銷(xiao)售(shou)想要(yao)(yao)拿到(dao)結果(guo)，那就(jiu)是要(yao)(yao)多(duo)開單多(duo)成(cheng)(cheng)(cheng)交，可是很多(duo)人(ren)找不(bu)到(dao)真正(zheng)的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)交邏(luo)輯(ji)，就(jiu)開不(bu)了單，要(yao)(yao)知道，其(qi)實有時候背(bei)(bei)話術，記話術，去(qu)學那些銷(xiao)售(shou)技巧，都不(bu)如(ru)去(qu)掌握一些思維邏(luo)輯(ji)，不(bu)如(ru)去(qu)掌握真正(zheng)的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)交的(de)背(bei)(bei)后原(yuan)理，能夠搞清楚這個原(yuan)理的(de)時候，會發現成(cheng)(cheng)(cheng)交就(jiu)會隨之(zhi)而變(bian)得更多(duo)，做銷(xiao)售(shou)想要(yao)(yao)多(duo)開單，那么該如(ru)何去(qu)掌握這個成(cheng)(cheng)(cheng)交邏(luo)輯(ji)。
第一(yi)(yi)點，先(xian)有需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，然后再(zai)解決(jue)客戶(hu)問(wen)題，最(zui)后給(gei)予到客戶(hu)價(jia)值(zhi)才能(neng)成(cheng)交(jiao)，第一(yi)(yi)點是(shi)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)又(you)分的(de)(de)(de)很多種，有明(ming)確需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)、感性需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)、潛在需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，當客戶(hu)的(de)(de)(de)痛(tong)點不大的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，痛(tong)點不深的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，那么他(ta)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)層次也不會很明(ming)顯，所以(yi)(yi)問(wen)題點就在于先(xian)要讓(rang)客戶(hu)痛(tong)點深，他(ta)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)層次才會明(ming)顯，才會有明(ming)確需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，才會有更加明(ming)確的(de)(de)(de)意向需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，所以(yi)(yi)這個時(shi)候(hou)就第一(yi)(yi)點，就是(shi)要先(xian)把客戶(hu)的(de)(de)(de)痛(tong)點要拉伸。
第二點，客戶的成本(ben)。會(hui)考(kao)慮他的時間要(yao)花多(duo)少(shao)，精力要(yao)花多(duo)少(shao)，要(yao)付出多(duo)少(shao)的金(jin)錢成本(ben)，會(hui)從產品(pin)(pin)從需求這(zhe)個(ge)角度來考(kao)慮成本(ben)，這(zhe)個(ge)產品(pin)(pin)到底(di)值不值得要(yao)花這(zhe)些(xie)成本(ben)。
第三點，從(cong)成(cheng)本(ben)到(dao)(dao)最(zui)后的價(jia)值(zhi)(zhi)，會考(kao)(kao)慮這(zhe)(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)和(he)這(zhe)(zhe)個(ge)服務(wu)，以(yi)及這(zhe)(zhe)個(ge)人能夠給予(yu)對方，能夠給予(yu)這(zhe)(zhe)個(ge)客戶什么(me)樣的價(jia)值(zhi)(zhi)，有沒有實用價(jia)值(zhi)(zhi)，有沒有情緒價(jia)值(zhi)(zhi)，如果(guo)使用價(jia)值(zhi)(zhi)和(he)心理價(jia)值(zhi)(zhi)都到(dao)(dao)位了，才會考(kao)(kao)慮這(zhe)(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)給予(yu)他(ta)而言，性(xing)價(jia)比到(dao)(dao)底高(gao)(gao)不高(gao)(gao)。
所(suo)(suo)以最(zui)(zui)后(hou)結合起來(lai)，當(dang)產(chan)品(pin)給客戶(hu)值(zhi)(zhi)不(bu)(bu)(bu)(bu)值(zhi)(zhi)的時候(hou)，如(ru)(ru)果覺(jue)(jue)得(de)(de)值(zhi)(zhi)得(de)(de)，才會考慮性(xing)(xing)價(jia)(jia)比(bi)(bi)高(gao)還是不(bu)(bu)(bu)(bu)高(gao)，當(dang)性(xing)(xing)價(jia)(jia)比(bi)(bi)高(gao)的時候(hou)，才會考慮從需求點(dian)到最(zui)(zui)后(hou)這個(ge)產(chan)品(pin)配不(bu)(bu)(bu)(bu)配，如(ru)(ru)果覺(jue)(jue)得(de)(de)性(xing)(xing)價(jia)(jia)比(bi)(bi)高(gao)，他才會覺(jue)(jue)得(de)(de)這個(ge)配，所(suo)(suo)以從需求到成本到最(zui)(zui)后(hou)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，這就(jiu)是一個(ge)整(zheng)體的一個(ge)成交閉環。當(dang)能夠掌握這三點(dian)，從產(chan)品(pin)到價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)值(zhi)(zhi)不(bu)(bu)(bu)(bu)值(zhi)(zhi)得(de)(de)，需求到最(zui)(zui)后(hou)的這個(ge)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，到底覺(jue)(jue)得(de)(de)配不(bu)(bu)(bu)(bu)配，如(ru)(ru)果以上三點(dian)都(dou)符合，那(nei)么成交閉環邏輯才會整(zheng)體成立(li)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125986.html
