客戶(hu)在微信(xin)上向你咨詢產品詳情(qing)，你壓抑住內心的(de)(de)(de)(de)(de)喜悅(yue)，小心翼(yi)翼(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)回答客戶(hu)每一個問題。然而(er)，客戶(hu)問完(wan)一堆問題之后(hou)就消失(shi)了(le)(le)(le)，你給他發信(xin)息，問他考慮(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)怎么樣了(le)(le)(le)，什么時(shi)候能定下(xia)來，他也不回復你，這(zhe)(zhe)個時(shi)候該怎么辦呢？很多(duo)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)做法是張(zhang)總(zong)在嗎？我是上次某某車(che)行的(de)(de)(de)(de)(de)小劉，上次您(nin)看的(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)款車(che)考慮(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)如何了(le)(le)(le)？王總(zong)，咱們這(zhe)(zhe)個項目考慮(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)如何？什么時(shi)候啟動(dong)呢？姐，我是某某墻布的(de)(de)(de)(de)(de)小張(zhang)，您(nin)家的(de)(de)(de)(de)(de)墻布已經確(que)定好了(le)(le)(le)嗎？面對(dui)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)問，很多(duo)客戶(hu)都不會告(gao)訴你正確(que)答案(an)，而(er)會選擇拖的(de)(de)(de)(de)(de)辦法，不回信(xin)息。
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)之所(suo)以(yi)不(bu)(bu)回復你(ni)的(de)(de)信息，是(shi)因為在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)看(kan)來，他并沒有任何(he)損(sun)(sun)失(shi)。你(ni)的(de)(de)信息要讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)產生損(sun)(sun)失(shi)感(gan)(gan)(gan)(gan)，讓(rang)他感(gan)(gan)(gan)(gan)到不(bu)(bu)回復，你(ni)可(ke)能(neng)會有所(suo)損(sun)(sun)失(shi)很(hen)多，包括利(li)益(yi)和時(shi)(shi)(shi)間。你(ni)可(ke)以(yi)使用正話(hua)反說的(de)(de)方式。舉一個例子，不(bu)(bu)恰當的(de)(de)話(hua)術，哥上次(ci)您過來看(kan)的(de)(de)那款車還要嗎？什么時(shi)(shi)(shi)候能(neng)定下來呢？正確的(de)(de)話(hua)術，哥，上次(ci)您過來看(kan)的(de)(de)那款特價車不(bu)(bu)要了(le)是(shi)嗎？為什么這樣詢問(wen)更(geng)容易得到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)回復呢？因為與獲益(yi)相比，人們對損(sun)(sun)失(shi)更(geng)加(jia)敏感(gan)(gan)(gan)(gan)損(sun)(sun)失(shi)引起的(de)(de)心理感(gan)(gan)(gan)(gan)受，高于獲得等量(liang)收益(yi)的(de)(de)心理感(gan)(gan)(gan)(gan)受，心理學上稱之為損(sun)(sun)失(shi)敏感(gan)(gan)(gan)(gan)效應。想要客(ke)(ke)戶(hu)(hu)回復你(ni)的(de)(de)信息，你(ni)的(de)(de)信息需要給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)傳(chuan)遞損(sun)(sun)失(shi)感(gan)(gan)(gan)(gan)，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感(gan)(gan)(gan)(gan)覺(jue)即將損(sun)(sun)失(shi)利(li)益(yi)或時(shi)(shi)(shi)間，你(ni)學到了(le)嗎？
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