做零(ling)售的生意，一(yi)(yi)方面你要靠(kao)毛利(li)，但(dan)最重(zhong)要的還是(shi)(shi)靠(kao)周(zhou)轉率，就(jiu)是(shi)(shi)銷貨(huo)的速度。例如(ru)成(cheng)本(ben)價15元的東西，零(ling)售價賣(mai)(mai)(mai)40元。有人就(jiu)喜歡打5折的往外賣(mai)(mai)(mai)，認為這樣賣(mai)(mai)(mai)的更快(kuai)。但(dan)本(ben)質上他(ta)沒有考慮一(yi)(yi)個(ge)問題(ti)，就(jiu)是(shi)(shi)效率的問題(ti)。假如(ru)40元1件(jian)，他(ta)打5折，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)20塊錢(qian)往外賣(mai)(mai)(mai)，那么他(ta)每(mei)賣(mai)(mai)(mai)一(yi)(yi)次毛利(li)只有25%，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)他(ta)每(mei)一(yi)(yi)次毛利(li)只有五塊錢(qian)。對于很多企業來說(shuo)，這五塊錢(qian)可能就(jiu)是(shi)(shi)他(ta)的獲客成(cheng)本(ben)，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)他(ta)這五塊錢(qian)的毛利(li)掙到手(shou)都比較(jiao)困難。
但是如果(guo)你(ni)要換一種賣法(fa)，你(ni)告訴顧客原價(jia)40塊錢(qian)(qian)(qian)的(de)東(dong)西，第(di)三件五(wu)元，那么很多(duo)(duo)人就會被這(zhe)五(wu)塊錢(qian)(qian)(qian)吸引過來。而這(zhe)個(ge)時候，你(ni)可(ke)以這(zhe)樣賣，第(di)一件原價(jia)40塊錢(qian)(qian)(qian)，第(di)二件在40塊錢(qian)(qian)(qian)的(de)基礎上(shang)打38折(zhe)，也就是15塊，第(di)三件是在第(di)二件的(de)基礎上(shang)再(zai)打一個(ge)38折(zhe)5塊錢(qian)(qian)(qian)。這(zhe)么大的(de)折(zhe)扣力度，很多(duo)(duo)消(xiao)費者就會感(gan)覺到(dao)，買(mai)到(dao)就是賺(zhuan)到(dao)。但實際上(shang)40元加(jia)15元加(jia)五(wu)元合(he)在一起是60塊錢(qian)(qian)(qian)。而這(zhe)60塊錢(qian)(qian)(qian)，相當于你(ni)打5折(zhe)賣了(le)三次的(de)銷售(shou)額的(de)總和。
這(zhe)么賣它(ta)的(de)(de)好處(chu)有(you)兩(liang)(liang)點，一個是吸引人眼(yan)球，因為(wei)打5折(zhe)是20塊錢(qian)，你(ni)(ni)就(jiu)是再低(di)，你(ni)(ni)與第(di)三件五(wu)元(yuan)差(cha)距(ju)也是巨大的(de)(de)，這(zhe)給消費者(zhe)的(de)(de)記(ji)憶當中(zhong)建立(li)了(le)(le)一個非常深的(de)(de)錨點，因為(wei)消費者(zhe)對于數字是非常敏感的(de)(de)。第(di)二個好處(chu)是投(tou)入產出比高(gao)，因為(wei)獲客成(cheng)本屬于固定(ding)成(cheng)本，通過一次(ci)的(de)(de)固定(ding)成(cheng)本獲得(de)的(de)(de)收益是*化(hua)的(de)(de)，一次(ci)性賣出三件產品，也就(jiu)是賣一次(ci)的(de)(de)成(cheng)交額是打5折(zhe)后的(de)(de)三倍。所以它(ta)的(de)(de)好處(chu)是提(ti)高(gao)了(le)(le)銷售的(de)(de)轉化(hua)率(lv)，讓每一次(ci)的(de)(de)成(cheng)交額翻(fan)了(le)(le)兩(liang)(liang)倍，從而全面的(de)(de)提(ti)高(gao)了(le)(le)每天的(de)(de)銷售轉化(hua)率(lv)。
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