ToB 和(he) ToC 銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的要求(qiu)是(shi)不(bu)同(tong)(tong)的。來分(fen)析(xi)兩種(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)式的特點和(he)不(bu)同(tong)(tong)，分(fen)析(xi)完自(zi)然就清(qing)楚兩種(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)式對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的必備條件和(he)要求(qiu)了！做 ToB 還是(shi) ToC 的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)要求(qiu)上有什么(me)不(bu)同(tong)(tong)呢？大家(jia)常說的 ToB 和(he) ToC 的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)到底是(shi)什么(me)？這些區別您知道嗎？我們先理解(jie)這兩個詞的含(han)義，ToC 是(shi)面(mian)向(xiang)普通用戶的服務，ToB 是(shi)面(mian)向(xiang)企(qi)業用戶的服務。兩種(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)式需要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能(neng)力和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧差別是(shi)挺大的。
一(yi)、首先呢，ToB 獲客(ke)(ke)周期(qi)是(shi)比較(jiao)(jiao)長的(de)，成(cheng)交的(de)過程較(jiao)(jiao)為理性，單子越大周期(qi)越長，涉及的(de)人員(yuan)也越多(duo)。ToC 銷(xiao)售(shou)獲客(ke)(ke)周期(qi)相對較(jiao)(jiao)短，成(cheng)交很多(duo)時候是(shi)沖動消費。舉個(ge)例子，一(yi)個(ge)服裝專柜的(de)銷(xiao)售(shou)只要(yao)建議你試穿衣(yi)服，如果效果好價格也可以接受就會成(cheng)交。在這個(ge)過程中，銷(xiao)售(shou)主要(yao)是(shi)針(zhen)對個(ge)體客(ke)(ke)戶的(de)一(yi)對一(yi)的(de)服務(wu)。
二、那么(me)(me) ToB 的(de)(de)客戶(hu)對產(chan)(chan)品(pin)或服(fu)務的(de)(de)價值(zhi)是(shi)(shi)更為(wei)敏(min)感的(de)(de)，而(er) ToC 的(de)(de)業(ye)務對價格更為(wei)敏(min)感。什么(me)(me)叫做(zuo)價值(zhi)敏(min)感呢(ni)？舉個例(li)子，B 端的(de)(de)客戶(hu)就是(shi)(shi)這個機構或者企業(ye)會先把需(xu)求列出來，再找幾家供應(ying)商 ABC。然后分別把 ABC 能(neng)提供的(de)(de)服(fu)務價值(zhi)或者產(chan)(chan)品(pin)價值(zhi)進行打分，哪個分高理論上就應(ying)該確定采購哪個。在這些權重(zhong)里面其(qi)實價格只是(shi)(shi)條件之一(yi)，更多(duo)的(de)(de)是(shi)(shi)客戶(hu)關注服(fu)務的(de)(de)價值(zhi)和服(fu)務的(de)(de)質量。
所(suo)以做(zuo) ToB 銷(xiao)售是需要(yao)(yao)(yao)(yao)專業服務能(neng)力的(de)，需要(yao)(yao)(yao)(yao)慢慢的(de)吃透產品或(huo)服務，吃透客戶的(de)需求和痛點，所(suo)以必須要(yao)(yao)(yao)(yao)細心，還要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)耐心，還要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)專業知識和專業的(de)背景。對 ToC 銷(xiao)售而言，用戶對價格非(fei)常敏感，決(jue)策很多時(shi)候是通過比對價格來(lai)決(jue)定我在什(shen)么地方(fang)買(mai)，買(mai)誰家(jia)的(de)買(mai)哪個，所(suo)以溝通能(neng)力在銷(xiao)售當中更為重要(yao)(yao)(yao)(yao)。
ToC 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he) ToB 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)二者(zhe)的(de)(de)(de)(de)共同(tong)之處在(zai)于都是(shi)把服務(wu)或(huo)產品(pin)賣出(chu)去，把錢收回來(lai)，但(dan)是(shi)對人的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求是(shi)完(wan)全不一樣的(de)(de)(de)(de)。ToB 業(ye)(ye)(ye)務(wu)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求更高(gao)，因為他要(yao)(yao)(yao)面對的(de)(de)(de)(de)很多時(shi)候(hou)都是(shi)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)決策者(zhe)，不是(shi)老板就是(shi)高(gao)管，要(yao)(yao)(yao)能(neng)夠把產品(pin)和(he)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)價值傳導給(gei)客戶，要(yao)(yao)(yao)能(neng)夠回答客戶對產品(pin)和(he)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)質疑，所以溝通(tong)能(neng)力只是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)基礎能(neng)力。招(zhao)聘時(shi)除了學歷還(huan)需(xu)要(yao)(yao)(yao)同(tong)行業(ye)(ye)(ye)同(tong)崗位的(de)(de)(de)(de)經驗，因為企業(ye)(ye)(ye)需(xu)要(yao)(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)度，有(you)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou) ToB 的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)還(huan)需(xu)要(yao)(yao)(yao)開發(fa)渠道進行合作(zuo)，僅商務(wu)洽談(tan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員所對應的(de)(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)(de)商務(wu)水平和(he)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)度都是(shi)具有(you)挑戰性的(de)(de)(de)(de)。
ToB 銷(xiao)售要(yao)能(neng)夠做(zuo)出(chu)(chu)清晰的(de)(de)客戶(hu)畫像(xiang)，不能(neng)盲目(mu)的(de)(de)亂(luan)打，銷(xiao)售人員必須根據公(gong)司(si)產(chan)品(pin)的(de)(de)定位和以往成交的(de)(de)案例以及業務好(hao)的(de)(de)老銷(xiao)售的(de)(de)經驗提煉出(chu)(chu)目(mu)標客群(qun)的(de)(de)畫像(xiang)。而 ToC 的(de)(de)銷(xiao)售就(jiu)是(shi)了解產(chan)品(pin)和銷(xiao)售溝通，如果需要(yao)引(yin)流可(ke)能(neng)會做(zuo)地推(tui)，那就(jiu)是(shi)廣發傳單了。而 ToB 的(de)(de)銷(xiao)售一樣是(shi)需要(yao)挖掘出(chu)(chu)更多的(de)(de)目(mu)標客戶(hu)然后才(cai)會有(you)成交的(de)(de)機(ji)會，這就(jiu)是(shi)二(er)者(zhe)的(de)(de)相同之處，都是(shi)漏斗(dou)管理(li)(li)。還有(you)呢就(jiu)是(shi) ToB 的(de)(de)客戶(hu)是(shi)分層(ceng)次管理(li)(li)的(de)(de)，不是(shi)平(ping)均的(de)(de)用力，更適用二(er)八定律。
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