意向(xiang)客戶(hu)(hu)為(wei)什么不愿意和你(ni)成交，還(huan)有一(yi)些銷(xiao)售(shou)會(hui)說。你(ni)看我們的(de)產品明(ming)明(ming)很能(neng)夠滿足(zu)客戶(hu)(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，那為(wei)什么客戶(hu)(hu)就是不成交呢。如(ru)果一(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)用(yong)一(yi)套方法對(dui)待十(shi)個(ge)(ge)需(xu)求(qiu)類似的(de)客戶(hu)(hu)。其實十(shi)個(ge)(ge)可能(neng)成交不了一(yi)個(ge)(ge)，甚(shen)至十(shi)個(ge)(ge)都全軍覆(fu)沒，大(da)家覺得很震驚吧(ba)。但(dan)實際(ji)情(qing)況就是這樣一(yi)定能(neng)夠尊(zun)重和理解銷(xiao)售(shou)真(zhen)是一(yi)門專業。如(ru)果他(ta)真(zhen)的(de)聽懂(dong)呢，你(ni)就離*銷(xiao)售(shou)更(geng)進一(yi)步。
我們經常說(shuo)客戶(hu)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)不一(yi)樣的(de)(de)呢(ni)，那(nei)剛剛說(shuo)了(le)(le)如果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)(shi)十(shi)個客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)類似，你要如何真正(zheng)給他們做好分(fen)類。然(ran)(ran)后來(lai)幫大家這(zhe)(zhe)個用(yong)(yong)更(geng)好的(de)(de)方法成(cheng)交呢(ni)。我現(xian)在有很(hen)多銷售(shou)會這(zhe)(zhe)么(me)做。哎既然(ran)(ran)十(shi)個需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)類似對(dui)吧啊(a)，那(nei)我都(dou)用(yong)(yong)一(yi)套方法去，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)效果(guo)(guo)其實(shi)都(dou)不是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)好。因為(wei)一(yi)個產(chan)品基本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)滿足一(yi)類需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)，那(nei)其實(shi)根本(ben)的(de)(de)原因啊(a)，是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)多銷售(shou)沒有區(qu)分(fen)清楚需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)跟(gen)動(dong)(dong)機這(zhe)(zhe)兩個關鍵詞。需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)跟(gen)動(dong)(dong)機完全不是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)一(yi)件事(shi)，需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)指(zhi)客戶(hu)他自己嘴巴能(neng)講出來(lai)的(de)(de)啊(a)外(wai)化(hua)出來(lai)的(de)(de)痛點。比如說(shuo)啊(a)我來(lai)防曬(shai)霜是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)我怕(pa)曬(shai)黑，我來(lai)健身我買(mai)健身卡是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)我最近(jin)胖了(le)(le)或免疫力(li)下降，之(zhi)所(suo)以買(mai)你的(de)(de)營銷的(de)(de)下次系統是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)我最近(jin)缺客戶(hu)，然(ran)(ran)后這(zhe)(zhe)個都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)客戶(hu)的(de)(de)痛點啊(a)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)層面的(de)(de)啊(a)，但(dan)什么(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)動(dong)(dong)機呢(ni)，動(dong)(dong)機是(shi)(shi)(shi)(shi)更(geng)深層的(de)(de)決(jue)(jue)策的(de)(de)這(zhe)(zhe)種動(dong)(dong)力(li)啊(a)，其實(shi)每個人(ren)啊(a)來(lai)到(dao)這(zhe)(zhe)個世(shi)界他最多可能(neng)有九(jiu)種動(dong)(dong)機啊(a)三類思考方法，這(zhe)(zhe)個呢(ni)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)九(jiu)型人(ren)格的(de)(de)創始能(neng)啊(a)對(dui)于(yu)能(neng)力(li)的(de)(de)決(jue)(jue)策動(dong)(dong)機的(de)(de)一(yi)種分(fen)類。
那我們(men)說這(zhe)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)區別(bie)(bie)是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)呢，客(ke)戶(hu)(hu)因為(wei)(wei)需求來(lai)找你(ni)(ni)(ni)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)會(hui)因為(wei)(wei)動機(ji)做決策，滿足需求只是(shi)(shi)(shi)(shi)第一(yi)(yi)(yi)步，只有(you)抓準(zhun)動機(ji)才是(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)關鍵的(de)(de)(de)啊(a)(a)。識(shi)別(bie)(bie)客(ke)戶(hu)(hu)，然后(hou)才確保自己(ji)用最(zui)合(he)適的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)去(qu)(qu)跟(gen)客(ke)戶(hu)(hu)聊天，但相信大家(jia)學完以(yi)(yi)(yi)后(hou)以(yi)(yi)(yi)下問(wen)題就(jiu)(jiu)能迎(ying)刃而解，第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)總是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)些客(ke)戶(hu)(hu)破冰破不開，為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)有(you)些客(ke)戶(hu)(hu)傾訴欲那么(me)(me)強(qiang)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)講好多好多話不停(ting)的(de)(de)(de)給你(ni)(ni)(ni)發語音，米飯(fan)你(ni)(ni)(ni)真的(de)(de)(de)要跟(gen)他成(cheng)交的(de)(de)(de)時(shi)候要花好多時(shi)間(jian)去(qu)(qu)勸他，為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)有(you)些客(ke)戶(hu)(hu)逗逗逼呢但是(shi)(shi)(shi)(shi)他付起款呢也(ye)很(hen)爽快(kuai)，為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)有(you)些客(ke)戶(hu)(hu)好像研究(jiu)過(guo)咱們(men)一(yi)(yi)(yi)樣他來(lai)的(de)(de)(de)時(shi)候問(wen)幾個(ge)(ge)(ge)問(wen)題呢很(hen)快(kuai)就(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)(yi)成(cheng)交，你(ni)(ni)(ni)都覺得這(zhe)個(ge)(ge)(ge)好像是(shi)(shi)(shi)(shi)自己(ji)撿到這(zhe)個(ge)(ge)(ge)單(dan)子，只有(you)你(ni)(ni)(ni)知道為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)成(cheng)功才會(hui)持續(xu)成(cheng)功。所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)真正專業(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)在使(shi)用完這(zhe)一(yi)(yi)(yi)套(tao)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)以(yi)(yi)(yi)后(hou)，就(jiu)(jiu)能通過(guo)微信聊天客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)等等等等就(jiu)(jiu)能判斷出客(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)什(shen)(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)呢，然后(hou)你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)(yi)采(cai)用客(ke)戶(hu)(hu)最(zui)最(zui)舒(shu)服最(zui)最(zui)喜歡的(de)(de)(de)聊天重點跟(gen)他去(qu)(qu)聊啊(a)(a)，因為(wei)(wei)你(ni)(ni)(ni)用了對方(fang)(fang)(fang)最(zui)滿意的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式(shi)，所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)對方(fang)(fang)(fang)就(jiu)(jiu)會(hui)很(hen)舒(shu)服成(cheng)交數就(jiu)(jiu)快(kuai)很(hen)多，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)呢我在十八(ba)大基本功的(de)(de)(de)開頭就(jiu)(jiu)會(hui)傾難相受，如果大家(jia)想(xiang)報(bao)名十八(ba)大基本功可以(yi)(yi)(yi)看留言區的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)群料的(de)(de)(de)路口可以(yi)(yi)(yi)進入來(lai)學習，然后(hou)教大家(jia)一(yi)(yi)(yi)套(tao)告別(bie)(bie)你(ni)(ni)(ni)對所(suo)(suo)有(you)客(ke)戶(hu)(hu)用一(yi)(yi)(yi)套(tao)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)來(lai)這(zhe)種錯誤的(de)(de)(de)時(shi)代啊(a)(a)，銷售(shou)*不是(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)么(me)(me)做的(de)(de)(de)，如果我們(men)可以(yi)(yi)(yi)用一(yi)(yi)(yi)套(tao)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)一(yi)(yi)(yi)套(tao)話術(shu)應對所(suo)(suo)有(you)能的(de)(de)(de)話，那銷售(shou)為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)會(hui)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)件難的(de)(de)(de)事情呢。希望大家(jia)真的(de)(de)(de)理解銷售(shou)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)門(men)專業(ye)啊(a)(a)，銷售(shou)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)門(men)技(ji)術(shu)更是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)門(men)藝術(shu)。
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