分享(xiang)在商務(wu)談(tan)(tan)判當中，當客戶(hu)嫌價格高，說(shuo)還(huan)(huan)要(yao)考(kao)(kao)慮(lv)，這個時候應該怎么(me)辦？一個案例分析，今天接待了(le)一位來(lai)談(tan)(tan)了(le)三次項目需求的(de)(de)(de)甲方，在最后簽約的(de)(de)(de)時候，客戶(hu)突然又說(shuo)覺得有點小貴，還(huan)(huan)要(yao)再考(kao)(kao)慮(lv)，回想幾次的(de)(de)(de)商務(wu)談(tan)(tan)判，可以判斷甲方是有實力購買的(de)(de)(de)，而(er)且親自到公司來(lai)談(tan)(tan)了(le)三次，說(shuo)明(ming)有足(zu)夠的(de)(de)(de)優勢在吸(xi)引他(ta)，只(zhi)是他(ta)還(huan)(huan)沒有下(xia)定決心(xin)，或者(zhe)存在某種顧慮(lv)，這種情(qing)況(kuang)在商務(wu)談(tan)(tan)判當中，是經常能夠碰到的(de)(de)(de)，一個公式：高段(duan)位肯(ken)(ken)定+保障(zhang)+風險提(ti)示(shi)+顧慮(lv)消除，所有的(de)(de)(de)老(lao)板都希望獲得肯(ken)(ken)定，話術分享(xiang)：
一(yi)、高(gao)(gao)段(duan)位肯定(ding)。張(zhang)總幾次見(jian)面我能感受(shou)到以(yi)您的(de)身份(fen)和品(pin)味，您對產品(pin)的(de)要求一(yi)定(ding)是(shi)高(gao)(gao)標(biao)準，而且我也(ye)相(xiang)信您對未來的(de)規劃，也(ye)一(yi)定(ding)是(shi)高(gao)(gao)段(duan)位的(de)。
二、保障。您的(de)高要求(qiu)對我們來說是約(yue)束(shu)也是鼓(gu)勵，我一定會(hui)帶(dai)領我的(de)團隊(dui)把您的(de)項目做(zuo)好。
三、風險提示。您(nin)知道(dao)，我們價(jia)格(ge)雖然不是(shi)(shi)(shi)*的(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)在(zai)同(tong)等(deng)價(jia)位(wei)當中，我們的(de)(de)性價(jia)比卻是(shi)(shi)(shi)最高(gao)的(de)(de)，如(ru)果其他的(de)(de)公(gong)司以極低的(de)(de)價(jia)格(ge)和(he)您(nin)簽約，產品(pin)和(he)售后都(dou)得不到(dao)保障，那(nei)您(nin)損失的(de)(de)不是(shi)(shi)(shi)這個項目的(de)(de)幾十萬(wan)，而(er)是(shi)(shi)(shi)您(nin)的(de)(de)時(shi)間成本和(he)您(nin)的(de)(de)立項最好的(de)(de)時(shi)機。
四(si)、顧慮消除。張總您(nin)剛(gang)才(cai)問到了工(gong)期，您(nin)最擔心(xin)的是完(wan)工(gong)的時間(jian)是嗎？這方面(mian)我們(men)早就給您(nin)做好了詳(xiang)細的時間(jian)規劃，原(yuan)本想簽完(wan)約(yue)之后(hou)再和您(nin)面(mian)談，既然您(nin)擔心(xin)，那咱(zan)們(men)就先看(kan)(kan)看(kan)(kan)我們(men)的時間(jian)規劃和風險(xian)控制，而且我會跟您(nin)一(yi)起來跟進(jin)這個項目(mu)。
當客(ke)戶仔細看完(wan)時間規劃表，一(yi)切顧(gu)慮自然(ran)也就消除了(le)，當然(ran)優秀的(de)商(shang)務(wu)精英，不(bu)(bu)要為了(le)想著(zhu)去簽約而(er)去套路(lu)客(ke)戶，要知道做到老板的(de)位置，而(er)且能拿出幾十萬(wan)去做項(xiang)目(mu)的(de)，哪一(yi)個老板不(bu)(bu)是人中(zhong)龍(long)鳳，你的(de)所有(you)舉動客(ke)戶都會看的(de)一(yi)清二楚。當客(ke)戶審(shen)完(wan)所有(you)的(de)細節規劃，他也看到了(le)細節處理和用(yong)心(xin)，那自然(ran)也就簽約了(le)，不(bu)(bu)管(guan)有(you)幾套公式，不(bu)(bu)管(guan)有(you)多少商(shang)務(wu)技巧(qiao)，記住誠(cheng)信永遠在商(shang)務(wu)技巧(qiao)之(zhi)上(shang)。
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