很多銷售新人剛(gang)剛(gang)從事銷售時，總是被告誡：
“不要得罪客戶的(de)任(ren)何(he)一個人，他(ta)可(ke)(ke)能無(wu)助(zhu)于你(ni)的(de)銷售(shou)成功，但是他(ta)想破(po)壞(huai)你(ni)，則可(ke)(ke)能真的(de)會讓(rang)你(ni)100%失敗。”
我(wo)以(yi)前在(zai)武(wu)漢銷(xiao)(xiao)售真(zhen)(zhen)空(kong)泵(beng)(beng)，和(he)武(wu)漢的(de)(de)某鍋(guo)爐廠(chang)做(zuo)配(pei)套(tao)合作，他(ta)們每賣出一臺(tai)真(zhen)(zhen)空(kong)鍋(guo)爐會(hui)固定(ding)配(pei)套(tao)我(wo)2臺(tai)真(zhen)(zhen)空(kong)泵(beng)(beng)，每年配(pei)套(tao)真(zhen)(zhen)空(kong)泵(beng)(beng)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售額(e)在(zai)1800萬上下，可以(yi)說對我(wo)業績的(de)(de)完成有相當大的(de)(de)貢獻。
但是(shi)這(zhe)家鍋(guo)爐配套客戶一(yi)開(kai)始是(shi)很(hen)難(nan)打(da)進去的(de)，我前十(shi)多次的(de)拜訪，大多數的(de)情況(kuang)是(shi)這(zhe)家鍋(guo)爐廠的(de)總經理是(shi)不在(zai)的(de)，即使偶爾在(zai)辦公室把(ba)總經理給堵上了，他也是(shi)草草地聽我說幾(ji)句，就下逐客令。
雖然希(xi)望渺茫，我們銷售人員的(de)職(zhi)業(ye)特征(zheng)是：哪怕只有1%的(de)機會，也要付出100%的(de)努力。
在(zai)我又一(yi)次去拜(bai)訪(fang)這家鍋爐(lu)廠客戶時，在(zai)總經(jing)理辦公室(shi)前(qian)，最(zui)近的辦公位(wei)置上有一(yi)個(ge)工作(zuo)人員，我問她，總經(jing)理今天來(lai)了沒有。
“沒來，今(jin)天都(dou)不回來的，他去(qu)市(shi)政(zheng)府開會去(qu)了。”她回答到。
看(kan)到我(wo)無(wu)語失望的樣子，這(zhe)位女(nv)工作(zuo)人員(yuan)忽(hu)然問(wen)我(wo)：
“你們(men)做銷售的(de)，是(shi)不是(shi)都是(shi)這(zhe)樣(yang)啊，明(ming)明(ming)希望不大還(huan)一定要堅(jian)持？”
我(wo)說：“這不是(shi)堅持的(de)問題，而是(shi)我(wo)們公司(si)在行業(ye)內是(shi)數(shu)一(yi)數(shu)二的(de)，是(shi)你(ni)們的(de)*供應商(shang)，強(qiang)(qiang)強(qiang)(qiang)合(he)作(zuo)對(dui)我(wo)們雙方都是(shi)利益*化的(de)事情，我(wo)要促(cu)成我(wo)們之間的(de)強(qiang)(qiang)強(qiang)(qiang)合(he)作(zuo)，一(yi)定要見到(dao)你(ni)們公司(si)的(de)總經理。”
女工(gong)作人員又說：“你們銷(xiao)售員都會說自己的產品好，你說你公司產品好在哪？”
我本不(bu)想說的，因為我覺得說給(gei)她(ta)聽(ting)也不(bu)會對自己(ji)的工作有(you)所幫助，但美(mei)女想聽(ting)，我還是耐著性子和她(ta)詳細地說明自己(ji)公司的歷史背景(jing)和競爭優勢(shi)。
聽過我的介紹(shao)之后，這家鍋爐廠的女(nv)工作人員說：“哦，你(ni)們公司有那么(me)好啊(a)，我幫你(ni)宣傳一下吧。”
和女工作人員(yuan)交流完，我就去拜訪下一個客戶了(le)。
第二天(tian)，我居然(ran)接到這(zhe)家鍋爐廠總(zong)經理秘書的電話，約我明天(tian)下午3點和總(zong)經理見面。
我很吃(chi)驚(jing)，有點(dian)喜從天(tian)降的感覺(jue)，但也疑惑為什么會(hui)被(bei)總(zong)經(jing)理主動(dong)約見(jian)。第二天(tian)我見(jian)到總(zong)經(jing)理，總(zong)經(jing)理說(shuo)：“聽說(shuo)你們的產品不錯，你說(shuo)說(shuo)看？”
我(wo)向(xiang)總(zong)經(jing)理介紹完產品(pin)情況之(zhi)后(hou)，總(zong)經(jing)理就說(shuo)：“你(ni)去找陳(chen)總(zong)，他是(shi)負責選型的，你(ni)根據參數選個(ge)(ge)型，給我(wo)報個(ge)(ge)價看看。”
我答應(ying)了，離開(kai)總(zong)經(jing)理(li)辦公室(shi)，經(jing)過昨天(tian)的(de)女工(gong)作人員的(de)位置，沒等我開(kai)口，她主動叫住了我，問我和(he)總(zong)經(jing)理(li)交流的(de)如何？事情是(shi)否順利(li)？
原來這位(wei)女工(gong)作人(ren)員才是真正的“關鍵人(ren)物”！
正(zheng)因為她把我(wo)所介紹的(de)(de)競爭優勢講給(gei)了總經(jing)理(li)聽，才有了今(jin)天的(de)(de)會面，而且這(zhe)位女(nv)工作(zuo)人員還是總經(jing)理(li)的(de)(de)親妹(mei)妹(mei)！這(zhe)是之后才聽說的(de)(de)。
在(zai)多次的(de)拜訪中，總經理(li)(li)的(de)親妹妹認可(ke)了(le)我(wo)的(de)勤奮(fen)，產生(sheng)了(le)想幫我(wo)的(de)念頭，就這樣，這個每年1800萬左右的(de)配套(tao)客戶(hu)，我(wo)沒(mei)有做采購的(de)關(guan)系，沒(mei)有和(he)總經理(li)(li)建立良(liang)好關(guan)系，沒(mei)有和(he)客戶(hu)技術建立關(guan)系，僅僅是因(yin)為勤奮(fen)，打動了(le)一個人，而這個人恰恰又(you)是總經理(li)(li)的(de)妹妹，于是我(wo)就獲得了(le)長期合(he)作(zuo)的(de)機(ji)會。
知(zhi)己知(zhi)彼百(bai)戰不殆 ，我們銷(xiao)售人員在拜(bai)訪客戶(hu)(hu)時(shi)總是(shi)會遇到很多形(xing)(xing)形(xing)(xing)色色的(de)人，需(xu)要(yao)了解的(de)信息也(ye)很多，比如(ru)說客戶(hu)(hu)的(de)資(zi)金狀況、客戶(hu)(hu)需(xu)求、客戶(hu)(hu)的(de)項目及付款流(liu)程、客戶(hu)(hu)的(de)喜好(hao)等等。
而(er)銷(xiao)售人(ren)員的(de)精力、時間和(he)資金都是有(you)限(xian)的(de)，我(wo)們(men)不可(ke)能做到像陽光一樣照(zhao)耀每一個人(ren)，我(wo)們(men)必須懂得事(shi)情分輕重(zhong)緩急(ji)，對重(zhong)要的(de)人(ren)與事(shi)，花(hua)費比較大的(de)精力來做好。
由于不(bu)同企業(ye)的(de)(de)權力分(fen)配不(bu)同，客(ke)戶(hu)中有這么一(yi)些人(ren)(ren)，他(ta)們不(bu)一(yi)定是有權的(de)(de)人(ren)(ren)，但他(ta)們的(de)(de)支持或反對，對我(wo)們的(de)(de)業(ye)務開展有著(zhu)重要的(de)(de)影響(xiang)作用，甚(shen)至會(hui)決(jue)定著(zhu)業(ye)務的(de)(de)成敗，即(ji)俗語 “縣官(guan)不(bu)如現(xian)管”的(de)(de)“現(xian)管者”，他(ta)們都是影響(xiang)生意成敗的(de)(de)“關鍵人(ren)(ren)物”。
那客戶的(de)哪些人是需要我們去重點溝通的(de)關鍵人呢？
我們下篇文(wen)章見。
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