銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)越來(lai)越多元化，我(wo)發(fa)現(xian)消費(fei)品品牌(pai)商(shang)或者(zhe)(zhe)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)普遍面(mian)臨這樣的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。他(ta)們分(fen)不(bu)清(qing)(qing)(qing)哪些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)有(you)機會，哪些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)有(you)發(fa)展，哪些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)是(shi)在(zai)耗費(fei)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)企業(ye)資源(yuan)。對(dui)品牌(pai)商(shang)而(er)言，分(fen)不(bu)清(qing)(qing)(qing)哪個(ge)是(shi)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，可能只(zhi)是(shi)損失一些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)或者(zhe)(zhe)市場份額。對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)而(er)言，辨識不(bu)清(qing)(qing)(qing)楚哪個(ge)是(shi)穩定的(de)(de)(de)(de)，好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)會導致公司生意(yi)的(de)(de)(de)(de)萎縮，嚴重的(de)(de)(de)(de)時候，甚至是(shi)破(po)產，這個(ge)并(bing)不(bu)是(shi)危言聳聽。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)建設是(shi)需要提前(qian)來(lai)做布局的(de)(de)(de)(de)，在(zai)方向上判斷(duan)失誤，未來(lai)再掉頭是(shi)很(hen)困難(nan)的(de)(de)(de)(de)，時間窗(chuang)口(kou)過了(le)(le)也(ye)就過了(le)(le)。那(nei)什么是(shi)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)呢？為(wei)了(le)(le)方便大(da)家(jia)理(li)解，我(wo)把(ba)下水道(dao)(dao)(dao)(dao)比喻成銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，來(lai)說(shuo)說(shuo)我(wo)的(de)(de)(de)(de)觀點。
1、好的(de)下水(shui)道(dao)首先要(yao)(yao)通(tong)(tong)暢(chang)，因為通(tong)(tong)暢(chang)它水(shui)才能流動。如果銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)不(bu)通(tong)(tong)，產品不(bu)流動，這就是無效(xiao)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)，這需要(yao)(yao)品牌商和(he)經(jing)銷(xiao)商他有一定的(de)辨識能力，前幾年一大堆新零售(shou)平臺社區電商都倒(dao)閉了。
2、下(xia)水(shui)(shui)道(dao)水(shui)(shui)的(de)(de)(de)(de)流動(dong)它(ta)是不(bu)是穩定的(de)(de)(de)(de)？有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)下(xia)水(shui)(shui)道(dao)是勻速流動(dong)，很(hen)有(you)(you)(you)規律，銷售量(liang)就(jiu)很(hen)容易預(yu)測(ce)，比(bi)如ka商超渠道(dao)。有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)下(xia)水(shui)(shui)道(dao)平時(shi)水(shui)(shui)量(liang)很(hen)小，一年(nian)突(tu)然(ran)2到(dao)3次，給(gei)你(ni)來(lai)一個(ge)大(da)的(de)(de)(de)(de)水(shui)(shui)量(liang)，這就(jiu)好比(bi)原(yuan)來(lai)的(de)(de)(de)(de)國美、蘇寧一年(nian)的(de)(de)(de)(de)三個(ge)節日的(de)(de)(de)(de)銷售就(jiu)占了全年(nian)生意的(de)(de)(de)(de)80%。還(huan)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)下(xia)水(shui)(shui)道(dao)特別不(bu)穩定，什么(me)時(shi)候有(you)(you)(you)水(shui)(shui)，什么(me)時(shi)候沒水(shui)(shui)，你(ni)沒有(you)(you)(you)辦法(fa)預(yu)測(ce)，甚(shen)至你(ni)還(huan)得(de)準(zhun)備一個(ge)水(shui)(shui)泵(beng)來(lai)主(zhu)動(dong)抽水(shui)(shui)。這樣的(de)(de)(de)(de)銷售渠道(dao)就(jiu)很(hen)累了，大(da)多數時(shi)候特殊渠道(dao)就(jiu)是這樣的(de)(de)(de)(de)情況。
3、下水(shui)(shui)道(dao)的水(shui)(shui)管是否足(zu)夠的粗，它的容(rong)積是否足(zu)夠大，這(zhe)決(jue)定了(le)銷售渠道(dao)的規模(mo)大小。好比你在京東(dong)上做(zuo)銷售，你的水(shui)(shui)管就是足(zu)夠粗的。
4、下水道對(dui)不(bu)(bu)同水源的(de)(de)承載力(li)如何，這個也很(hen)(hen)(hen)關鍵。有的(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道就(jiu)(jiu)只(zhi)(zhi)能銷(xiao)售(shou)單一品(pin)(pin)類的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)，它的(de)(de)擴展性很(hen)(hen)(hen)差，好比(bi)生(sheng)鮮電(dian)商(shang)，那只(zhi)(zhi)能賣損耗(hao)高、單價低的(de)(de)生(sheng)鮮商(shang)品(pin)(pin)，雖然天天有復購，但(dan)消(xiao)費者(zhe)對(dui)價格(ge)很(hen)(hen)(hen)敏感(gan)，忠誠度很(hen)(hen)(hen)低，平臺(tai)無法擴展到其(qi)他(ta)商(shang)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類。所以生(sheng)鮮電(dian)商(shang)都(dou)(dou)在(zai)虧(kui)錢，絕大(da)部分都(dou)(dou)已經倒閉了(le)。用下水道來(lai)講，銷(xiao)售(shou)渠(qu)道可能還是(shi)有一點干，懂(dong)的(de)(de)人可能就(jiu)(jiu)懂(dong)了(le)，不(bu)(bu)懂(dong)的(de)(de)還是(shi)得自己(ji)琢磨，渠(qu)道的(de)(de)選擇和建設，在(zai)我(wo)看來(lai)屬(shu)于戰(zhan)略層面(mian)的(de)(de)事情，過去我(wo)看到不(bu)(bu)少老(lao)板明明選擇對(dui)了(le)渠(qu)道，但(dan)因(yin)為方向判斷失誤(wu)或者(zhe)戰(zhan)略定力(li)不(bu)(bu)足的(de)(de)原(yuan)因(yin)，而錯失了(le)很(hen)(hen)(hen)好的(de)(de)發展機會(hui)，回頭看還是(shi)很(hen)(hen)(hen)可惜。
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