每次(ci)公(gong)司給出銷售(shou)任務(wu)，看了覺得頭都大(da)了，不知道該怎樣完成，更(geng)不用(yong)說如何做(zuo)工(gong)作計(ji)劃了。接下來我給大(da)家分(fen)(fen)享銷售(shou)工(gong)作計(ji)劃的五步(bu)分(fen)(fen)解法。
1、確(que)定目(mu)標(biao)(biao)。這里說的(de)目(mu)標(biao)(biao)不僅僅是我(wo)(wo)(wo)們年度的(de)大銷售目(mu)標(biao)(biao)，而是要把(ba)我(wo)(wo)(wo)們的(de)大目(mu)標(biao)(biao)拆分成一個(ge)(ge)小的(de)目(mu)標(biao)(biao)。舉個(ge)(ge)例子，我(wo)(wo)(wo)們明年的(de)銷售目(mu)標(biao)(biao)是要完成1000萬的(de)業績。我(wo)(wo)(wo)們可(ke)以(yi)根據這幾(ji)個(ge)(ge)維度進行拆分。比如說新(xin)老客戶(hu)的(de)占(zhan)比各有(you)多(duo)少(shao)，不同(tong)的(de)客戶(hu)類(lei)型，經銷商、零售商，不同(tong)的(de)銷售渠道。展(zhan)會B2B平臺自主開發(fa)，還(huan)有(you)不同(tong)的(de)產品系(xi)列各占(zhan)多(duo)少(shao)，這樣子我(wo)(wo)(wo)們就可(ke)以(yi)把(ba)一個(ge)(ge)比較大比較模糊(hu)的(de)目(mu)標(biao)(biao)把(ba)它(ta)具體化了。
2、就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)制定相(xiang)應的(de)銷售策略。銷售策略聽起(qi)來(lai)好像很(hen)玄，但是(shi)(shi)對于(yu)業務人員(yuan)，說白(bai)了(le)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)精力該(gai)怎么分配，我(wo)們(men)明年到底是(shi)(shi)需(xu)要(yao)深挖老客(ke)戶(hu)，還是(shi)(shi)需(xu)要(yao)大力拓(tuo)展新客(ke)戶(hu)？如(ru)果(guo)深挖老客(ke)戶(hu)的(de)話，怎樣(yang)做才能夠深挖，是(shi)(shi)通(tong)(tong)過(guo)豐富(fu)產品線，還是(shi)(shi)通(tong)(tong)過(guo)加強客(ke)戶(hu)關系管理。在(zai)(zai)開(kai)(kai)拓(tuo)新客(ke)戶(hu)的(de)話，我(wo)們(men)是(shi)(shi)需(xu)要(yao)開(kai)(kai)拓(tuo)哪個(ge)市場，通(tong)(tong)過(guo)什么渠(qu)道進行開(kai)(kai)拓(tuo)等(deng)等(deng)。當我(wo)們(men)把這(zhe)(zhe)些(xie)方向都具體化了(le)之后，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)銷售策略了(le)。很(hen)多銷售人員(yuan)在(zai)(zai)做到這(zhe)(zhe)一(yi)步(bu)，就(jiu)(jiu)認為銷售計劃(hua)已經完成(cheng)了(le)。但實際(ji)上我(wo)們(men)忽略了(le)一(yi)個(ge)非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)事實，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)銷售目標往往是(shi)(shi)不那么容易達成(cheng)的(de)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)過(guo)程中(zhong)會有(you)很(hen)多障礙。如(ru)果(guo)我(wo)們(men)無視這(zhe)(zhe)些(xie)障礙的(de)話，目標的(de)達成(cheng)率自然會有(you)所下降。所以接下來(lai)我(wo)們(men)還有(you)兩個(ge)非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)步(bu)驟。
3、評估現(xian)狀，列出障(zhang)礙(ai)(ai)。所(suo)有的(de)(de)(de)計劃都(dou)是(shi)立足于現(xian)狀之(zhi)上(shang)的(de)(de)(de)。所(suo)以我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)清楚我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)現(xian)狀是(shi)怎樣的(de)(de)(de)，它跟目(mu)(mu)標(biao)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)差距(ju)有什么。我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)達成目(mu)(mu)標(biao)有哪些(xie)障(zhang)礙(ai)(ai)，需要(yao)克(ke)服哪些(xie)困(kun)難(nan)。比(bi)如我(wo)(wo)們(men)(men)今年的(de)(de)(de)老客戶(hu)銷(xiao)售業(ye)績(ji)(ji)是(shi)500萬(wan)，明年預計增(zeng)長是(shi)20%。那就是(shi)說我(wo)(wo)們(men)(men)需要(yao)在新客戶(hu)上(shang)完成400萬(wan)的(de)(de)(de)銷(xiao)售業(ye)績(ji)(ji)。但是(shi)從(cong)我(wo)(wo)們(men)(men)目(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售渠道上(shang)來說，要(yao)完成新客戶(hu)400萬(wan)的(de)(de)(de)銷(xiao)售業(ye)績(ji)(ji)是(shi)非常困(kun)難(nan)的(de)(de)(de)。這樣銷(xiao)售渠道不夠豐富，就是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)一個障(zhang)礙(ai)(ai)。
4、確定(ding)資源。銷售是一家公司(si)的(de)(de)(de)前(qian)鋒，我(wo)(wo)(wo)們(men)需(xu)(xu)(xu)要有不達目(mu)(mu)標(biao)誓(shi)不罷休的(de)(de)(de)精(jing)神。在(zai)基礎的(de)(de)(de)有什么障礙(ai)之后(hou)，我(wo)(wo)(wo)們(men)自然要確定(ding)要達成目(mu)(mu)標(biao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)需(xu)(xu)(xu)要什么樣的(de)(de)(de)資源。舉個例(li)子，我(wo)(wo)(wo)們(men)前(qian)面談到要深(shen)挖老客戶，我(wo)(wo)(wo)們(men)可能(neng)需(xu)(xu)(xu)要豐(feng)富我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)產品線(xian)，又或者說我(wo)(wo)(wo)們(men)需(xu)(xu)(xu)要開(kai)發新的(de)(de)(de)客戶渠道。這里可能(neng)會涉及到費用(yong)的(de)(de)(de)投入。這些(xie)就是我(wo)(wo)(wo)們(men)需(xu)(xu)(xu)要主動提出并且爭取的(de)(de)(de)資源。當(dang)然，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)工(gong)作計劃來到這里并沒有結束。
5、制定行(xing)動計劃(hua)。前面的四步(bu)都是把我(wo)(wo)們需(xu)(xu)要做(zuo)什么詳(xiang)細的列出來(lai)。而最后一步(bu)，則是需(xu)(xu)要我(wo)(wo)們把這一切落實到每(mei)月、每(mei)周、每(mei)日的工作計劃(hua)當中(zhong)，這樣才是一個(ge)可(ke)執(zhi)行(xing)可(ke)追蹤的工作計劃(hua)。比(bi)如我(wo)(wo)們在深(shen)挖老客(ke)戶(hu)上，需(xu)(xu)要建立更好的客(ke)戶(hu)關系。這里細分出來(lai)的工作就有(you)可(ke)能(neng)是我(wo)(wo)們每(mei)年需(xu)(xu)要做(zuo)一次(ci)客(ke)戶(hu)滿意度調(diao)查，每(mei)個(ge)季(ji)度對(dui)重(zhong)點(dian)的客(ke)戶(hu)進行(xing)回(hui)訪(fang)溝(gou)通。而對(dui)于開拓(tuo)更多的新客(ke)戶(hu)，我(wo)(wo)們則可(ke)能(neng)需(xu)(xu)要每(mei)天在網上開發(fa)多少(shao)個(ge)客(ke)戶(hu)資源，每(mei)個(ge)星期(qi)要發(fa)出去多少(shao)封開發(fa)信，每(mei)個(ge)月又要對(dui)潛在的重(zhong)要客(ke)戶(hu)進行(xing)怎樣的跟進工作，等等。
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