我們在(zai)進(jin)(jin)行大客戶(hu)拜訪的時候，不要(yao)在(zai)見面的時候去(qu)探究了(le)解(jie)他的一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)背(bei)景(jing)信息。因為沒有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)決策(ce)者，他喜(xi)歡把自(zi)己生(sheng)意的一(yi)(yi)(yi)些真(zhen)實的情況，通(tong)過你的提問一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)給(gei)你講(jiang)述出(chu)來(lai)的。所以(yi)(yi)說在(zai)見面的時候，大部分銷售在(zai)問背(bei)景(jing)性(xing)問題的時候，一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)是我可(ke)以(yi)(yi)讓一(yi)(yi)(yi)些大客戶(hu)訂單(dan)當中推(tui)進(jin)(jin)過程的決策(ce)人(ren)感覺反感的。所以(yi)(yi)什(shen)么時候去(qu)了(le)解(jie)這個(ge)(ge)(ge)背(bei)景(jing)信息呢？這個(ge)(ge)(ge)背(bei)景(jing)信息的重要(yao)性(xing)與最后(hou)的合(he)約(yue)的一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)推(tui)進(jin)(jin)有(you)什(shen)么關系(xi)？其實背(bei)景(jing)性(xing)信息的話(hua)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)在(zai)拜訪之前(qian)就要(yao)了(le)解(jie)到的，而且這個(ge)(ge)(ge)背(bei)景(jing)信息的話(hua)不可(ke)能(neng)是通(tong)過決策(ce)人(ren)去(qu)了(le)解(jie)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)是非關鍵人(ren)去(qu)了(le)解(jie)的四個(ge)(ge)(ge)方(fang)向，去(qu)了(le)解(jie)這個(ge)(ge)(ge)背(bei)景(jing)信息。
1、就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)他的(de)(de)(de)(de)財務視(shi)角，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)要了解(jie)(jie)他的(de)(de)(de)(de)營業(ye)額，還(huan)(huan)有了解(jie)(jie)他的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)市場(chang)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)推(tui)廣目標客(ke)戶，還(huan)(huan)有主要的(de)(de)(de)(de)市場(chang)，還(huan)(huan)有一(yi)個(ge)財務視(shi)角里面(mian)一(yi)定要了解(jie)(jie)他的(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)。銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)有好的(de)(de)(de)(de)產出，還(huan)(huan)有客(ke)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)穩定，這(zhe)些都是(shi)(shi)取決于他的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)現(xian)金流的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)狀況的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)財務視(shi)角你(ni)(ni)了解(jie)(jie)清楚了以(yi)后，你(ni)(ni)才知道你(ni)(ni)推(tui)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)他是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)有購買力的(de)(de)(de)(de)。
2、就是(shi)(shi)要(yao)了解他(ta)(ta)的(de)一(yi)個(ge)同行(xing)(xing)，他(ta)(ta)是(shi)(shi)怎么去認(ren)定他(ta)(ta)的(de)，這個(ge)叫同行(xing)(xing)視(shi)角，了解兩(liang)個(ge)點(dian)。第一(yi)個(ge)就是(shi)(shi)他(ta)(ta)在整(zheng)個(ge)市場(chang)當中(zhong)的(de)一(yi)個(ge)排名，他(ta)(ta)是(shi)(shi)龍(long)頭客(ke)戶(hu)(hu)、中(zhong)等客(ke)戶(hu)(hu)還是(shi)(shi)小(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)。另外同行(xing)(xing)視(shi)角里面的(de)話(hua)，要(yao)了解他(ta)(ta)的(de)一(yi)個(ge)產品的(de)競(jing)爭優勢。它的(de)核心競(jing)爭力是(shi)(shi)什么。
3、就(jiu)是(shi)(shi)你要看這個(ge)(ge)客戶的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)創新的(de)(de)(de)視角(jiao)，就(jiu)是(shi)(shi)他是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有持續的(de)(de)(de)新產品(pin)的(de)(de)(de)推出。新產品(pin)的(de)(de)(de)推出的(de)(de)(de)話，是(shi)(shi)代(dai)表(biao)他公司(si)的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)案例(li)，研發(fa)團隊(dui)是(shi)(shi)比(bi)較強的(de)(de)(de)。那研發(fa)團隊(dui)強代(dai)表(biao)什么(me)？說明他公司(si)的(de)(de)(de)整個(ge)(ge)現(xian)金(jin)流，還有他自己的(de)(de)(de)內部的(de)(de)(de)流程相對是(shi)(shi)比(bi)較完(wan)善的(de)(de)(de)，這個(ge)(ge)就(jiu)可以體現(xian)他持續改(gai)進的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)能力。
4、就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)定要從(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)視(shi)角(jiao)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)視(shi)角(jiao)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)看這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)滿(man)(man)(man)意(yi)度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回饋了(le)(le)(le)。當(dang)你(ni)(ni)在(zai)推(tui)銷(xiao)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)定要了(le)(le)(le)解(jie)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)(man)(man)意(yi)度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)定要從(cong)四(si)(si)個(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)向去(qu)搞定。它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)(man)(man)意(yi)度(du)。第一(yi)(yi)(yi)是(shi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)續約率，續簽率好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，說明他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品是(shi)被客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿(man)(man)(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第二(er)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品質。第三就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)性(xing)能跟服務。第四(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)去(qu)購(gou)買產(chan)品，推(tui)動這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)價格成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)反應(ying)是(shi)什(shen)么(me)？所(suo)以(yi)(yi)從(cong)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)視(shi)角(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，可(ke)以(yi)(yi)充(chong)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)(le)解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)下游自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)滿(man)(man)(man)意(yi)度(du)。可(ke)以(yi)(yi)推(tui)測出來(lai)他(ta)(ta)整個(ge)(ge)(ge)公司(si)運營的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況。所(suo)以(yi)(yi)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你(ni)(ni)最終是(shi)要判斷(duan)他(ta)(ta)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整個(ge)(ge)(ge)這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)購(gou)買能力(li)，購(gou)買你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)是(shi)否(fou)合適(shi)。所(suo)以(yi)(yi)通過這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)背(bei)景(jing)性(xing)信息(xi)調查以(yi)(yi)后，你(ni)(ni)見面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)(yi)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)放矢去(qu)推(tui)進(jin)難(nan)點問(wen)(wen)題(ti)(ti)，推(tui)進(jin)這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)四(si)(si)個(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)向的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不滿(man)(man)(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)(fang)在(zai)哪(na)里。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)(yi)切入到(dao)你(ni)(ni)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值，解(jie)決他(ta)(ta)什(shen)么(me)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)解(jie)決他(ta)(ta)整個(ge)(ge)(ge)四(si)(si)個(ge)(ge)(ge)視(shi)角(jiao)當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)某些(xie)你(ni)(ni)認為(wei)是(shi)有(you)(you)突破點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不滿(man)(man)(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)背(bei)景(jing)性(xing)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。在(zai)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)。所(suo)以(yi)(yi)見面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)不要再問(wen)(wen)背(bei)景(jing)性(xing)問(wen)(wen)題(ti)(ti)了(le)(le)(le)，一(yi)(yi)(yi)定要充(chong)分在(zai)拜訪之前了(le)(le)(le)解(jie)背(bei)景(jing)性(xing)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，了(le)(le)(le)解(jie)背(bei)景(jing)性(xing)信息(xi)是(shi)什(shen)么(me)。
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