當客戶說貴的時候，八個方案，如果能應用好，貴依然能成交(jiao)。
第一(yi)個，在談單之前，先去判(pan)斷客(ke)(ke)戶(hu)預(yu)算(suan)，因為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)的消費能(neng)力，決定了最終的買(mai)得起還是買(mai)不起，很多(duo)時候是我(wo)們前期，把(ba)客(ke)(ke)戶(hu)的消費能(neng)力預(yu)判(pan)過(guo)高，上來就推薦了你認為(wei)好的產品(pin)，客(ke)(ke)戶(hu)也看(kan)上了產品(pin)，但是最終客(ke)(ke)戶(hu)買(mai)不起，所以先去把(ba)客(ke)(ke)戶(hu)的預(yu)算(suan)判(pan)斷清楚，再去給客(ke)(ke)戶(hu)推薦適合他的產品(pin)，這個尤為(wei)重要。
第二(er)個(ge)，重(zhong)定產品意義。產品在(zai)表象功能背(bei)后有它更重(zhong)要(yao)的(de)意義，但是做(zuo)銷售(shou)的(de)時候沒(mei)有塑造出來，如(ru)果一個(ge)家(jia)庭的(de)智能音(yin)響，總是音(yin)質(zhi)多(duo)好(hao)、音(yin)效多(duo)好(hao)沒(mei)有用，比如(ru)把它講成家(jia)庭氛圍(wei)的(de)一種(zhong)渲染，甚至家(jia)里有孩子的(de)，對孩子的(de)音(yin)樂教育的(de)啟蒙(meng)，是不是就重(zhong)定了意義，所以花(hua)這點錢其實就不貴了。
第三個(ge)，比(bi)較擁有成(cheng)本。比(bi)如(ru)現在買電(dian)動(dong)車，是不(bu)(bu)是電(dian)動(dong)車就是比(bi)燃油(you)車要貴(gui)一(yi)些，尤其(qi)是在賣車的時候(hou)貶值率比(bi)較高，但是以(yi)后不(bu)(bu)用加油(you)了(le)，幾(ji)毛錢(qian)一(yi)度電(dian)，幾(ji)乎后邊的成(cheng)本就不(bu)(bu)用考慮了(le)，不(bu)(bu)用加油(you)還(huan)不(bu)(bu)用保養(yang)，很(hen)多(duo)人買電(dian)動(dong)車真(zhen)的省(sheng)(sheng)錢(qian)嗎(ma)，并(bing)不(bu)(bu)是省(sheng)(sheng)錢(qian)反而很(hen)貴(gui)，但是就是當時給你(ni)算(suan)這(zhe)個(ge)擁有成(cheng)本的時候(hou)，讓你(ni)覺得比(bi)較劃算(suan)。
第四(si)個，階梯式成交(jiao)(jiao)。很多(duo)人做銷售都喜歡成大單(dan)，客(ke)戶一(yi)來能(neng)算的(de)不能(neng)算的(de)、能(neng)推(tui)的(de)不能(neng)推(tui)的(de)，還(huan)是一(yi)股(gu)腦的(de)全給你(ni)推(tui)上了(le)(le)，推(tui)完了(le)(le)以(yi)(yi)后，就會感受到東(dong)(dong)西比(bi)較貴，客(ke)戶會怎(zen)么(me)辦(ban)，我(wo)再(zai)去(qu)別(bie)人家看看吧，結果(guo)一(yi)出去(qu)一(yi)轉就丟了(le)(le)。主張要先去(qu)成交(jiao)(jiao)一(yi)部(bu)分，比(bi)如客(ke)戶來了(le)(le)以(yi)(yi)后他(ta)要什么(me)，你(ni)就給他(ta)什么(me)，甚(shen)至他(ta)要的(de)多(duo)余的(de)東(dong)(dong)西，可以(yi)(yi)不讓他(ta)定(ding)，你(ni)的(de)單(dan)子比(bi)較低，快速(su)能(neng)成交(jiao)(jiao)，性價比(bi)也比(bi)較高，等成交(jiao)(jiao)之后，再(zai)根據他(ta)的(de)實(shi)際情況再(zai)去(qu)升單(dan)。
第五(wu)個，金融(rong)方(fang)(fang)案和(he)付(fu)(fu)款方(fang)(fang)式。比如現在買(mai)(mai)(mai)車(che)對于任何一個家(jia)(jia)庭，買(mai)(mai)(mai)車(che)都是(shi)一件很貴的事情，為(wei)什么很多(duo)人覺得買(mai)(mai)(mai)車(che)反(fan)而壓(ya)力(li)不(bu)大，最早首(shou)付(fu)(fu)百(bai)分(fen)之三十，現在有(you)的首(shou)付(fu)(fu)百(bai)分(fen)之十五(wu)，以(yi)前大家(jia)(jia)會擔心我(wo)要付(fu)(fu)那么多(duo)利息(xi)，現在個體給(gei)你貼(tie)息(xi)，大家(jia)(jia)買(mai)(mai)(mai)的時候(hou)，就沒(mei)有(you)什么壓(ya)力(li)了。同樣的道(dao)理，就比如做裝修，給(gei)客(ke)(ke)戶提供裝修貸，再能(neng)貼(tie)點(dian)利息(xi)，客(ke)(ke)戶在消費(fei)的時候(hou)，多(duo)花三萬(wan)多(duo)花五(wu)萬(wan)都無所謂(wei)，所以(yi)金融(rong)方(fang)(fang)案和(he)付(fu)(fu)款方(fang)(fang)式設(she)計(ji)好了以(yi)后，其實是(shi)有(you)利于客(ke)(ke)戶下單(dan)的。
第六個(ge)，客(ke)戶(hu)見證和(he)客(ke)戶(hu)評價。嫌貴(gui)的客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)想(xiang)買，他其實是(shi)(shi)需要(yao)你(ni)(ni)給(gei)我(wo)提供一個(ge)下單的理由，貴(gui)的問題你(ni)(ni)有可能解決不了(le)(le)，但是(shi)(shi)這個(ge)時候，你(ni)(ni)就拿出來(lai)一個(ge)客(ke)戶(hu)的見證，之前(qian)買過我(wo)們(men)家的客(ke)戶(hu)說你(ni)(ni)看我(wo)們(men)家產品質量很好，用了(le)(le)那么(me)多年還(huan)特(te)別好，客(ke)戶(hu)講(jiang)的話，要(yao)比銷(xiao)售講(jiang)的話要(yao)靠(kao)譜的多。
第七個(ge)，要(yao)考慮特殊(shu)的優惠(hui)和捆綁(bang)銷售。這個(ge)東(dong)西(xi)單獨買(mai)還要(yao)多少錢(qian)，你給(gei)我們(men)加多少錢(qian)，我給(gei)你申請一(yi)個(ge)特殊(shu)的折扣，把這個(ge)東(dong)西(xi)順便也(ye)送給(gei)你，讓客戶覺得實惠(hui)了，可能也(ye)就買(mai)了。
第八個，準(zhun)備(bei)放棄(qi)(qi)。在談單(dan)的(de)(de)時候有個非常實(shi)(shi)用的(de)(de)技巧，僵局來臨之前(qian)(qian)我(wo)(wo)(wo)們要優先放棄(qi)(qi)，姐你(ni)看(kan)你(ni)要再給我(wo)(wo)(wo)砍價這(zhe)個單(dan)子(zi)我(wo)(wo)(wo)就賣(mai)不了了，一臉淡定(ding)的(de)(de)告訴客(ke)戶(hu)(hu)我(wo)(wo)(wo)不賣(mai)了，其實(shi)(shi)這(zhe)個時候是(shi)給客(ke)戶(hu)(hu)一種(zhong)態度，客(ke)戶(hu)(hu)說那(nei)我(wo)(wo)(wo)砍價砍到底了，那(nei)這(zhe)個單(dan)子(zi)我(wo)(wo)(wo)就可以(yi)成了，就是(shi)這(zhe)個放棄(qi)(qi)要提前(qian)(qian)，不要到最后真(zhen)的(de)(de)要放棄(qi)(qi)了你(ni)才(cai)放棄(qi)(qi)，這(zhe)個時候來不及(ji)了。
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