我想跟大家分(fen)享(xiang)的是(shi)(shi)，當客(ke)戶跟你提出來多一(yi)些折扣(kou)，這是(shi)(shi)不是(shi)(shi)一(yi)個購買(mai)信號(hao)？我想跟你分(fen)享(xiang)購買(mai)信號(hao)需(xu)要有兩個前提。
1、就(jiu)是(shi)(shi)這個(ge)購(gou)買信號(hao)的(de)(de)出現(xian)(xian)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)在(zai)成交階(jie)(jie)段(duan)(duan)，這個(ge)成交階(jie)(jie)段(duan)(duan)需要經歷前面五個(ge)重要的(de)(de)階(jie)(jie)段(duan)(duan)。第(di)(di)一個(ge)階(jie)(jie)段(duan)(duan)發(fa)現(xian)(xian)階(jie)(jie)段(duan)(duan)發(fa)現(xian)(xian)階(jie)(jie)段(duan)(duan)，了解(jie)(jie)客(ke)(ke)戶(hu)背景性信息。第(di)(di)二個(ge)就(jiu)是(shi)(shi)探究階(jie)(jie)段(duan)(duan)。探究階(jie)(jie)段(duan)(duan)的(de)(de)話，你要了解(jie)(jie)客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)(dui)你現(xian)(xian)有的(de)(de)產品跟服(fu)務(wu)的(de)(de)一個(ge)滿(man)意度的(de)(de)認知。第(di)(di)三就(jiu)是(shi)(shi)推薦(jian)方案階(jie)(jie)段(duan)(duan)。第(di)(di)四就(jiu)是(shi)(shi)反(fan)對(dui)(dui)意見處理的(de)(de)階(jie)(jie)段(duan)(duan)，當他走到了第(di)(di)五個(ge)成交階(jie)(jie)段(duan)(duan)的(de)(de)時候(hou)，跟你提出溢(yi)價的(de)(de)這樣需求的(de)(de)時候(hou)，這個(ge)購(gou)買信號(hao)才是(shi)(shi)真(zhen)正的(de)(de)購(gou)買信號(hao)。
2、當(dang)客戶進(jin)(jin)入一(yi)個溢價的(de)(de)(de)(de)輸出開始時(shi)，你(ni)(ni)千(qian)萬不要(yao)進(jin)(jin)入一(yi)個假設(she)殺手(shou)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣一(yi)個漩渦(wo)。假設(she)殺手(shou)是(shi)什么？你(ni)(ni)認為他(ta)(ta)真的(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)個購(gou)買信號(hao)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)就(jiu)會跟(gen)(gen)他(ta)(ta)進(jin)(jin)入一(yi)個溢價的(de)(de)(de)(de)說(shuo)服力的(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣一(yi)個階(jie)段。你(ni)(ni)們進(jin)(jin)入一(yi)個討價還價的(de)(de)(de)(de)階(jie)段的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，這(zhe)對產品(pin)的(de)(de)(de)(de)本身簽約是(shi)沒有(you)幫助的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)怎么做？重(zhong)新要(yao)回到第二個階(jie)段，就(jiu)是(shi)探究階(jie)段，了解他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)需求，了解你(ni)(ni)現在產品(pin)能不能跟(gen)(gen)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)需求結合在一(yi)起(qi)，跟(gen)(gen)現有(you)的(de)(de)(de)(de)服務(wu)，跟(gen)(gen)平臺的(de)(de)(de)(de)差異化在哪(na)里(li)，反復的(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)入探究階(jie)段，說(shuo)服他(ta)(ta)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)購(gou)買信號(hao)疊加，才是(shi)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)購(gou)買信號(hao)。
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