客戶(hu)對產品和方(fang)案都比較(jiao)滿意，但因為超預算沒(mei)簽下(xia)來，如何二次邀約成交，這種情況看似(si)不難(nan)，卻(que)經常讓(rang)銷售栽跟(gen)頭(tou)，就是(shi)因為沒(mei)做(zuo)好(hao)以下(xia)三點。
首(shou)先是邀(yao)約的(de)根本，客戶(hu)憑什么要來這個階段最吸引客戶(hu)的(de)就(jiu)是價(jia)格，所以在邀(yao)約之(zhi)前，一定要申請到實打實的(de)優惠(hui)。記住(zhu)，銷冠通常都是雙向議價(jia)的(de)高手(shou)。
其次是(shi)(shi)優惠(hui)如何告知，反正(zheng)客(ke)戶都認可了產品方案，而且(qie)還信誓旦(dan)旦(dan)的(de)說了，優惠(hui)到了就定，那(nei)就直接發唄。結果客(ke)戶不是(shi)(shi)拖著，就是(shi)(shi)還要(yao)再(zai)砍一刀，因(yin)為(wei)給的(de)太輕(qing)松，讓(rang)客(ke)戶認為(wei)肯定還有水分，所以一定要(yao)面談，讓(rang)他(ta)感受一下優惠(hui)的(de)來之不易(yi)。
最后是(shi)如何邀約，大(da)部分銷售就硬約，你(ni)來嘛，你(ni)來嘛，來了就給(gei)優惠，客戶(hu)(hu)回(hui)，你(ni)先給(gei)價格合適(shi)再來。然后就是(shi)這樣反復的拉扯，直到把客戶(hu)(hu)的耐心耗光后，回(hui)一個我已經(jing)在(zai)別家(jia)定了。
客(ke)(ke)戶(hu)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)申請你(ni)(ni)(ni)就(jiu)去(qu)申請嘛，那行(xing)張總(zong)我再(zai)(zai)去(qu)找老(lao)板試試。過會(hui)兒你(ni)(ni)(ni)再(zai)(zai)給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)回答，張總(zong)，我剛(gang)剛(gang)去(qu)找老(lao)板談了(le)(le)，你(ni)(ni)(ni)現在有空嗎？想和(he)你(ni)(ni)(ni)聊會(hui)兒，約(yue)定(ding)好了(le)(le)之后(hou)，你(ni)(ni)(ni)接著說(shuo)張總(zong)，老(lao)弟肯(ken)定(ding)是(shi)想和(he)你(ni)(ni)(ni)合(he)作的(de)，而(er)(er)且說(shuo)句(ju)不(bu)該說(shuo)的(de)，賣(mai)高賣(mai)低是(shi)老(lao)板，賺多(duo)賺少和(he)我關系不(bu)大(da)，我只(zhi)(zhi)要能(neng)和(he)你(ni)(ni)(ni)合(he)作就(jiu)行(xing)，所以明知價(jia)(jia)格(ge)已經(jing)很便(bian)宜了(le)(le)，我還是(shi)厚著臉皮(pi)去(qu)找了(le)(le)老(lao)板。畢竟這(zhe)不(bu)僅是(shi)在幫你(ni)(ni)(ni)，也(ye)是(shi)為(wei)了(le)(le)我自己，但是(shi)老(lao)板沒同意，一是(shi)因為(wei)現在這(zhe)個(ge)價(jia)(jia)格(ge)已經(jing)很低，再(zai)(zai)少他(ta)就(jiu)有點難受(shou)了(le)(le)。二(er)是(shi)沒見到你(ni)(ni)(ni)人，這(zhe)種對他(ta)來(lai)(lai)說(shuo)，傷筋動骨(gu)的(de)價(jia)(jia)格(ge)他(ta)肯(ken)定(ding)不(bu)會(hui)放(fang)。所以張總(zong)如果你(ni)(ni)(ni)真(zhen)的(de)喜(xi)歡我們產品，而(er)(er)且還想再(zai)(zai)優惠些，那你(ni)(ni)(ni)明天抽時間來(lai)(lai)一趟。我和(he)老(lao)板說(shuo)了(le)(le)，要把你(ni)(ni)(ni)約(yue)過來(lai)(lai)和(he)他(ta)詳談，他(ta)也(ye)沒拒(ju)絕，只(zhi)(zhi)要你(ni)(ni)(ni)人過來(lai)(lai)，我再(zai)(zai)去(qu)撒撒潑，應該有機會(hui)，記住，客(ke)(ke)戶(hu)憑(ping)什么(me)要來(lai)(lai)，因為(wei)咱手(shou)里(li)有實打實的(de)優惠，為(wei)什么(me)不(bu)能(neng)直接發？因為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)現在是(shi)冷靜期，直接發變數太大(da)，怎么(me)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)來(lai)(lai)，不(bu)是(shi)硬(ying)約(yue)，而(er)(er)是(shi)要合(he)情合(he)理，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)感受(shou)到只(zhi)(zhi)有他(ta)來(lai)(lai)，領導才會(hui)給(gei)這(zhe)個(ge)特殊的(de)優惠。
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