什(shen)么(me)叫銷售人員的(de)(de)(de)逆向思維(wei)嗎(ma)？比(bi)如在(zai)(zai)跟(gen)客戶(hu)(hu)前(qian)(qian)期的(de)(de)(de)交流談判(pan)過程(cheng)當(dang)中(zhong)，進展的(de)(de)(de)非(fei)常(chang)順(shun)利，看似合作(zuo)(zuo)馬上就(jiu)要旗開得(de)勝了(le)(le)，但就(jiu)在(zai)(zai)合作(zuo)(zuo)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)最后(hou)一段時間(jian)，客戶(hu)(hu)突(tu)然間(jian)反悔了(le)(le)，突(tu)然間(jian)改變主意了(le)(le)。這(zhe)(zhe)些(xie)現象(xiang)為什(shen)么(me)出現了(le)(le)一個(ge)180度的(de)(de)(de)大轉彎？這(zhe)(zhe)個(ge)現象(xiang)的(de)(de)(de)背后(hou)是一定有(you)(you)原因的(de)(de)(de)。在(zai)(zai)前(qian)(qian)期我們(men)跟(gen)客戶(hu)(hu)在(zai)(zai)合作(zuo)(zuo)，在(zai)(zai)談判(pan)的(de)(de)(de)過程(cheng)當(dang)中(zhong)似乎都非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)順(shun)利。但突(tu)然間(jian)他對我們(men)的(de)(de)(de)態度大大改變了(le)(le)，這(zhe)(zhe)是一種反常(chang)現象(xiang)，這(zhe)(zhe)些(xie)反常(chang)現象(xiang)的(de)(de)(de)背后(hou)是必然有(you)(you)原因的(de)(de)(de)。
作為一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)人員，我們假如沒(mei)能(neng)夠看到(dao)這(zhe)些反(fan)常的(de)現(xian)(xian)象，也同時沒(mei)有意(yi)識到(dao)反(fan)常現(xian)(xian)象背后的(de)原因(yin)。我們如何(he)克(ke)服問題，如何(he)解決困難，沒(mei)了方(fang)向了。在做銷(xiao)售(shou)工作當中，其實就相(xiang)當于一(yi)個(ge)醫生(sheng)(sheng)在給病人治(zhi)病。首(shou)先要做到(dao)診斷正(zheng)確。醫生(sheng)(sheng)假如無法做到(dao)一(yi)個(ge)診斷正(zheng)確，找到(dao)真正(zheng)的(de)病因(yin)，所有的(de)處方(fang)與所有的(de)治(zhi)療方(fang)案一(yi)定是(shi)沒(mei)有一(yi)個(ge)好的(de)結果的(de)。因(yin)此，真正(zheng)的(de)一(yi)個(ge)考驗(yan)，對于醫生(sheng)(sheng)首(shou)先診斷正(zheng)確，對癥下藥(yao)，最(zui)后才(cai)有手到(dao)病除的(de)結果。
與此相類(lei)似，做銷售(shou)工作(zuo)同(tong)樣也(ye)要找到(dao)客(ke)戶(hu)的問題(ti)，而找到(dao)客(ke)戶(hu)的問題(ti)所在，首(shou)先要具備觀察這些反(fan)常現象的能力。你首(shou)先看到(dao)。再想(xiang)到(dao)了(le)，然后再付之(zhi)于行動，該跟進了(le)。這個時候客(ke)戶(hu)的問題(ti)解決(jue)了(le)，我們的合作(zuo)也(ye)必然往順(shun)利往成功(gong)的方向邁進一(yi)步了(le)。
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