大客戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)一(yi)(yi)個(ge)很重要的(de)(de)(de)核(he)(he)心能力，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你要過五關(guan)斬六將(jiang)去(qu)識(shi)(shi)別(bie)他(ta)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)決(jue)(jue)(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)。決(jue)(jue)(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)是(shi)(shi)指(zhi)什(shen)么(me)？就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你今(jin)天要判(pan)斷(duan)出這(zhe)個(ge)合(he)同(tong)是(shi)(shi)誰能決(jue)(jue)(jue)(jue)定，還有哪(na)些(xie)人(ren)決(jue)(jue)(jue)(jue)定這(zhe)些(xie)合(he)同(tong)，這(zhe)就(jiu)(jiu)叫(jiao)(jiao)做(zuo)決(jue)(jue)(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)。你在(zai)(zai)識(shi)(shi)別(bie)決(jue)(jue)(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)的(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)個(ge)很重要的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)大客戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)技能，就(jiu)(jiu)叫(jiao)(jiao)做(zuo)人(ren)際社交(jiao)的(de)(de)(de)營銷(xiao)能力。因為在(zai)(zai)決(jue)(jue)(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)里面(mian)有很多這(zhe)樣(yang)(yang)可以對(dui)決(jue)(jue)(jue)(jue)策(ce)進行影響的(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)決(jue)(jue)(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)。他(ta)們的(de)(de)(de)每(mei)個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)風格，每(mei)個(ge)人(ren)對(dui)于(yu)對(dui)方的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)風格的(de)(de)(de)偏好度(du)又不一(yi)(yi)樣(yang)(yang)。所以你作(zuo)為一(yi)(yi)個(ge)大客戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)定要注(zhu)意人(ren)際社交(jiao)，它里面(mian)能夠讓客戶(hu)(hu)獲得好感的(de)(de)(de)三個(ge)核(he)(he)心的(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)特(te)質(zhi)。
1、就是(shi)(shi)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷售，他見(jian)到(dao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)要(yao)注(zhu)重禮(li)儀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)禮(li)儀，其中有一點去(qu)表(biao)現(xian)，就是(shi)(shi)當客(ke)戶(hu)(hu)跟你倒(dao)水(shui)要(yao)說謝謝。當你離開這(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，其實你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮(li)儀就出現(xian)了(le)。因(yin)為見(jian)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)握握手，每個(ge)(ge)(ge)人都(dou)(dou)會(hui)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，離開的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，就是(shi)(shi)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮(li)儀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)表(biao)現(xian)。很多大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，客(ke)戶(hu)(hu)給他倒(dao)了(le)水(shui)，離開的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，他是(shi)(shi)會(hui)把(ba)水(shui)杯拿走。還(huan)有他起身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，會(hui)把(ba)椅子放在正確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)位置上，而(er)不是(shi)(shi)東(dong)倒(dao)西歪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)些(xie)禮(li)儀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)細節都(dou)(dou)對大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷售推薦客(ke)戶(hu)(hu)來講(jiang)起到(dao)了(le)關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)好感的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用。
2、就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)親(qin)和(he)(he)力(li)(li)，親(qin)和(he)(he)力(li)(li)代表什(shen)么(me)(me)？就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你跟客(ke)(ke)戶建立聯系的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個方式。其實最核心(xin)的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你要經(jing)常(chang)的(de)(de)(de)微(wei)笑(xiao)，還有(you)(you)體現一(yi)種(zhong)自信。無論他(ta)對你的(de)(de)(de)產品，有(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)疑義，或者他(ta)從同行當中去了(le)解你產品其實有(you)(you)有(you)(you)哪些(xie)方面(mian)是(shi)(shi)(shi)不(bu)能滿足這(zhe)(zhe)(zhe)個需(xu)求的(de)(de)(de)時候，你還是(shi)(shi)(shi)要贊同他(ta)。還有(you)(you)最終還有(you)(you)微(wei)笑(xiao)，體現很有(you)(you)禮貌的(de)(de)(de)差異化的(de)(de)(de)一(yi)個獨特優(you)勢是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？所以這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)親(qin)和(he)(he)力(li)(li)的(de)(de)(de)話是(shi)(shi)(shi)很多大客(ke)(ke)戶銷售過(guo)程當中，他(ta)們有(you)(you)些(xie)是(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)經(jing)過(guo)長期的(de)(de)(de)訓(xun)練，他(ta)不(bu)會經(jing)常(chang)鼓勵贊美自己。那(nei)么(me)(me)他(ta)的(de)(de)(de)親(qin)和(he)(he)力(li)(li)建立與客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)聯系，這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)關(guan)系的(de)(de)(de)親(qin)切程度就(jiu)(jiu)差了(le)。
3、很重要的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)質就(jiu)是(shi)形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)(xiang)，因為(wei)每一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)人都是(shi)外貌協會。如果(guo)你(ni)(ni)(ni)現(xian)在是(shi)大(da)客(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)要簽(qian)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)大(da)訂單，那(nei)么這個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)職位肯定是(shi)比(bi)(bi)較高的(de)(de)(de)(de)(de)。他(ta)看過的(de)(de)(de)(de)(de)人是(shi)比(bi)(bi)較多的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)希望跟一(yi)(yi)些(xie)有(you)良(liang)好形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)(xiang)專業形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)這樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)大(da)客(ke)戶銷(xiao)售進(jin)行(xing)溝通。如果(guo)你(ni)(ni)(ni)不愿(yuan)意去投資自(zi)己(ji)在形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)(xiang)外表方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)話，那(nei)么你(ni)(ni)(ni)在初次見到客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)時候要獲得好感(gan)相對比(bi)(bi)較難。因為(wei)這跟心理學的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)關(guan)(guan)專業術語是(shi)有(you)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)，叫做(zuo)負(fu)面(mian)偏差，就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)人對壞印(yin)象(xiang)(xiang)(xiang)形(xing)(xing)成的(de)(de)(de)(de)(de)速度是(shi)比(bi)(bi)好印(yin)象(xiang)(xiang)(xiang)形(xing)(xing)成的(de)(de)(de)(de)(de)速度更快的(de)(de)(de)(de)(de)。所以他(ta)覺得你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)著裝，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)(xiang)不好，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)談吐也不好的(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)對你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)(xiang)(xiang)會非常差。你(ni)(ni)(ni)在推(tui)進(jin)其他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵人，推(tui)進(jin)一(yi)(yi)些(xie)背(bei)景性信息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)時候就(jiu)難上加(jia)難。這樣(yang)子他(ta)就(jiu)會跟你(ni)(ni)(ni)說，我們(men)有(you)機會下(xia)次再溝通，草草的(de)(de)(de)(de)(de)打發你(ni)(ni)(ni)走了。
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