對付價(jia)格(ge)戰最(zui)好的方(fang)法(fa)不(bu)是(shi)降價(jia)，而是(shi)漲(zhang)(zhang)價(jia)，這(zhe)是(shi)特(te)勞特(te)先生很重要(yao)的一個觀點，但引起(qi)了(le)(le)不(bu)少人(ren)的拍磚和爭議。有些人(ren)說，你憑什(shen)么(me)漲(zhang)(zhang)價(jia)呢？我們(men)這(zhe)些富(fu)人(ren)或(huo)者(zhe)(zhe)中產(chan)階級得罪誰了(le)(le)？為(wei)什(shen)么(me)要(yao)把貴的東西賣給我們(men)呢？這(zhe)就(jiu)引發了(le)(le)我們(men)接下來要(yao)分(fen)享(xiang)的話題，那產(chan)品應(ying)該如何定價(jia)？從商業洞察的角度來說，產(chan)品價(jia)格(ge)是(shi)由消費者(zhe)(zhe)能感(gan)知到的價(jia)值(zhi)(zhi)決(jue)定的。消費者(zhe)(zhe)能感(gan)知到什(shen)么(me)價(jia)值(zhi)(zhi)呢？三種價(jia)值(zhi)(zhi)，功(gong)能價(jia)值(zhi)(zhi)、體驗價(jia)值(zhi)(zhi)、個性化價(jia)值(zhi)(zhi)。
以賣(mai)西瓜(gua)為例(li)，和大(da)家(jia)說明這(zhe)三種價值。水(shui)果店(dian)為了(le)把(ba)西瓜(gua)賣(mai)出(chu)(chu)去(qu)(qu)，他會(hui)打出(chu)(chu)去(qu)(qu)，一個吸(xi)引人(ren)的(de)(de)廣告牌，西瓜(gua)甜得(de)舍不(bu)(bu)得(de)賣(mai)。這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)我(wo)們能(neng)感(gan)知(zhi)到的(de)(de)功能(neng)價值。但整個西瓜(gua)太大(da)了(le)，不(bu)(bu)好賣(mai)。為了(le)方(fang)便消費者(zhe)，隨時能(neng)吃到西瓜(gua)，水(shui)果店(dian)就(jiu)(jiu)把(ba)西瓜(gua)切成兩半，或者(zhe)四分之一再(zai)(zai)(zai)配一個勺(shao)子，這(zhe)叫滿足體(ti)驗價值。情人(ren)節(jie)到了(le)，消費者(zhe)想在七夕情人(ren)節(jie)買西瓜(gua)送女(nv)朋友，水(shui)果店(dian)就(jiu)(jiu)在半個西瓜(gua)上，再(zai)(zai)(zai)切幾(ji)刀，再(zai)(zai)(zai)拼一下西瓜(gua)就(jiu)(jiu)變成了(le)一個心(xin)形(xing)，這(zhe)叫滿足個性化(hua)價值。比功能(neng)更(geng)稀缺(que)的(de)(de)是(shi)體(ti)驗比體(ti)驗更(geng)稀缺(que)的(de)(de)是(shi)個性化(hua)。所以產品的(de)(de)定價取決(jue)于你能(neng)提(ti)供給消費者(zhe)什么價值。你想把(ba)產品賣(mai)的(de)(de)更(geng)貴，你就(jiu)(jiu)要提(ti)供給消費者(zhe)稀缺(que)的(de)(de)價值，價值越稀缺(que)，你的(de)(de)定價就(jiu)(jiu)會(hui)越貴。
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