優秀(xiu)的大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售的話(hua)，一定不是(shi)這(zhe)種夸夸其(qi)談(tan)的銷(xiao)售，他一定是(shi)一個(ge)安靜的銷(xiao)售。因為大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售的話(hua)，其(qi)實他需要(yao)更多的時間去計劃，而(er)不是(shi)更多的時間去執(zhi)行，去開(kai)發客(ke)(ke)戶(hu)。所以大(da)(da)部分(fen)優秀(xiu)的大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售的話(hua)，他具(ju)有四(si)個(ge)核(he)心的計劃的能力。
1、就是他要(yao)在拜訪之(zhi)前做(zuo)一(yi)個(ge)充分(fen)的(de)計劃，他要(yao)盡可能多的(de)收集到背景信息(xi)。他要(yao)重要(yao)的(de)就是把這個(ge)需(xu)求通過背景性信息(xi)收集當中分(fen)析出來，最(zui)后(hou)他在拜訪之(zhi)前要(yao)有(you)一(yi)個(ge)充分(fen)的(de)一(yi)定策略的(de)一(yi)個(ge)計劃的(de)準備。
2、大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)就是他(ta)要進(jin)行一個(ge)(ge)(ge)面談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)策(ce)劃(hua)。就是他(ta)知道(dao)見(jian)了(le)(le)客(ke)(ke)戶以后，客(ke)(ke)戶肯(ken)定(ding)(ding)是屬于一個(ge)(ge)(ge)防(fang)御的(de)(de)(de)(de)(de)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)價值的(de)(de)(de)(de)(de)。那么他(ta)如(ru)何去開發客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)呢(ni)？就變得更加重(zhong)要了(le)(le)。所以他(ta)在拜訪之前，通過之前的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)分析需求(qiu)(qiu)當中，他(ta)了(le)(le)解到如(ru)何去逐(zhu)步的(de)(de)(de)(de)(de)開發他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)潛在的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)。包括他(ta)如(ru)何去制定(ding)(ding)他(ta)最(zui)后的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)明(ming)確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)對策(ce)，這都是他(ta)核心的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)計劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)，叫做會(hui)談(tan)面談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)。
3、是(shi)什(shen)么(me)呢？因(yin)(yin)為(wei)他(ta)有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)預見(jian)(jian)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反對意(yi)(yi)(yi)見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)準(zhun)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)(ji)劃。他(ta)知(zhi)道客戶(hu)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)不會輕易的(de)(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)(qu)決(jue)定(ding)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)會有無(wu)數(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反對意(yi)(yi)(yi)見(jian)(jian)，突如(ru)其來(lai)去(qu)(qu)影響他(ta)。那如(ru)何讓客戶(hu)去(qu)(qu)有效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把反對意(yi)(yi)(yi)見(jian)(jian)規(gui)避(bi)起(qi)來(lai)？這(zhe)是(shi)大客戶(hu)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)(ji)劃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)。因(yin)(yin)為(wei)如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)長期在處理(li)反對意(yi)(yi)(yi)見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，其實很難(nan)解決(jue)反對意(yi)(yi)(yi)見(jian)(jian)處理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。真正處理(li)反對意(yi)(yi)(yi)見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)策略，就是(shi)規(gui)避(bi)掉他(ta)，那規(gui)避(bi)掉他(ta)。顯(xian)然你(ni)(ni)(ni)需要(yao)兩個(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力，你(ni)(ni)(ni)除了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)產品知(zhi)識(shi)以(yi)外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)懂客戶(hu)，你(ni)(ni)(ni)需要(yao)客戶(hu)知(zhi)識(shi)，還有你(ni)(ni)(ni)懂客戶(hu)知(zhi)識(shi)積累(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)越來(lai)越多以(yi)后，你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)會找到這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)趨勢，你(ni)(ni)(ni)就成為(wei)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專家。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)又懂客戶(hu)，又懂行(xing)業(ye)，那么(me)你(ni)(ni)(ni)再加(jia)上(shang)你(ni)(ni)(ni)判斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，那股是(shi)不是(shi)對你(ni)(ni)(ni)反對意(yi)(yi)(yi)見(jian)(jian)提出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)要(yao)求就弱化掉了(le)，這(zhe)是(shi)第三個(ge)計(ji)(ji)劃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力。
4、就是你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)有一(yi)個預見性(xing)。本次拜訪(fang)我大概(gai)推進的(de)(de)(de)(de)合同方案是什么？你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)提前做(zuo)一(yi)個計(ji)劃的(de)(de)(de)(de)準備。這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)話，當你(ni)(ni)跟大客戶(hu)拜訪(fang)完(wan)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)給(gei)他(ta)(ta)提出一(yi)個設計(ji)方案的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求的(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)發現(xian)你(ni)(ni)真的(de)(de)(de)(de)是了解(jie)(jie)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)。因為你(ni)(ni)提供的(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決方案真的(de)(de)(de)(de)是他(ta)(ta)要(yao)(yao)(yao)解(jie)(jie)決的(de)(de)(de)(de)痛點，他(ta)(ta)覺得你(ni)(ni)了解(jie)(jie)他(ta)(ta)，他(ta)(ta)就欣然雙(shuang)向接受(shou)。你(ni)(ni)給(gei)他(ta)(ta)一(yi)個截止日(ri)期，什么時候對你(ni)(ni)提出的(de)(de)(de)(de)方案做(zuo)一(yi)個最后的(de)(de)(de)(de)答復(fu)，這就是大客戶(hu)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)技能(neng)，就是花(hua)更多的(de)(de)(de)(de)時間(jian)計(ji)劃才(cai)是真正做(zuo)好大客戶(hu)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)(xin)，如果你(ni)(ni)沒有準備好，就不(bu)要(yao)(yao)(yao)輕易去見你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)大客戶(hu)了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/118551.html
