任何一(yi)(yi)個問(wen)題(ti)都可(ke)以(yi)通過(guo)一(yi)(yi)個絕(jue)招，叫答贊問(wen)。因為它(ta)背后意(yi)味著一(yi)(yi)個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)三個不同(tong)的(de)(de)能力(li)，一(yi)(yi)個是(shi)(shi)(shi)共情客(ke)(ke)戶的(de)(de)能力(li)。第二(er)是(shi)(shi)(shi)影響客(ke)(ke)戶的(de)(de)能力(li)。第三個是(shi)(shi)(shi)掌(zhang)(zhang)控客(ke)(ke)戶能力(li)。這(zhe)三個能力(li)一(yi)(yi)旦有一(yi)(yi)個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，同(tong)時(shi)掌(zhang)(zhang)握(wo)，他*是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)高手。但是(shi)(shi)(shi)呢我(wo)們(men)日常的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)場景更多是(shi)(shi)(shi)極(ji)端的(de)(de)表現，比如說一(yi)(yi)個客(ke)(ke)戶問(wen)問(wen)題(ti)，然后你(ni)回答問(wen)問(wen)題(ti)，你(ni)回答這(zhe)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)特別像機器人，淘(tao)寶(bao)上(shang)客(ke)(ke)服就(jiu)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)么設(she)置的(de)(de)。
所(suo)以如果你(ni)(ni)是這個(ge)水平，你(ni)(ni)發(fa)現(xian)你(ni)(ni)其(qi)實還不如客(ke)服，你(ni)(ni)的(de)狀態沒有(you)客(ke)服穩(wen)定(ding)，客(ke)服還有(you)話(hua)術賦能(neng)。第二(er)個(ge)呢(ni)是你(ni)(ni)進攻性(xing)太強(qiang)，你(ni)(ni)太有(you)掌(zhang)控力，你(ni)(ni)就想(xiang)發(fa)問。還有(you)一(yi)種人就是你(ni)(ni)發(fa)現(xian)有(you)些銷售很(hen)想(xiang)說服客(ke)戶，他(ta)的(de)所(suo)有(you)的(de)本能(neng)都是為了(le)說服客(ke)戶，其(qi)實客(ke)戶是很(hen)難受(shou)的(de)，因為他(ta)沒有(you)被理解(jie)啊。因此呢(ni)大家要學會這招叫答贊問。
1、答，是(shi)指你接(jie)應(ying)客(ke)(ke)戶(hu)的需(xu)求(qiu)。比如說(shuo)客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)你的這(zhe)個(ge)價(jia)格可以告訴我(wo)(wo)一下嗎？你這(zhe)個(ge)時候你能說(shuo)嗎？其(qi)實你不(bu)能報價(jia)，你只是(shi)說(shuo)哎(ai)我(wo)(wo)很理(li)解(jie)，你現在肯定(ding)是(shi)想要知道這(zhe)個(ge)價(jia)格合不(bu)合理(li)，你先(xian)理(li)解(jie)或者說(shuo)啊(a)是(shi)這(zhe)樣的，不(bu)知道您對我(wo)(wo)們的品(pin)牌有(you)沒(mei)有(you)對啊(a)，這(zhe)個(ge)其(qi)實都(dou)是(shi)在接(jie)應(ying)客(ke)(ke)戶(hu)的情緒。
2、然(ran)后接下(xia)來(lai)(lai)贊呢(ni)，我(wo)們每次要去說服(fu)客戶的(de)(de)時候，我(wo)們其(qi)實不能是一上來(lai)(lai)直接說服(fu)，我(wo)先供(gong)情(qing)你，然(ran)后我(wo)再說服(fu)，把(ba)我(wo)說服(fu)力包(bao)在這，這里面(mian)其(qi)實就是你用場(chang)景表達把(ba)這個(ge)(ge)事情(qing)說清楚，你用邏輯把(ba)這個(ge)(ge)底層東西(xi)講出來(lai)(lai)，但這展開(kai)就有很(hen)多很(hen)多的(de)(de)細節之處(chu)。那(nei)我(wo)覺(jue)得(de)今(jin)天大家能理解這個(ge)(ge)答贊問，就已(yi)經(jing)很(hen)厲害了。
3、問，發問是吧？你(ni)一旦發問，你(ni)就(jiu)不會(hui)陷入客戶，那你(ni)怎么(me)著(zhu)(zhu)你(ni)就(jiu)怎么(me)著(zhu)(zhu)的(de)(de)狀態，所以這真的(de)(de)是一招(zhao)成*高手的(de)(de)方(fang)法，如果(guo)哪個銷(xiao)售能夠訓練(lian)到這個能力(li)，我跟你(ni)說(shuo)溝通能力(li)和銷(xiao)售業(ye)績都(dou)不會(hui)差。
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