家紡銷售技巧和(he)話術 問題(ti)2：顧(gu)客看了一(yi)圈(quan)說，“你們的款式(shi)好少呀！”
錯誤話(hua)術：
怎么會少呢？不少了！
您想要什(shen)么款的？
我們這(zhe)兒已經算多的了！
您先看看有(you)沒有(you)合適的！
新款過兩天就(jiu)到了(le)！
解(jie)決策略：不要糾纏問題本身，強調產品特色，快速轉移產品介紹
正確話術模版(ban)：
呵呵，看得(de)出您(nin)(nin)對床(chuang)上用品(pin)很(hen)講究個性和(he)品(pin)味的！我(wo)們(men)這兒的產品(pin)雖然不多，不過件(jian)件(jian)都是(shi)我(wo)們(men)老板精心挑(tiao)選的，每件(jian)都有自(zi)己(ji)的特色，我(wo)來幫您(nin)(nin)介紹，您(nin)(nin)喜(xi)歡什么樣的款式？
我(wo)們這兒的款式確實不多，因為我(wo)們老(lao)板比較喜歡有特色(se)的床上用(yong)品，這兒有幾款我(wo)覺得非常適合您，來(lai)這邊(bian)請，我(wo)幫您介紹，您比較喜歡什么樣花型的產品呢？
呵呵！我們這兒的(de)(de)(de)顏色就是(shi)少而精(jing)，雖(sui)然款式不多，但是(shi)件件都(dou)有自己的(de)(de)(de)特色！我們老板(ban)已經精(jing)心(xin)幫客戶(hu)先做一次嚴格(ge)的(de)(de)(de)篩選(xuan)了！來這邊請(qing)，我幫您介紹，您比較喜(xi)歡什么樣(yang)花型的(de)(de)(de)產(chan)品呢？
家紡銷售技巧和話術問題3：會(hui)不會(hui)脫(tuo)色呀！你們的產品(pin)變形嗎(ma)，起球嗎(ma)？
錯誤話術：
紡織品(pin)多少會(hui)有一點！
不(bu)會(hui)的！
正(zheng)常洗的話就不會！
以前沒聽(ting)說(shuo)有這個問題(ti)！
如果有這樣的(de)問題你可(ke)以拿回來(lai)！
解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉移焦點(dian)
正(zheng)確話術模(mo)版：
呵呵，您(nin)對家紡還(huan)真(zhen)有研究！只是這(zhe)一點請(qing)(qing)您(nin)放心，我們還(huan)真(zhen)的(de)沒有碰到過這(zhe)種問題的(de)出現，因為我們在質量上的(de)要求是很嚴(yan)格的(de)，所以我們的(de)老客戶特別多，大家的(de)口(kou)碑都(dou)很好！您(nin)這(zhe)邊(bian)請(qing)(qing)……
這(zhe)一點(dian)我正好要(yao)(yao)跟(gen)您說(shuo)，這(zhe)一款面料（加(jia)上優點(dian)），不過在打理上要(yao)(yao)注(zhu)意幾點(dian)，一是…二(er)是…只(zhi)要(yao)(yao)平常稍微注(zhu)意一下，就可以(yi)避免了！
這(zhe)一點請(qing)您(nin)(nin)放心！因為我們采(cai)用的(de)(de)是活性(xing)環保(bao)的(de)(de)全天然染料印染的(de)(de)，長期(qi)使(shi)用都(dou)不會脫色，再加(jia)上不含對人體(ti)有害物質(zhi)，讓您(nin)(nin)使(shi)用更安心，健康！而且(qie)采(cai)用的(de)(de)都(dou)是高(gao)支高(gao)密的(de)(de)紡織手(shou)法，質(zhi)量非常好，不容易有這(zhe)樣的(de)(de)狀況。
家紡銷售技巧和話術問題4：促銷的產(chan)品就(jiu)是(shi)沒有正價時(shi)的產(chan)品質量好！
錯誤(wu)話術：
質量都是一樣的(de)！
這您不用擔心！
都是一樣的(de)產品，怎么會呢(ni)？
這些都是同(tong)一個品牌，您放心！
解決(jue)策略(lve)：恢復顧客信(xin)心，給足理由
正確話術模版：
這一(yi)點您(nin)放心，雖然都是促(cu)銷商(shang)品(pin)，但都是同一(yi)個(ge)品(pin)牌，在(zai)同樣(yang)的(de)(de)地方生產的(de)(de)，所以(yi)質量的(de)(de)部分是一(yi)定(ding)過關的(de)(de)！
是(shi)(shi)(shi)(shi)這樣(yang)的！這些促銷(xiao)的產品以(yi)前也都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)正價商品，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為公司這次(ci)配(pei)合商場做促銷(xiao)才成為促銷(xiao)品，質量上(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)一樣(yang)的，所以(yi)這一點(dian)您放心！
這(zhe)一點(dian)您(nin)(nin)放心(xin)，不管是正(zheng)價產品還是促(cu)銷(xiao)產品，其實都是同一個品牌，信譽可(ke)不能跟(gen)著(zhu)促(cu)銷(xiao)做促(cu)銷(xiao)，所以您(nin)(nin)放心(xin)，質量絕對(dui)是一樣的！
家紡銷售技巧和話術問題5：我(wo)怎么從來(lai)沒見過這個牌(pai)子(zi)？
錯誤話術(shu)：
是嗎？我(wo)們(men)公司已(yi)經有十幾年的歷史了！
可(ke)能您沒注(zhu)意吧！
我們在家訪行業還是(shi)比較有名(ming)氣的！
我們在很多雜志上都(dou)有廣告(gao)的(de)呀！
不可能(neng)吧(ba)！大部分顧客都知道我們**的！
那(nei)你聽過(guo)哪些牌(pai)子？
解決策略：認同顧客觀點，避(bi)開問題本身，轉移方向
正確(que)話術模版：
那真是(shi)太可(ke)惜了！不過沒關(guan)系！今天剛好來了解一下！我(wo)來幫您(nin)介紹！
哎(ai)呀！真是不好意思，這我(wo)們得檢(jian)討檢(jian)討了（輕松，幽默(mo)的語氣(qi)）！不過沒關系，很高興今天有(you)機會跟您(nin)介(jie)紹我(wo)們的品牌(pai)…您(nin)這邊請……
哎呀(ya)！那真的(de)太可(ke)惜，我們的(de)品(pin)牌已經有15年了，公(gong)司(si)總(zong)部在(zai)***，主要(yao)的(de)風格是歐式化的(de)幽雅(ya)與(yu)浪漫，您今天(tian)是想看幾件套的(de)產品(pin)呢？
我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)全國擁有700多(duo)家加盟店(dian)，在(zai)本地(di)我(wo)(wo)們(men)(men)是第一(yi)家店(dian)，所以以后還需要您多(duo)捧場，多(duo)照顧，我(wo)(wo)們(men)(men)產品最主要的風格…
家紡銷售技巧和話術問題6：KS、FAN、LM同你家(jia)比，哪家(jia)更好？
錯誤話術：
各有特色，看客戶(hu)的喜好！
說(shuo)不(bu)準，不(bu)好說(shuo)！
都行！都不(bu)錯！
他們就是廣告做得多(duo)而已(yi)！
解決策略：不攻擊，顯真誠，強調自己的特點
正(zheng)確話術模版：
其實這幾個(ge)品(pin)牌(pai)都不(bu)錯(cuo)，各(ge)有各(ge)的特(te)(te)色，主要(yao)還是看您喜(xi)歡的風格、款式、最重要(yao)的還是在產品(pin)質量上面(mian)，我們是同行里面(mian)做的最專業的，我們的特(te)(te)點是….
呵呵，您(nin)(nin)對我們(men)家紡行業真的(de)很(hen)了解啊！您(nin)(nin)說的(de)這幾個品牌(pai)都很(hen)有自己(ji)的(de)特色，而我們(men)**品牌(pai)最大的(de)優(you)勢是我們(men)的(de)產品系列化，品種比較多！您(nin)(nin)的(de)選擇性(xing)也會(hui)比較高(gao)！您(nin)(nin)這邊請，我來幫您(nin)(nin)介紹一下(xia)……
其實每(mei)一個(ge)品(pin)牌都有自己(ji)的強項，不能說誰(shui)好，主要還是(shi)看(kan)客戶的需(xu)要，還有一個(ge)就(jiu)是(shi)看(kan)誰(shui)服(fu)務(wu)您服(fu)務(wu)的比較好啰(luo)，這(zhe)一點我們是(shi)非常有信心的！
家紡銷售技巧和話術問題(ti)7：不(bu)用(yong)理我(wo)，我(wo)只是隨便看(kan)看(kan)！
錯誤話術(shu)：
那您隨便看(kan)看(kan)吧(ba)
沒(mei)關系！要不要我幫您介紹！
您先看看，有什么需要喊我！
喜歡(huan)的話可以(yi)鋪開來(lai)給(gei)您看！
好的！
我們現在(zai)正在(zai)做(zuo)促銷，可以(yi)打7.5折！
解(jie)決(jue)策(ce)略：釋(shi)放壓力，轉向介紹，探尋需求
正確話術(shu)模版：
沒(mei)關系，多(duo)看看多(duo)比較(jiao)，等到哪天要買(mai)的時候，才(cai)知道怎么幫自己(ji)挑最滿意的產品，您對什么樣風格的套件比較(jiao)有興趣呢？
沒有關系的，多了解(jie)一下，這樣您(nin)也(ye)可(ke)以(yi)(yi)對我們的品牌多一分了解(jie)，以(yi)(yi)后(hou)有需要的時候，我們也(ye)可(ke)以(yi)(yi)更準確幫您(nin)找到最適合您(nin)的產品，來(lai)！我幫您(nin)介紹介紹…
沒有關系(xi)的(de)，現在多(duo)了解(jie)，以后在選擇(ze)的(de)時候會更專(zhuan)業(ye)，您放心(xin)不管買(mai)不買(mai)，我們專(zhuan)業(ye)的(de)服務是一(yi)樣的(de)，您一(yi)般比較喜歡什么樣的(de)款式？
沒有關系，反正(zheng)現在沒事，陪(pei)您多聊聊，您是比較喜歡素雅(ya)一點的還(huan)是大氣一點的？
家紡銷售技巧和話術問(wen)題8：“我再比較(jiao)比較(jiao)”，“我們回家再商(shang)量商(shang)量！”
錯誤話術(shu)：
這款產品確實很(hen)適(shi)合(he)您，您還要商量什么呢？
真的很合適！您就不用再考慮(lv)了吧！
您(nin)就別再考慮(lv)了！只(zhi)剩這一款(kuan)了，萬一被(bei)買走，您(nin)喜歡也沒用！
那好(hao)吧！喜歡的話再過(guo)來看！
那您回去商量看看吧！
解(jie)決(jue)策略：找出原因，針對解(jie)決(jue)，給(gei)足(zu)面子，爭取回頭
正確話術模版(ban)：
是的(de)(de)！因為家居產品使用的(de)(de)期限比較長，所以很多(duo)人(ren)都需要考(kao)慮看(kan)看(kan)，您先(xian)多(duo)了解一下(xia)產品的(de)(de)優點，這樣您考(kao)慮起來也會(hui)比較全面(mian)，我再多(duo)介(jie)紹(shao)幾款(kuan)給您比較比較…
如果您還(huan)需要考慮一(yi)(yi)下(xia)的話，最好還(huan)是多(duo)看(kan)幾(ji)個款式(shi)，多(duo)一(yi)(yi)些比較，這樣考慮起來(lai)才會全面一(yi)(yi)些，這邊還(huan)有幾(ji)款非常有特色，我拿(na)過來(lai)讓您看(kan)看(kan)！
沒關(guan)系(xi)的(de)！買(mai)之前謹慎一點也(ye)是(shi)好的(de)，只(zhi)是(shi)我(wo)擔心自己有解釋不(bu)周的(de)地方，所以我(wo)想請教您，您所考慮的(de)是(shi)我(wo)們的(de)品牌、款式、質量還是(shi)…
其實我(wo)覺(jue)得(de)您剛剛看(kan)的(de)幾(ji)(ji)款都非常(chang)的(de)適(shi)合(he)您，可能您一(yi)(yi)時(shi)之間這個(ge)(ge)也(ye)好那個(ge)(ge)也(ye)不錯結果(guo)就決定不了了，我(wo)看(kan)這樣子(zi)吧，我(wo)把這幾(ji)(ji)個(ge)(ge)套件拿(na)去您家(jia)鋪(pu)看(kan)看(kan)，這樣會更準確一(yi)(yi)些，畢竟床品還是(shi)要(yao)跟裝修搭配(pei)的(de)上才行，您是(shi)下午還是(shi)晚上比(bi)較方便呢？
您的考慮我理解，只是您的眼光(guang)確(que)實非(fei)常好，因為這(zhe)個套件不僅適(shi)合您的家(jia)居風格，價格合理，而且一定(ding)能都讓您的家(jia)人滿意，相信您的眼光(guang)，這(zhe)一套絕(jue)對是正確(que)的選擇！
家紡銷售技巧和話術問題9：陪伴的人說：“我覺得不(bu)好看”“我覺得一般般”
錯誤(wu)話術：
怎么(me)會不好呢，這件產品很有(you)特(te)色呀(ya)！
不會(hui)呀！我覺得挺好的呀！
您自(zi)己覺得(de)呢？
主要(yao)還是您自己覺(jue)得(de)好不好看最重要(yao)！
沒關系(xi)！我們(men)還可以看點別(bie)的！
我們這個套件賣得可好了！
正確話(hua)術模版：
先生（小姐、太(tai)太(tai)）真是細(xi)心！請教(jiao)一下您(nin)覺得什么樣的款式比較適(shi)合(he)呢(ni)？我來幫您(nin)介(jie)紹，大(da)家一起給(gei)意見，一起（幫您(nin)的朋(peng)友(you)）找(zhao)一個最適(shi)合(he)的！
您(nin)對(dui)您(nin)的(de)（太(tai)太(tai)）真是(shi)用心，有(you)您(nin)這樣的(de)先生(sheng)（太(tai)太(tai)、朋友(you)）真好！您(nin)覺(jue)的(de)是(shi)什么地方讓您(nin)覺(jue)得不好看呢(ni)？您(nin)可以告訴我(wo)，這樣子(zi)的(de)話我(wo)可以幫(bang)您(nin)建(jian)議更適合的(de)產品！然(ran)后(hou)我(wo)們再來(lai)一起交(jiao)換意見！
您(nin)的(de)朋友（先生、太太）真(zhen)是細心，難怪會(hui)跟你一(yi)起(qi)來選！可(ke)不可(ke)以請問(wen)您(nin)，您(nin)覺得什(shen)么樣(yang)的(de)款(kuan)式(shi)或(huo)是什(shen)么樣(yang)的(de)質地(di)的(de)產品(pin)比(bi)較適合呢？這樣(yang)我們也可(ke)以多一(yi)些參考！
家紡銷售技巧和話術問題10：我不(bu)要(yao)你們的贈品，也(ye)不(bu)要(yao)積分，直接給(gei)我打折。
錯(cuo)誤話(hua)術：
這(zhe)沒辦(ban)法！
我(wo)們的贈品是拿來贈送的,沒辦法轉現金(jin)使(shi)用！
不好(hao)意(yi)思！這我(wo)沒有權限！
其實這些贈品和積分都是額外(wai)的！
之(zhi)前(qian)我們連贈(zeng)品都(dou)沒有！
解決策略：致歉(qian)加認同(tong)，說明原因給理(li)由
正確話術模版：
我非(fei)常(chang)能夠理解你的(de)想法，只(zhi)是(shi)真的(de)很抱歉！我們的(de)贈(zeng)品和積(ji)分(fen)都是(shi)在商品正常(chang)的(de)價格基礎上(shang)額(e)外服務客(ke)戶(hu)的(de)，因此贈(zeng)品和積(ji)分(fen)與(yu)價格沒有(you)關系(xi)，確實(shi)不能在價格上(shang)打(da)折扣！不過(guo)這些贈(zeng)品是(shi)我們公司(si)特意為客(ke)戶(hu)精心挑選的(de)，很多客(ke)戶(hu)也非(fei)常(chang)的(de)喜(xi)歡，而且(qie)實(shi)用(yong)，您平常(chang)可以…（解說用(yong)途(tu)，與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)好處(chu)相(xiang)結(jie)合）
真(zhen)的(de)很(hen)抱歉(qian)！其實這(zhe)些(xie)積(ji)分很(hen)有用的(de)，因為(wei)我們公司會針對(dui)積(ji)分作出贈(zeng)品上的(de)獎勵，而且這(zhe)些(xie)贈(zeng)品都(dou)是(shi)物超所(suo)值的(de)，比現金的(de)價值還要(yao)高(gao)！像(xiang)我們去年….（列舉過去的(de)贈(zeng)品為(wei)例．最(zui)好(hao)還可以(yi)結(jie)合客戶的(de)需求）
真不好意思(si)！我們的(de)(de)(de)贈品和積(ji)分(fen)都是在商品正常的(de)(de)(de)價格基礎上(shang)，額外服務客戶的(de)(de)(de)，確實不能(neng)在價格上(shang)打折！其實最重要的(de)(de)(de)是這(zhe)個套件非(fei)常適合您，您使用起(qi)來….（加(jia)上(shang)產品的(de)(de)(de)賣(mai)點和好處）
家紡銷售技巧和話術問題11：同樣是大(da)豆纖(xian)維被，為什么你們的價格比其它品牌的貴？
錯誤話(hua)術：
雖然(ran)是(shi)大豆(dou)纖維，還是(shi)有區(qu)別！！
差幾十元錢而(er)已(yi)呀！
我們的做工比較細(xi)！
大(da)體來說，是的！
我們的面(mian)料(liao)都是(shi)進(jin)口的面(mian)料(liao)！
解決策略：不要(yao)(yao)糾(jiu)纏貴的事(shi)情，顧(gu)客需(xu)要(yao)(yao)的是(shi)理由和信心
正(zheng)確話術模版：
您說的貴指(zhi)的是。。。？（其實(shi)顧客也很茫然）
是(shi)(shi)這樣的(de)(de)，其實同樣是(shi)(shi)大豆(dou)纖維被(bei)還是(shi)(shi)有區(qu)別的(de)(de)，畢竟大家所選(xuan)擇(ze)的(de)(de)原材料不(bu)同，最后產(chan)品(pin)的(de)(de)品(pin)質、使(shi)用的(de)(de)壽命都會有差別，就像羊絨(rong)一(yi)(yi)樣，國內的(de)(de)羊絨(rong)產(chan)品(pin)品(pin)牌很多(duo)，不(bu)過原材料不(bu)一(yi)(yi)樣，羊絨(rong)的(de)(de)含(han)量(liang)不(bu)一(yi)(yi)樣，價格還是(shi)(shi)有比較大的(de)(de)差異，您(nin)說是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)？
您(nin)(nin)說(shuo)的(de)(de)這(zhe)個狀況我到(dao)市場上了解過(guo)了，其實雖然(ran)一(yi)樣都是大豆纖維(wei)被，制作的(de)(de)工藝、纖維(wei)的(de)(de)長度(du)、韌度(du)都有一(yi)定的(de)(de)區別，如果都是一(yi)樣的(de)(de)產品，但是價格卻相(xiang)差一(yi)倍，客戶也會接受(shou)不(bu)了的(de)(de)，您(nin)(nin)說(shuo)是吧？
家紡銷售技巧和話術問題(ti)12：你(ni)們(men)給我(wo)抹掉58元零(ling)頭(tou)，我(wo)就買。
錯誤(wu)話(hua)術：
58實在(zai)是太多(duo)了(le)！最多(duo)只能把8元去掉(diao)！
真是沒辦法！已經(jing)打(da)折了！
這我很難交差！
這(zhe)我(wo)做不了主(zhu)！我(wo)們店長也沒有這(zhe)樣的權力(li)！
要不(bu)你問一下我們的老板(ban)娘！
解決策略：給足面子(zi)和理由，但也不能(neng)毫無(wu)彈(dan)性
哎呀(ya)！這真是太為(wei)難我(wo)了！因(yin)為(wei)我(wo)們(men)在定價上確實已(yi)經是非(fei)常誠(cheng)信了！如果可以(yi)給(gei)到(dao)您(nin)優(you)惠(hui)，只(zhi)要可以(yi)，我(wo)怎么會不做(zuo)呢？（轉(zhuan)往產品的優(you)點繼續(xu)強化）
哎呀！這我真是非常(chang)是為難了，一方面(mian)想跟你做(zuo)生意，一方面(mian)我又做(zuo)不了主(zhu)！您(nin)說這款式是非常(chang)適合(he)您(nin)，這樣吧…（在贈品或自己的權限內進行溝(gou)通）
哎呀！您(nin)(nin)這樣說我都不知道該怎么(me)做了！這樣吧！您(nin)(nin)說看看，如果(guo)不去掉零頭(tou)，我應該做什(shen)么(me)才能跟你成交(jiao)這筆生意！我是真(zhen)的(de)非常(chang)有(you)誠意的(de)請教您(nin)(nin)！
家紡銷售技巧和話術問題13：促銷活動結束了，顧(gu)客還想按(an)特價(jia)的價(jia)格買。
錯(cuo)誤話術：
這肯定不行了(le)！
真(zhen)是不(bu)行(xing)，活動(dong)結束了！
真的(de)沒有辦法按特價的(de)價格走(zou)！
那是特價的(de)時候(hou)才有的(de)價格，現在不行了！
解決策略(lve)：致歉給面子，理(li)由不糾(jiu)纏(chan)，適當補償促成交
正(zheng)確(que)話術模版(ban)：
真是很不(bu)好意思，這個價(jia)格(ge)確(que)實(shi)是只有(you)在(zai)特價(jia)活(huo)動的(de)時候才能享有(you)，您可以留個聯系方式或下次還(huan)有(you)類似的(de)機(ji)會(hui)(hui)，一定在(zai)第一時間通知您，絕對(dui)不(bu)讓(rang)您錯過好機(ji)會(hui)(hui)，可以嗎？
這(zhe)個(ge)部分(fen)請您(nin)見諒，我們(men)活(huo)動期(qi)間(jian)確實是(shi)已經過(guo)了，沒有辦法給(gei)到您(nin)活(huo)動期(qi)間(jian)的價格，真(zhen)是(shi)抱歉！真(zhen)不(bu)好意思(si)讓您(nin)錯過(guo)了機(ji)會，您(nin)放心，下一次(ci)如果有類似(si)的機(ji)會，一定第一時(shi)間(jian)通知您(nin)，我保證(zheng)！呵呵！（輕松(song)帶過(guo)，以(yi)保證(zheng)和笑聲(sheng)做結(jie)束），這(zhe)邊(bian)請，我幫您(nin)把產品(pin)包(bao)起來！
呵呵！這(zhe)算真是給我出了(le)難題了(le)！確實活動期間(jian)已經過了(le)，我也無能為力呀！我只能給您(nin)(nin)最好的服務來(lai)補償一(yi)下您(nin)(nin)，送(song)您(nin)(nin)一(yi)個小禮(li)物！下次我一(yi)定記得及早通知您(nin)(nin)，謝謝您(nin)(nin)了(le)！（用贈(zeng)品解決）
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