就吃一頓(dun)飯客戶(hu)(hu)投了兩(liang)百(bai)萬，這個金融行業(ye)的(de)銷售案例中，銷售在跟客戶(hu)(hu)見面的(de)過程中有三件事做得非常漂亮，大家(jia)可直接照抄：
一、談資(zi)提前(qian)準備(bei)。做(zuo)了非常充分的(de)談資(zi)準備(bei)，從大到(dao)小講了公(gong)司有(you)央企背景(jing)、綜合實力(li)、業內排(pai)名。自己(ji)所在(zai)營業部在(zai)私(si)募銷售的(de)全市排(pai)名等，通過有(you)說服力(li)的(de)數據讓(rang)客戶(hu)(hu)產(chan)生(sheng)天然的(de)信(xin)(xin)任。對于自己(ji)作為新(xin)人(ren)的(de)彌補，會跟客戶(hu)(hu)講宏觀(guan)層面的(de)政(zheng)策解讀和局勢變化(hua)。在(zai)微觀(guan)上充分準備(bei)兩個行業的(de)案(an)例和素(su)材，讓(rang)客戶(hu)(hu)覺得雖為新(xin)人(ren)。但對問題(ti)的(de)洞察和深入研究很棒(bang)，從而(er)使客戶(hu)(hu)對平臺和他(ta)自己(ji)產(chan)生(sheng)較深的(de)信(xin)(xin)任。
二、提前準(zhun)備伴手(shou)禮。在車上(shang)提前給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)準(zhun)備精美的禮物，在分別時送上(shang)車并(bing)送禮物，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)覺(jue)得合作態度(du)真誠用心(xin)。因為高凈值客(ke)(ke)戶(hu)(hu)投資渠道(dao)多，很多人會(hui)(hui)盯這樣的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，所以(yi)通過(guo)細(xi)節讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感覺(jue)到用心(xin)和(he)專業，加深(shen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)印象，贏(ying)得更多機(ji)會(hui)(hui)。
三、花(hua)時間(jian)建立(li)信任(ren)。不(bu)是(shi)在轉行后才聯系客(ke)戶，而是(shi)在準備(bei)考試(shi)和剛轉行時就一(yi)直與客(ke)戶保(bao)持(chi)較(jiao)(jiao)多聯系。通過花(hua)式跟進給(gei)客(ke)戶提供感興(xing)趣(qu)的(de)信息、行業(ye)動態和對客(ke)戶有用(yong)的(de)資源(yuan)。通過長時間(jian)鋪墊建立(li)較(jiao)(jiao)強的(de)信任(ren)感。后期(qi)客(ke)戶會主動關心他轉行后的(de)壓力并(bing)愿(yuan)意傾聽他的(de)工作內容，約見面時比較(jiao)(jiao)順利。
通(tong)過這個案例，表面(mian)上是一頓(dun)飯搞定兩百萬，但專業的(de)銷售都知道這是步步為營的(de)結果。銷售是基于信任(ren)的(de)價值(zhi)互換，先解決信任(ren)再(zai)提供價值(zhi)。做專業的(de)銷售自(zi)(zi)己(ji)有(you)底(di)氣，客戶放(fang)心，老板開(kai)心，大家要(yao)通(tong)過有(you)用的(de)方(fang)法(fa)讓自(zi)(zi)己(ji)更加專業有(you)底(di)氣。
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