如何成(cheng)交愛(ai)(ai)猶(you)豫的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)？成(cheng)交猶(you)豫的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)其(qi)實(shi)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)銷售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)工作當中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)大(da)挑戰(zhan)吧。以(yi)(yi)下(xia)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)些能夠(gou)幫助銷售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)面對(dui)(dui)這(zhe)種(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)成(cheng)交的(de)(de)(de)猶(you)豫的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些思路分(fen)享給大(da)家。首先(xian)我(wo)(wo)們(men)第(di)一(yi)(yi)(yi)個要(yao)了解(jie)(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求。第(di)二點(dian)，最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)什么，要(yao)了解(jie)(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)行為(wei)(wei)，購(gou)買(mai)習慣，其(qi)實(shi)我(wo)(wo)們(men)很多愛(ai)(ai)猶(you)豫的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，就是(shi)(shi)因為(wei)(wei)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)錢(qian)(qian)可(ke)能真(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)那么充(chong)足。但是(shi)(shi)這(zhe)個產品又需要(yao)，所以(yi)(yi)他(ta)就猶(you)猶(you)豫豫的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)錢(qian)(qian)花(hua)多了，到(dao)底該(gai)(gai)不(bu)該(gai)(gai)買(mai)。通過不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)觀看(kan)產品，不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)探索(suo)，同(tong)時也(ye)在(zai)啊(a)(a)看(kan)看(kan)自(zi)(zi)己是(shi)(shi)否真(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)需要(yao)購(gou)買(mai)。所以(yi)(yi)他(ta)才(cai)猶(you)豫，這(zhe)是(shi)(shi)有(you)錢(qian)(qian)不(bu)到(dao)位(wei)的(de)(de)(de)啊(a)(a)一(yi)(yi)(yi)些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。還有(you)我(wo)(wo)們(men)要(yao)真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)去站(zhan)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)角度進行幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)個決(jue)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)，有(you)時候真(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)要(yao)幫客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)(zuo)(zuo)做(zuo)(zuo)(zuo)決(jue)定(ding)(ding)。第(di)三的(de)(de)(de)話要(yao)利(li)用現(xian)實(shi)現(xian)惠(hui)的(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)優(you)惠(hui)政策，來幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)個優(you)惠(hui)的(de)(de)(de)決(jue)定(ding)(ding)。這(zhe)前提是(shi)(shi)要(yao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)產品為(wei)(wei)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)需求，是(shi)(shi)真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)合適的(de)(de)(de)情況下(xia)，我(wo)(wo)們(men)要(yao)利(li)用這(zhe)種(zhong)創造一(yi)(yi)(yi)種(zhong)呃購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)緊迫(po)感。第(di)四(si)點(dian)呢提供一(yi)(yi)(yi)些充(chong)分(fen)的(de)(de)(de)信息的(de)(de)(de)支持啊(a)(a)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些服(fu)務。所有(you)產品的(de)(de)(de)細節提供足夠(gou)的(de)(de)(de)細節支持，給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)(zuo)(zuo)出(chu)這(zhe)個這(zhe)種(zhong)決(jue)策，也(ye)就要(yao)制定(ding)(ding)出(chu)個性(xing)化的(de)(de)(de)方案。
比(bi)如說客戶(hu)(hu)說我確實前(qian)期比(bi)較緊，一步(bu)不(bu)(bu)能(neng)到位的(de)(de)(de)(de)(de)話，可(ke)(ke)(ke)以(yi)分(fen)為(wei)(wei)三部分(fen)或者兩部分(fen)進行購買(mai)產(chan)品(pin)(pin)。各位能(neng)升(sheng)級的(de)(de)(de)(de)(de)升(sheng)，不(bu)(bu)能(neng)升(sheng)級我們(men)(men)后(hou)面再升(sheng)級也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)以(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)。最終呢我們(men)(men)要(yao)(yao)引導客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策，要(yao)(yao)通過詢問問題來觀察客戶(hu)(hu)所擔心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)問題，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說我們(men)(men)一貴了(le)(le)給客戶(hu)(hu)壓力是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)吧？你(ni)不(bu)(bu)買(mai)我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)就(jiu)就(jiu)沒有了(le)(le)，你(ni)不(bu)(bu)買(mai)，我們(men)(men)就(jiu)恢復原價(jia)。這樣的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)購買(mai)了(le)(le)，心(xin)里是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)舒服，他不(bu)(bu)會(hui)(hui)感謝你(ni)，更不(bu)(bu)會(hui)(hui)給你(ni)帶來介紹。所以(yi)說我們(men)(men)要(yao)(yao)提供一些(xie)，比(bi)如說讓客戶(hu)(hu)把產(chan)品(pin)(pin)拿過去免(mian)費試用了(le)(le)，或者說拿一些(xie)一個(ge)可(ke)(ke)(ke)以(yi)免(mian)費試用套餐，客戶(hu)(hu)真正感覺到這產(chan)品(pin)(pin)適合，也(ye)(ye)不(bu)(bu)再猶(you)豫了(le)(le)。第二個(ge)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)聆聽客戶(hu)(hu)內心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)慮啊，真正了(le)(le)解(jie)客戶(hu)(hu)內心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)想法，或者是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)錢，或者因(yin)為(wei)(wei)我們(men)(men)對這產(chan)品(pin)(pin)還不(bu)(bu)確定是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)在(zai)這點上要(yao)(yao)徹底的(de)(de)(de)(de)(de)打(da)消(xiao)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)慮，客戶(hu)(hu)可(ke)(ke)(ke)能(neng)會(hui)(hui)下(xia)單也(ye)(ye)好，價(jia)格也(ye)(ye)合適。這個(ge)產(chan)品(pin)(pin)也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)剛需，而(er)且到時候我售(shou)后(hou)這塊也(ye)(ye)都完全(quan)解(jie)決(jue)了(le)(le)。
以(yi)上這三(san)點(dian)，如(ru)果能幫助客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)解決(jue)掉的(de)(de)話，能夠(gou)徹底的(de)(de)打消客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)顧慮。其實我(wo)(wo)(wo)們(men)更多的(de)(de)還(huan)是要(yao)(yao)在(zai)這個(ge)當中(zhong)呢，有些(xie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就說(shuo)你(ni)(ni)什(shen)么(me)都講了(le)(le)，他還(huan)需要(yao)(yao)去(qu)考(kao)(kao)(kao)慮，還(huan)是要(yao)(yao)去(qu)猶豫，太正常(chang)了(le)(le)。你(ni)(ni)要(yao)(yao)跟著客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)節奏走，但(dan)我(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)持(chi)續的(de)(de)溝通，在(zai)這個(ge)過(guo)程(cheng)當中(zhong)，給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)足夠(gou)的(de)(de)時間來(lai)去(qu)考(kao)(kao)(kao)慮。比如(ru)說(shuo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)不(bu)好意(yi)思(si)，我(wo)(wo)(wo)還(huan)是會要(yao)(yao)去(qu)需要(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮。比是說(shuo)那你(ni)(ni)會考(kao)(kao)(kao)慮一(yi)下(xia)(xia)，大家(jia)也考(kao)(kao)(kao)慮多長(chang)時間啊(a)，你(ni)(ni)考(kao)(kao)(kao)慮哪些(xie)點(dian)？我(wo)(wo)(wo)有一(yi)兩天(tian)時間回來(lai)給(gei)你(ni)(ni)嫂子商量一(yi)下(xia)(xia)。這樣的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)給(gei)你(ni)(ni)三(san)天(tian)時間考(kao)(kao)(kao)慮一(yi)下(xia)(xia)，好吧(ba)，實在(zai)不(bu)會有啥問題了(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)到時候(hou)我(wo)(wo)(wo)再過(guo)去(qu)，我(wo)(wo)(wo)幫您給(gei)嫂子在(zai)這塊，我(wo)(wo)(wo)們(men)再來(lai)做來(lai)說(shuo)一(yi)下(xia)(xia)啊(a)。不(bu)過(guo)沒關系，但(dan)買(mai)的(de)(de)這些(xie)東(dong)西確實需要(yao)(yao)慎重，我(wo)(wo)(wo)能夠(gou)理解，就像我(wo)(wo)(wo)買(mai)回來(lai)，我(wo)(wo)(wo)也會始終去(qu)考(kao)(kao)(kao)慮這些(xie)事情(qing)。但(dan)是我(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)想知道你(ni)(ni)考(kao)(kao)(kao)慮什(shen)么(me)，能夠(gou)怎么(me)去(qu)幫你(ni)(ni)？為什(shen)么(me)我(wo)(wo)(wo)要(yao)(yao)找到這些(xie)核(he)心的(de)(de)點(dian)，才是我(wo)(wo)(wo)們(men)做銷(xiao)售，能夠(gou)站在(zai)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)角度去(qu)思(si)考(kao)(kao)(kao)的(de)(de)一(yi)個(ge)有利于(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)成(cheng)交的(de)(de)關鍵因(yin)素(su)。
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