很(hen)多(duo)人(ren)做生(sheng)意堅持(chi)薄利多(duo)銷(xiao)，但猶太人(ren)認(ren)為(wei)薄利多(duo)銷(xiao)是(shi)最愚蠢的(de)(de)。曾經有(you)機構做過(guo)一(yi)個(ge)價(jia)格(ge)實驗，同樣兩款(kuan)運動鞋售價(jia)分(fen)(fen)別(bie)是(shi)五十(shi)(shi)(shi)和(he)七十(shi)(shi)(shi)美元，有(you)百分(fen)(fen)之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)七十(shi)(shi)(shi)看中質量的(de)(de)顧(gu)客(ke)選擇(ze)(ze)了 A 款(kuan)。這(zhe)時(shi)加入一(yi)款(kuan)新鞋 C 售價(jia)三十(shi)(shi)(shi)美元，實際結果是(shi)選擇(ze)(ze) B 的(de)(de)從(cong)(cong)百分(fen)(fen)之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)三十(shi)(shi)(shi)增加到了百分(fen)(fen)之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)五十(shi)(shi)(shi)二。選擇(ze)(ze) A 的(de)(de)從(cong)(cong)百分(fen)(fen)之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)七十(shi)(shi)(shi)減少(shao)到了百分(fen)(fen)之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)三十(shi)(shi)(shi)八，而選擇(ze)(ze) C 的(de)(de)僅(jin)僅(jin)只有(you)十(shi)(shi)(shi)分(fen)(fen)之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)一(yi)。原來(lai)，消(xiao)費者擔心 A 款(kuan)價(jia)格(ge)不劃(hua)算(suan)，C 款(kuan)質量不可靠，權衡一(yi)下就選擇(ze)(ze)了中間價(jia)格(ge)的(de)(de) B 款(kuan)。低價(jia)的(de)(de)加入不僅(jin)沒有(you)帶來(lai)好的(de)(de)銷(xiao)量，反(fan)而讓原來(lai)的(de)(de)高價(jia)顧(gu)客(ke)向現在(zai)的(de)(de)中價(jia)轉移，這(zhe)在(zai)營銷(xiao)上被(bei)稱為(wei)折中效應。一(yi)些功能相近的(de)(de)產品(pin)，消(xiao)費者無法區分(fen)(fen)它們(men)的(de)(de)差別(bie)時(shi)，價(jia)格(ge)就是(shi)判斷標準，這(zhe)時(shi)折中效應表現得尤為(wei)明顯，所以盲目降價(jia)往往只會給(gei)同行(xing)做嫁衣(yi)。
正是(shi)由于折中效應的(de)存在(zai)，消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)決策之前(qian)通常都會找一(yi)(yi)個參(can)照(zhao)物做對比(bi)來(lai)驗證價格的(de)合理性。所(suo)以想要提高(gao)轉化率(lv)，商品(pin)都得要提前(qian)設定(ding)一(yi)(yi)個錨點(dian)來(lai)引導顧客(ke)(ke)，這就是(shi)所(suo)謂的(de)錨定(ding)效應。比(bi)如一(yi)(yi)款雜志有兩種訂閱(yue)方式(shi)，電子(zi)(zi)版(ban)賣四十，電子(zi)(zi)版(ban)加(jia)紙質(zhi)版(ban)賣一(yi)(yi)百。如果想要提高(gao)客(ke)(ke)單(dan)價，更(geng)(geng)好的(de)方式(shi)是(shi)再增加(jia)一(yi)(yi)個新選項，紙質(zhi)版(ban)也賣一(yi)(yi)百。這時候消(xiao)費(fei)者(zhe)就會認為(wei)電子(zi)(zi)版(ban)就是(shi)白送(song)的(de)，選擇電子(zi)(zi)版(ban)加(jia)紙質(zhi)版(ban)才更(geng)(geng)劃算(suan)，于是(shi)更(geng)(geng)多(duo)人都選擇了它。能讓顧客(ke)(ke)感覺占到了便宜或(huo)者(zhe)認為(wei)更(geng)(geng)劃算(suan)，這才是(shi)成交的(de)關鍵。
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