虛(xu)榮(rong)心(xin)理是指人們渴(ke)望自己的身份(fen)、地位、財富(fu)、美(mei)貌、學識等得到他人認可及贊揚的心(xin)理。客(ke)戶在消費時也會(hui)表現出一(yi)(yi)定的虛(xu)榮(rong)心(xin)理，作(zuo)為銷售員，我們不妨利用客(ke)戶的這一(yi)(yi)心(xin)理來(lai)促成交(jiao)易。
我(wo)們(men)來(lai)看(kan)看(kan)以下(xia)兩個(ge)案例中的銷售員是如(ru)何做的。
一(yi)對夫婦來到一(yi)家珠(zhu)寶店選購首飾(shi)，他們相中了一(yi)只價值8萬元(yuan)的(de)(de)翡翠戒(jie)指(zhi)，但(dan)是嫌太(tai)貴，一(yi)直猶豫不決。這時一(yi)個深諳顧客心理的(de)(de)售貨員對這對夫婦說：“某(mou)國總(zong)統夫人也和(he)你們一(yi)樣很喜歡(huan)這枚戒(jie)指(zhi)，但(dan)是由于價格太(tai)高沒買。”這對夫婦聽完(wan)后，當下就(jiu)付了款，拿著戒(jie)指(zhi)心滿意足地走了。
這枚翡翠(cui)戒(jie)指(zhi)由于價格太(tai)高(gao)，本來(lai)(lai)不符(fu)合客(ke)戶(hu)對所要購買(mai)首飾(shi)價格的標準(zhun)，但就是(shi)售貨員簡單的一句(ju)話，促(cu)使客(ke)戶(hu)下決心(xin)購買(mai)。這位(wei)售貨員并沒(mei)有(you)按照常理，通過(guo)夸(kua) 贊(zan)這枚戒(jie)指(zhi)多么物有(you)所值(zhi)來(lai)(lai)勸說客(ke)戶(hu)購買(mai)，而是(shi)通過(guo)暗示這對夫婦(fu)和總統夫人具(ju)有(you)一樣的眼光，來(lai)(lai)滿(man)足(zu)他們的虛(xu)榮心(xin)理，使他們感到自(zi)豪，從(cong)而促(cu)成交(jiao)易。
一位(wei)一只(zhi)(zhi)腳(jiao)大、一只(zhi)(zhi)腳(jiao)小(xiao)的(de)女士來買(mai)鞋(xie)子，試了很(hen)多(duo)雙(shuang)，都(dou)不合腳(jiao)，于是她開始抱怨鞋(xie)店(dian)的(de)鞋(xie)子有(you)問題(ti)。這(zhe)(zhe)時售貨(huo)(huo)員對她說(shuo)：“太(tai)太(tai)，您(nin)的(de)一只(zhi)(zhi)腳(jiao)比另一只(zhi)(zhi)要小(xiao)巧一些，我想(xiang)可能(neng)是這(zhe)(zhe)個原因導致您(nin)穿上(shang)鞋(xie)子后(hou)感到不舒(shu)服。”聽到售貨(huo)(huo)員這(zhe)(zhe)樣說(shuo)，這(zhe)(zhe)位(wei)女士不再挑(tiao)剔，心(xin)平氣和(he)地買(mai)走了一雙(shuang)鞋(xie)。更多(duo)精彩請添加QQ********！
在這(zhe)個案例中，如果換成直(zhi)來直(zhi)去的(de)(de)售(shou)貨員可能會(hui)說：“鞋不合適(shi)是(shi)因(yin)為您的(de)(de)一(yi)只(zhi)腳比另一(yi)只(zhi)大(da)。”如果是(shi)這(zhe)樣，那(nei)么這(zhe)位女(nv)士肯定會(hui)很生氣。人都是(shi)愛(ai)面子的(de)(de)，都有虛(xu)榮心，銷售(shou)員應(ying)該對客戶(hu)的(de)(de)這(zhe)種心理予以尊重，有時，話(hua)需要反著說。
銷(xiao)(xiao)售員如(ru)(ru)果能夠利用(yong)好(hao)客(ke)戶的虛榮心(xin)(xin)理，那(nei)么它(ta)就是促成交易的催化(hua)劑；如(ru)(ru)果忽視(shi)這種心(xin)(xin)理，那(nei)么無形中就給(gei)銷(xiao)(xiao)售增添(tian)了難(nan)度。
男女心(xin)理有“別”，區別對待是上策(ce)
性別不(bu)同(tong)，消(xiao)費心理也會不(bu)同(tong)。所以，當(dang)我們(men)與不(bu)同(tong)性別的(de)客(ke)戶進行談判時也要采取不(bu)同(tong)的(de)策略，區(qu)別對待。下面我們(men)就來(lai)看(kan)一看(kan)男(nan)客(ke)戶與女客(ke)戶的(de)消(xiao)費心理有何不(bu)同(tong)，以及應對他們(men)的(de)策略。
1．男性客戶
(1)購買時比較自信，能夠迅速決策。
男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性，動機形成果斷迅速，并能立即采取購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。
針對男性客戶的這種特點，當客戶具有購買意愿時，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。
(2)消費行為比較理性。
男性客戶在購買活動中較女性理性，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當購買動機形成后，穩定性較好，購買行為也比較有規律。如購買汽車，男性主 要考慮產品的性能、質量、品牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發，對車子的外觀式 樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對產品的好惡。
所以，如果我們的銷售對象是男性，那么我們要考慮到客戶理性消費的特點，給客戶提供數據、資料等幫客戶理性分析購買產品的優與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認同。
既然男性客戶注重產品的質量和實用性，那么我們在介紹產品時就不要把重點放在外觀等產品細節上。
(3)注重產品檔次。
男性客戶在購物時十分注重產品的檔次和品位，所以在選購高檔氣派的產品時，不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。
根據男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產品時，銷售員要特別強調產品的檔次、品位，充分滿足客戶愛面子的心理。
2．女性客戶
(1)憑觸覺購物。
女性客戶的觸覺遠比視覺發達，致使她們對事物進行判斷時，必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性客戶肯定會要求拿過產品，經她們實際觸摸后才可以決定是否購買，換言之，女性客戶不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。
因此，對那些購物時表現得猶豫不決的女性客戶，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會好得多。
(2)具有濃厚的感情色彩。
女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯想到自己的孩子要是這樣會多么可愛，從而引起積極的心理活動，促發購買動機。
既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想，銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發揮幻想力的余地，同時滿足幻想和現實兩方面的需求，這樣就容易引發她們購買的動機。
(3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大。更多精彩請添加QQ********！
女性購買動機的起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如產品廣告宣傳、購買現場的狀況、銷售員的服務和其他消費者的意見等。
因此，我們可以運用權威意見進行促銷，引導女性客戶購買產品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶所熟知的權威人士，無疑是非常有效的方法。
(4)女性喜歡被贊美。
女性客戶的虛榮心比較強，希望自己給人一種完美無瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶，恰當的贊美無疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊 美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話很愉快，那么銷售產品就容易多了。
◆女性客戶較男性客戶更為挑剔，善于討價還價，她們對價格的變化極其敏感，并對優惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。
◆男性客戶在購買商品時目的明確，能夠迅速形成購買動機并立即導致購買行為，因此在對待男性客戶時，銷售員要注意動作迅速，語言簡潔、切中要點，切不可磨磨蹭蹭，說話不著要領。
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