(ge)總(zong)經理(li)看(kan)起(qi)來權力很(hen)大，但他(ta)最終的(de)(de)決(jue)定很(hen)大程度(du)上要受到(dao)他(ta)下(xia)屬的(de)(de)影響。
比(bi)如(ru)我們開篇提(ti)到的(de)那位看似普(pu)通的(de)女工作(zuo)人(ren)員，如(ru)果沒有她的(de)推(tui)薦，我就無法接觸到后續(xu)的(de)把關人(ren)和(he)拍板人(ren)。
3 不(bu)(bu)同階段的不(bu)(bu)同關鍵人(ren)
除(chu)此之外，我們銷售(shou)人員在拜訪客(ke)戶時(shi)，一定要弄(nong)清(qing)楚(chu)一個重(zhong)要的問題：
不同(tong)銷售階段(duan)，誰是我(wo)們談生意的最佳(jia)對象？
許多銷售失敗的(de)原因就是(shi)，銷售人員(yuan)敲錯了門(men)，拜(bai)訪(fang)的(de)是(shi)不該拜(bai)訪(fang)的(de)人。所以，牢牢抓住關鍵人物是(shi)推進(jin)銷售的(de)重要保(bao)障。
銷售(shou)人員要重點(dian)與決定(ding)業務成敗(bai)的(de)關鍵(jian)人談(tan)(tan)銷售(shou)，在業務談(tan)(tan)判(pan)中，銷售(shou)人員最關鍵(jian)的(de)是(shi)要迅速判(pan)斷誰是(shi)“關鍵(jian)人物(wu)”。找準了關鍵(jian)人物(wu)就找到了推進銷售(shou)的(de)關鍵(jian)。
不過(guo)需(xu)要(yao)小伙(huo)伴們注意的是：銷(xiao)售是一個過(guo)程，它最少分為(wei)初次拜訪、銷(xiao)售跟進、技術交流、商務溝通、商務談判、履行合約6個階段。
每個階段(duan)(duan)客戶對銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的要(yao)求是(shi)(shi)不同的，而我們(men)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員必須清楚(chu)認識(shi)到(dao)自(zi)己的工作是(shi)(shi)處在(zai)銷售(shou)(shou)的哪個階段(duan)(duan)，在(zai)這個階段(duan)(duan)主要(yao)解決什么問題(ti)，解決這個問題(ti)需(xu)要(yao)牽涉(she)的客戶關鍵人(ren)(ren)(ren)是(shi)(shi)誰。
比(bi)如，我們(men)是(shi)(shi)初次拜訪(fang)客戶(hu)(hu)，我們(men)工(gong)作目(mu)的是(shi)(shi)收(shou)集客戶(hu)(hu)信息為主(zhu)，那(nei)么在(zai)這(zhe)個階段，我們(men)的關鍵人(ren)就是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)的底層工(gong)作人(ren)員，我們(men)的關鍵人(ren)就是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)的推薦人(ren)；
如(ru)果我們處在于客(ke)(ke)戶的(de)(de)技術(shu)交流(liu)階段，那么我們的(de)(de)關鍵人就必(bi)須鎖(suo)定(ding)客(ke)(ke)戶的(de)(de)技術(shu)總工或其他技術(shu)負責人，也就是把關人；
如(ru)果我(wo)們(men)的(de)銷售工作(zuo)處在商務溝通階(jie)段(duan)，那么我(wo)們(men)的(de)關鍵人必須選對客戶(hu)的(de)總經理、總工、董事長這樣位(wei)置的(de)人，就是我(wo)們(men)說的(de)拍(pai)板(ban)人；
如(ru)果我們處(chu)在(zai)履行合約階段，那(nei)么(me)客(ke)戶的采購、項目經理則是我們的關(guan)鍵人。
銷(xiao)售的(de)工作(zuo)(zuo)牽涉到(dao)方(fang)(fang)方(fang)(fang)面面，參與方(fang)(fang)各有各的(de)想法，有時候利(li)益是沖突(tu)的(de)，是需要相互博弈來(lai)優化方(fang)(fang)案，高效地(di)完成工作(zuo)(zuo)。
優(you)秀的(de)銷售員應該確保說的(de)每一句話，做(zuo)的(de)每一決(jue)策，都能發揮最(zui)大效用。這就像打靶，只(zhi)有(you)射中靶心才能最(zui)大限度發揮箭(jian)的(de)作(zuo)用。
我(wo)公(gong)司以前參加過上海舉(ju)辦(ban)的(de)“亞(ya)太給排(pai)水設備展覽(lan)(lan)會(hui)”，我(wo)安排(pai)3個銷售員去(qu)現場接(jie)待客戶(hu)。在(zai)展覽(lan)(lan)會(hui)的(de)當(dang)天，我(wo)在(zai)和一(yi)(yi)個客戶(hu)洽(qia)談(tan)的(de)時(shi)候，恰好展覽(lan)(lan)會(hui)又(you)來了3個人觀看，我(wo)就讓新銷售員小(xiao)張(zhang)去(qu)接(jie)待客戶(hu)，小(xiao)張(zhang)在(zai)與(yu)客戶(hu)一(yi)(yi)一(yi)(yi)握手之后，便與(yu)其中(zhong)的(de)一(yi)(yi)個坐(zuo)下來交談(tan)起來。
客戶一(yi)行另外(wai)2個人則在周(zhou)邊(bian)隨(sui)便(bian)看(kan)著，偶(ou)爾看(kan)看(kan)桌邊(bian)的(de)交談雙方。小(xiao)張熱情(qing)給(gei)這(zhe)位介紹起產品(pin)(pin)來(lai)，一(yi)口氣把產品(pin)(pin)所有優點都說了出來(lai)，具體問及近期有無購買(mai)需求(qiu)時，對方卻眼神看(kan)向那同(tong)行的(de)另外(wai)2人說了句“我(wo)不是搞這(zhe)個的(de)，我(wo)們(men)領導是負責這(zhe)塊業務的(de)”。
在實(shi)戰中，很多(duo)新手和小張一樣，面(mian)對多(duo)個客(ke)戶，他(ta)不主動刺探和搜集客(ke)戶信息，不去(qu)(qu)盡可(ke)能多(duo)地了解客(ke)戶，而是逮(dai)著誰(shui)就與誰(shui)聊(liao)，看見誰(shui)態度好就偏向誰(shui)，總是找(zhao)不到具有(you)拍板權的關鍵人(ren)，這樣的推銷(xiao)(xiao)，結果(guo)往往是他(ta)講了半(ban)天，仍沒有(you)將產品推銷(xiao)(xiao)出去(qu)(qu)。
把時間(jian)和精力浪費在邊緣人(ren)物(wu)(wu)身(shen)上，或(huo)者錯誤地把邊緣人(ren)物(wu)(wu)當做關鍵人(ren)物(wu)(wu)來對待，這是很(hen)多銷售人(ren)員銷售失敗(bai)的重要因素。
所(suo)以，請(qing)一定要找到(dao)你目前階(jie)段(duan)的關鍵人。找到(dao)他，搞定他，你的訂單(dan)也(ye)就來(lai)了。
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