不(bu)論是(shi)(shi)哪個行業的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，都要(yao)掌握自己(ji)的(de)談單(dan)主(zhu)導(dao)權，有(you)(you)自己(ji)的(de)談單(dan)思(si)路。很(hen)多銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)無知勤奮(fen)，每天很(hen)努(nu)力做銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，可(ke)是(shi)(shi)結果(guo)卻(que)是(shi)(shi)一無所獲，每次安慰自己(ji)就(jiu)是(shi)(shi)運(yun)氣不(bu)好，而實際(ji)上很(hen)多客戶異議(yi)處理，關鍵(jian)是(shi)(shi)思(si)維邏輯，不(bu)是(shi)(shi)所謂的(de)某(mou)種話術，思(si)路決定(ding)了掌握談單(dan)主(zhu)導(dao)權。如果(guo)技巧方法錯(cuo)了，還(huan)可(ke)以復(fu)盤總結刻意練(lian)習去(qu)修正，但(dan)是(shi)(shi)方向和思(si)路錯(cuo)了，就(jiu)會導(dao)致毀滅(mie)性(xing)的(de)結果(guo)，后面(mian)越做越差，進入(ru)惡性(xing)循環，陷入(ru)不(bu)斷(duan)的(de)自我懷疑，所以銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程一定(ding)要(yao)有(you)(you)正確的(de)思(si)路和方向，分享對所有(you)(you)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)建議(yi)。
第一(yi)，沒有建(jian)立信(xin)任不(bu)談產(chan)品。不(bu)要(yao)去記那(nei)些(xie)為了(le)和客戶(hu)建(jian)立信(xin)任，各種五(wu)花八門的(de)話術，油(you)腔滑調(diao)反(fan)而(er)引起反(fan)感。在(zai)信(xin)息這么透(tou)明化的(de)時代，客戶(hu)可能比你(ni)還看得多這些(xie)背(bei)后(hou)的(de)話術技巧(qiao)，那(nei)與其這樣，不(bu)如(ru)賣(mai)(mai)你(ni)自己，賣(mai)(mai)你(ni)的(de)真誠(cheng)，賣(mai)(mai)你(ni)出于(yu)本質幫客戶(hu)提供問題決(jue)方(fang)案，而(er)不(bu)是(shi)產(chan)產(chan)品。只(zhi)不(bu)過真誠(cheng)需要(yao)一(yi)些(xie)方(fang)式(shi)方(fang)法來展現。十個(ge)字提煉出，如(ru)何讓(rang)客戶(hu)對你(ni)產(chan)生信(xin)任：專業(ye)、職(zhi)業(ye)、敬業(ye)、可靠、親密。
1、專業。是懂(dong)產品(pin)、懂(dong)客戶、懂(dong)行業，有這(zhe)個專業認(ren)知能力(li)。
2、職業。是言行舉止、溝通方式，給客戶(hu)職業的感(gan)覺。
3、敬業。是自身對這個行業發生(sheng)內心的(de)熱愛。
4、可(ke)靠(kao)。是可(ke)以(yi)做到有始有終的一(yi)致性服務(wu)。
5、親密。是有能力跟客之間產(chan)生某種人脈往來(lai)。
做到以(yi)上(shang)五點，就可以(yi)和(he)客戶(hu)建立好(hao)信任，后期的(de)溝通才是平等的(de)交流，聊了產品才能走進客戶(hu)心(xin)理。
第二，沒有塑(su)造(zao)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)不報(bao)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。都知道價(jia)(jia)(jia)值(zhi)不到，價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)不報(bao)，但價(jia)(jia)(jia)值(zhi)要怎(zen)么塑(su)造(zao)才報(bao)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)？報(bao)價(jia)(jia)(jia)是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)習(xi)慣性的(de)(de)(de)問價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，考慮(lv)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，目的(de)(de)(de)就(jiu)是為了對比(bi)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)之(zhi)后想(xiang)要優(you)惠(hui)，所以要判(pan)斷出客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)心理(li)，他此時報(bao)價(jia)(jia)(jia)需(xu)求并不是有明確(que)意向(xiang)，這(zhe)個時候要追蹤客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)比(bi)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)情緒來源，詢(xun)問客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之(zhi)前是否有理(li)想(xiang)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)區間，滿(man)足價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)后還有沒有其他要求，問的(de)(de)(de)過程就(jiu)是了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)真實需(xu)求，引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)產生明確(que)意向(xiang)，也(ye)是塑(su)造(zao)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)階段，塑(su)造(zao)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)是為了打(da)消客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)糾結價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)這(zhe)個點，滿(man)足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)占便宜(yi)的(de)(de)(de)心理(li)，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)重心從價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)轉移到其他價(jia)(jia)(jia)值(zhi)上面。比(bi)如產品(pin)的(de)(de)(de)附加(jia)值(zhi)、服務價(jia)(jia)(jia)值(zhi)、贈品(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)、身份價(jia)(jia)(jia)值(zhi)、資源價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，這(zhe)些價(jia)(jia)(jia)值(zhi)能夠(gou)讓你在報(bao)底價(jia)(jia)(jia)時有更多(duo)的(de)(de)(de)籌碼，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)得到價(jia)(jia)(jia)值(zhi)更多(duo)，對價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)關注度也(ye)就(jiu)越少，簽單的(de)(de)(de)可(ke)能性也(ye)大很多(duo)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125128.html
