產品(pin)為什么賣不(bu)好(hao)？首先你(ni)(ni)要(yao)(yao)知(zhi)(zhi)道買(mai)東西的(de)(de)人(ren)到(dao)(dao)底(di)在(zai)(zai)(zai)想(xiang)(xiang)什么。當人(ren)對某個(ge)(ge)東西產生興趣的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，他第一步要(yao)(yao)做(zuo)的(de)(de)是搜(sou)索，一旦有(you)搜(sou)索就有(you)關鍵詞。你(ni)(ni)有(you)沒有(you)考慮(lv)過在(zai)(zai)(zai)搜(sou)你(ni)(ni)們家產品(pin)品(pin)類的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，客戶到(dao)(dao)底(di)在(zai)(zai)(zai)搜(sou)哪(na)些關鍵詞？比如客戶想(xiang)(xiang)買(mai)一款車，談(tan)操(cao)控(kong)，想(xiang)(xiang)到(dao)(dao)寶(bao)馬，談(tan)舒適，想(xiang)(xiang)到(dao)(dao)奔馳，坐(zuo)奔馳開寶(bao)馬，談(tan)安全，想(xiang)(xiang)到(dao)(dao)了沃(wo)爾沃(wo)，談(tan)科技，想(xiang)(xiang)到(dao)(dao)特斯(si)拉。這個(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)候你(ni)(ni)可(ke)(ke)能會說，我們家的(de)(de)車操(cao)控(kong)也很(hen)好(hao)，但切(qie)記大部分用戶只(zhi)能記住，第一，那(nei)你(ni)(ni)家車的(de)(de)操(cao)控(kong)好(hao)，不(bu)是你(ni)(ni)說好(hao)不(bu)好(hao)，而是要(yao)(yao)客戶認(ren)為好(hao)在(zai)(zai)(zai)品(pin)牌(pai)端沒有(you)事實(shi)，只(zhi)有(you)認(ren)知(zhi)(zhi)。因(yin)此在(zai)(zai)(zai)行業有(you)些大牛的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，切(qie)記不(bu)要(yao)(yao)跟大牛表(biao)達的(de)(de)東西雷同。因(yin)為客戶需求認(ren)知(zhi)(zhi)的(de)(de)解決辦法，很(hen)有(you)可(ke)(ke)能已經(jing)被這個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)所占據，甚至這個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)就成為了解決辦法。你(ni)(ni)要(yao)(yao)評估你(ni)(ni)是否(fou)能夠扭轉(zhuan)用戶心中的(de)(de)那(nei)個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)印象，以及之后的(de)(de)成本代價。
比如涼(liang)茶(cha)某(mou)多(duo)寶就(jiu)很難撼動，某(mou)老吉的(de)(de)品類認(ren)知就(jiu)更難撼動了。比如瓶裝(zhuang)水，某(mou)山(shan)泉說(shuo)自己是(shi)(shi)大自然的(de)(de)搬(ban)運(yun)工(gong)(gong)，什么(me)水不是(shi)(shi)大自然的(de)(de)搬(ban)運(yun)工(gong)(gong)，但是(shi)(shi)他做(zuo)了這種(zhong)品牌表(biao)(biao)達(da)的(de)(de)時候，其(qi)他同行(xing)就(jiu)很難再做(zuo)類似的(de)(de)表(biao)(biao)達(da)，因為感覺好(hao)像(xiang)在(zai)抄，他最后的(de)(de)判斷是(shi)(shi)感性的(de)(de)，做(zuo)出一(yi)個(ge)(ge)行(xing)為的(de)(de)時候，并(bing)不需要那(nei)么(me)多(duo)維度(du)的(de)(de)思考(kao)。特別是(shi)(shi)快消品買一(yi)個(ge)(ge)幾(ji)十塊甚至幾(ji)塊錢(qian)的(de)(de)東西(xi)，不會進(jin)行(xing)那(nei)么(me)多(duo)的(de)(de)思考(kao)，覺得好(hao)就(jiu)夠了。因此(ci)，在(zai)思考(kao)產品表(biao)(biao)達(da)的(de)(de)時候，我們一(yi)定要考(kao)慮(lv)先表(biao)(biao)達(da)的(de)(de)內容是(shi)(shi)否(fou)有(you)可能被客戶(hu)(hu)認(ren)可，并(bing)且有(you)沒(mei)有(you)被同行(xing)想先表(biao)(biao)達(da)。如果沒(mei)有(you)，那(nei)你要考(kao)慮(lv)的(de)(de)是(shi)(shi)要不要先占據那(nei)一(yi)個(ge)(ge)用戶(hu)(hu)心智(zhi)中的(de)(de)關(guan)鍵詞，做(zuo)正確的(de)(de)表(biao)(biao)達(da)，建立平(ping)臺的(de)(de)底層邏輯(ji)是(shi)(shi)第一(yi)步。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/115937.html
