中級銷售通過3到(dao)6年的成長進階到(dao)大客戶銷售，他一定要具備一個能(neng)力。這個能(neng)力的話跟銷售技(ji)巧沒有關系，跟工作(zuo)習慣也沒有關系。那到(dao)底是什(shen)么能(neng)力呢？
1、這就是(shi)(shi)(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)當中(zhong)非常重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)情(qing)商(shang)能力(li)，因(yin)為(wei)進(jin)入大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)要(yao)去(qu)(qu)開發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，還要(yao)去(qu)(qu)拜(bai)訪(fang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)首先有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)情(qing)商(shang)，就是(shi)(shi)(shi)延遲(chi)滿足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)自我控制(zhi)情(qing)商(shang)。因(yin)為(wei)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)拜(bai)訪(fang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)之(zhi)前，他(ta)一(yi)(yi)定(ding)會去(qu)(qu)做一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求分析，擬(ni)定(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策略。如(ru)果他(ta)在(zai)沒有(you)沒有(you)了(le)解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求的(de)(de)(de)(de)(de)前提(ti)(ti)下面，集中(zhong)性的(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)(qu)拜(bai)訪(fang)了(le)這個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，那么(me)有(you)可能是(shi)(shi)(shi)見光(guang)死了(le)。所(suo)以大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)通過背景性信息了(le)解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，這個(ge)(ge)(ge)時候(hou)他(ta)需要(yao)沉著冷靜，靜下心來去(qu)(qu)分析客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這就是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)自我控制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)商(shang)能力(li)。大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)做的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)就是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)專注(zhu)力(li)是(shi)(shi)(shi)非常好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)，所(suo)以延遲(chi)滿足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)也就是(shi)(shi)(shi)在(zai)心理(li)學里(li)面非常重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)意志(zhi)力(li)。這種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)能力(li)一(yi)(yi)旦不斷的(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)(qu)提(ti)(ti)升的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你就可以進(jin)階成一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)優秀的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。
2、大(da)客戶(hu)銷售的(de)(de)話(hua)，應對(dui)錯綜復雜(za)的(de)(de)決策(ce)影響的(de)(de)因素(su)，他需要跟(gen)不同(tong)的(de)(de)關(guan)鍵人(ren)(ren)進(jin)(jin)行(xing)溝通(tong)。他要識(shi)別出一個價值鏈，就(jiu)是他要跟(gen)使用權的(de)(de)人(ren)(ren)，建議(yi)權的(de)(de)人(ren)(ren)，決策(ce)權的(de)(de)人(ren)(ren)都進(jin)(jin)行(xing)一些社交(jiao)的(de)(de)話(hua)，這種社交(jiao)的(de)(de)能力就(jiu)是一種情商能力。只有你(ni)給人(ren)(ren)家(jia)獲得好感(gan)，你(ni)才(cai)能夠進(jin)(jin)階收集到(dao)更多的(de)(de)背景信息(xi)，所以這個時候你(ni)就(jiu)成為(wei)了一個大(da)客戶(hu)非常重要的(de)(de)情商社交(jiao)能力。
3、大(da)客(ke)戶(hu)他(ta)需要有(you)(you)一種(zhong)非常(chang)重要的(de)共(gong)情(qing)能力，大(da)客(ke)戶(hu)銷售，他(ta)面(mian)(mian)對大(da)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候，如(ru)果說(shuo)你(ni)(ni)在(zai)(zai)最(zui)(zui)后成(cheng)交階段(duan)咄咄逼人，給(gei)他(ta)折扣，你(ni)(ni)認(ren)為就能夠搞定(ding)這個客(ke)戶(hu)的(de)話，那(nei)么(me)你(ni)(ni)就是(shi)(shi)錯誤的(de)方向了(le)。因為共(gong)情(qing)代表什么(me)？你(ni)(ni)在(zai)(zai)做最(zui)(zui)后FAB價值主張的(de)時(shi)候，方案設計(ji)的(de)時(shi)候，你(ni)(ni)一定(ding)要了(le)解站在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)的(de)這樣(yang)(yang)的(de)一個挑戰當中，問題當中去(qu)(qu)共(gong)情(qing)他(ta)，而不是(shi)(shi)與產品思維，你(ni)(ni)認(ren)為你(ni)(ni)的(de)產品非常(chang)的(de)好，你(ni)(ni)就應該去(qu)(qu)賣給(gei)他(ta)。那(nei)么(me)錯了(le)。什么(me)是(shi)(shi)共(gong)情(qing)？就是(shi)(shi)你(ni)(ni)要以(yi)客(ke)戶(hu)需求(qiu)為中心，了(le)解他(ta)目前(qian)面(mian)(mian)臨的(de)挑戰是(shi)(shi)什么(me)，你(ni)(ni)成(cheng)為客(ke)戶(hu)，他(ta)目前(qian)面(mian)(mian)臨的(de)挑戰這樣(yang)(yang)的(de)一個角色(se)去(qu)(qu)思考。你(ni)(ni)就可(ke)以(yi)在(zai)(zai)共(gong)情(qing)當中不會使用價格策略逼單(dan)(dan)，你(ni)(ni)越逼單(dan)(dan)大(da)客(ke)戶(hu)跟你(ni)(ni)講考慮(lv)，你(ni)(ni)就沒有(you)(you)下文了(le)。
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