打造狼性(xing)營銷團(tuan)隊的(de)話(hua)，必須訓(xun)練銷售一(yi)種非常重要(yao)的(de)核心(xin)能力，叫做簽約等(deng)級評定。這有(you)三個(ge)步驟，我們在日常的(de)一(yi)個(ge)團(tuan)隊訓(xun)練當中，經(jing)常會去檢查(cha)他們的(de)熱(re)門客(ke)戶(hu)，但(dan)這個(ge)熱(re)門客(ke)戶(hu)當中一(yi)定要(yao)問銷售三個(ge)核心(xin)的(de)步驟的(de)一(yi)些質(zhi)量(liang)。
1、就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)斷的(de)(de)(de)去了(le)解他(ta)目(mu)前跟進的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)人是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)決(jue)(jue)策人。小客戶(hu)決(jue)(jue)策人可(ke)能(neng)(neng)一個(ge)人就(jiu)決(jue)(jue)定了(le)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)大客戶(hu)有多重決(jue)(jue)策人，我們作為(wei)小主管的(de)(de)(de)話(hua)，要不(bu)斷的(de)(de)(de)去問(wen)每一個(ge)決(jue)(jue)策人，他(ta)對這(zhe)個(ge)合同的(de)(de)(de)影響(xiang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么？不(bu)斷的(de)(de)(de)訓練銷(xiao)售，去提高自己(ji)的(de)(de)(de)警惕性。到底是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)決(jue)(jue)策還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)多個(ge)決(jue)(jue)策？銷(xiao)售掌握(wo)了(le)這(zhe)個(ge)決(jue)(jue)策人的(de)(de)(de)核心能(neng)(neng)力的(de)(de)(de)時候，他(ta)第一步就(jiu)找對了(le)，因為(wei)你跟非(fei)決(jue)(jue)策人溝通的(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)浪費時間(jian)了(le)。
2、等(deng)級評定(ding)里(li)面非常重要的(de)，因為簽(qian)約(yue)的(de)步(bu)驟(zou)，其中跳不過的(de)就(jiu)(jiu)是設計(ji)方案(an)(an)。因為你把這(zhe)些跟他談的(de)所有的(de)需求(qiu)，反對意(yi)見處理，最后通過文字的(de)形(xing)式把它寫下來，給他一個方案(an)(an)，這(zhe)個時候(hou)客(ke)戶愿意(yi)接受你設計(ji)方案(an)(an)的(de)時候(hou)，那么你就(jiu)(jiu)進了第二步(bu)了，就(jiu)(jiu)是離簽(qian)約(yue)更近(jin)了，這(zhe)些方案(an)(an)是非常重要的(de)。
3、還有(you)在(zai)訓練我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)設(she)計方案(an)以后(hou)有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)簽約技巧。簽約技巧最容易用的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)假(jia)定(ding)(ding)成(cheng)交(jiao)(jiao)法。假(jia)定(ding)(ding)成(cheng)交(jiao)(jiao)法就是(shi)(shi)說你跟(gen)客人在(zai)演示這(zhe)個(ge)(ge)設(she)計方案(an)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，假(jia)定(ding)(ding)成(cheng)交(jiao)(jiao)了，后(hou)續(xu)他(ta)需要(yao)哪(na)些(xie)服(fu)務(wu)，跟(gen)進的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司提供哪(na)些(xie)服(fu)務(wu)，他(ta)有(you)哪(na)些(xie)對(dui)接人員需要(yao)跟(gen)進了。這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)(hou)假(jia)定(ding)(ding)成(cheng)交(jiao)(jiao)就是(shi)(shi)未(wei)來可能發生的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)服(fu)務(wu)交(jiao)(jiao)付(fu)質量的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，跟(gen)客戶一(yi)(yi)一(yi)(yi)到來，欣然(ran)接受點(dian)頭，那說明你跟(gen)他(ta)拿出合(he)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，周總我們(men)簽合(he)同(tong)吧(ba)，這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)(hou)客戶應該是(shi)(shi)順理(li)成(cheng)章的(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)你簽下這(zhe)份合(he)同(tong)。所(suo)以銷(xiao)售主管打(da)造狼性銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)有(you)個(ge)(ge)核心的(de)(de)(de)(de)(de)技能，就是(shi)(shi)簽約等級評定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)技能。我們(men)在(zai)三個(ge)(ge)很重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售過程當中去訓練銷(xiao)售，不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)提高意識(shi)，識(shi)別關鍵人，設(she)計方案(an)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)，還有(you)假(jia)定(ding)(ding)成(cheng)交(jiao)(jiao)法的(de)(de)(de)(de)(de)簽約技巧的(de)(de)(de)(de)(de)實施(shi)。
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