永遠記(ji)住(zhu)，推(tui)銷最重(zhong)要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過(guo)程當中，你必須花至少一半(ban)的時間建(jian)立信(xin)賴感。而建(jian)立信(xin)賴感的第一個步(bu)驟就是傾聽。很(hen)多推銷員認(ren)為top sales(*推銷員)就是很(hen)會(hui)說(shuo)話，其實(shi)真正的top sales是很(hen)少講話的，而是坐在(zai)那里仔(zi)細地聽。要做(zuo)到一個(ge)很好的(de)傾(qing)聽者，
第(di)一，你必須發問(wen)很好的(de)問(wen)題。最(zui)*的銷售人員在(zai)(zai)一開(kai)始都是(shi)(shi)不斷地(di)發問，“你(ni)(ni)有(you)哪些興(xing)趣？”或是(shi)(shi)“你(ni)(ni)為什么購(gou)買你(ni)(ni)現在(zai)(zai)的車子？”“你(ni)(ni)為什么從事(shi)你(ni)(ni)目前的工作？”打開(kai)話(hua)題，讓顧客開(kai)始講話(hua)。每一(yi)個人都需(xu)要(yao)被了解，需(xu)要(yao)被認同，然而被認同最(zui)好的(de)方式(shi)就是有人很仔(zi)細地聽他(ta)講話(hua)。因為在現代(dai)的(de)生活中很少人愿(yuan)意(yi)聽(ting)別人講話(hua)，大(da)家都急于發(fa)表(biao)自己的(de)意(yi)見(jian)。所以假設你一(yi)開(kai)始就能把聽(ting)的(de)工作(zuo)做得很好，你跟他的(de)信(xin)賴感(gan)已經(jing)開(kai)始建立了。
第二個增加信賴(lai)感的步(bu)驟是贊(zan)美(mei)(mei)他(ta)，表揚他(ta)。比如(ru)說，“你今(jin)天看起來(lai)真(zhen)是美(mei)(mei)極了(le)、帥呆(dai)了(le)！”而且(qie)是出自真(zhen)誠的贊(zan)美(mei)(mei)，不是敷(fu)衍。記住，贊(zan)美(mei)(mei)會建(jian)立信賴(lai)感。
第(di)三(san)是(shi)(shi)不斷地(di)認(ren)同(tong)顧客。顧客講的不一(yi)定是(shi)(shi)對(dui)的，可是(shi)(shi)只要他是(shi)(shi)對(dui)的，你就要開始認(ren)同(tong)他。
第(di)四(si)是(shi)NLP也就(jiu)是(shi)“神經語言課程(cheng)”談(tan)到的“模仿”。我(wo)(wo)們都知道人講(jiang)話有(you)快(kuai)(kuai)有(you)慢(man)(man)，像我(wo)(wo)個(ge)人講(jiang)話是比(bi)(bi)較快(kuai)(kuai)的(de)，所以通常我(wo)(wo)比(bi)(bi)較可以溝通的(de)顧客(ke)是講(jiang)話速(su)度(du)比(bi)(bi)較快(kuai)(kuai)的(de)，而我(wo)(wo)對講(jiang)話比(bi)(bi)較慢(man)(man)的(de)顧客(ke)就會(hui)失(shi)去很大的(de)信賴感和影(ying)響(xiang)力。所以當我(wo)(wo)每次銷售的(de)時候(hou)，我(wo)(wo)會(hui)不(bu)斷地(di)調整。我(wo)(wo)講(jiang)話的(de)速(su)度(du)，來符合對方說話的(de)速(su)度(du)。
第五是產品的專業(ye)知(zhi)識。假如你沒(mei)有完整的產品知(zhi)識，顧客(ke)一問三不知(zhi)，這樣馬上會讓顧客(ke)失(shi)去信賴感。
第六是穿(chuan)著(zhu)。通常一(yi)個人(ren)不了解一(yi)本書之(zhi)(zhi)前(qian)，他(ta)都是看書的封面來(lai)判斷書的好(hao)壞。一(yi)個人(ren)不了解另(ling)一(yi)個人(ren)之(zhi)(zhi)前(qian)，都是看他(ta)的穿(chuan)著(zhu)。所以(yi)穿(chuan)著(zhu)對一(yi)個業務(wu)員(yuan)來(lai)講是非常重要(yao)的。記住，永遠要(yao)為成功(gong)而(er)(er)穿(chuan)著(zhu)，為勝利而(er)(er)打(da)扮(ban)。
第七是推銷前一定(ding)要做徹底(di)的準備，準備得很詳細。最好(hao)能在拜訪顧客(ke)之前，徹底(di)地了解顧客(ke)的背景，這(zhe)樣顧客(ke)對你(ni)會更有信(xin)賴感。
第八是(shi)最重要的，你(ni)必須使用顧客(ke)的見證。因為顧客(ke)常(chang)常(chang)會說：“OK，假(jia)如你(ni)講的都(dou)是(shi)對的，那你(ni)證明(ming)給我看！”所以見證很重要。
最(zui)后一個建立(li)信賴感的方式，就是你(ni)必須要有一些大顧(gu)客的名單。記得我(wo)在(zai)*推(tui)廣訓(xun)練(lian)課程的時候，有人(ren)說：“我(wo)為什么要聽你(ni)的？你(ni)覺得這(zhe)個訓(xun)練(lian)可以幫助我(wo)們公司嗎？”這(zhe)時候我(wo)就(jiu)會show(展示)出(chu)我(wo)們(men)曾經幫助IBM，幫過(guo)惠普，幫過(guo)施(shi)樂的(de)(de)記(ji)錄(lu)。顧客看到(dao)我(wo)們(men)有(you) 這(zhe)種能力，反過(guo)來會要(yao)求聽你的(de)(de)產品介(jie)紹。可是如果(guo)你沒有(you)這(zhe)些大(da)顧客的(de)(de)見證(zheng)，顧客可能連聽都不聽，因為你在(zai)浪費(fei)他(ta)的(de)(de)時間。建立信(xin)(xin)賴感(gan)，我剛(gang)才已經提(ti)到了幾個方法。接(jie)下來請你把你的顧(gu)客名單先列(lie)出(chu)(chu)來，列(lie)出(chu)(chu)來之(zhi)后以0到10分(fen)衡(heng)量一下你跟他(ta)的信(xin)(xin)賴感(gan)，你認為是(shi)幾分(fen)。從這(zhe)個小小的過程當(dang)中，你可以知道(dao)，這(zhe)個顧客(ke)10分(fen)，他(ta)百(bai)分(fen)之百(bai)地相(xiang)信我。這(zhe)個顧客(ke)可能只有5分(fen)，他(ta)還半(ban)信半(ban)疑。這(zhe)個是7分(fen)、8分(fen)……
假如你(ni)很(hen)明確地知(zhi)道你(ni)跟顧客的關系，你(ni)就(jiu)可(ke)以運(yun)用以上的方法(fa)把這些顧客的信賴感重新(xin)建立(li)起(qi)來。這樣子其他(ta)的后續推銷(xiao)工作就(jiu)會順利許(xu)多。還有一點(dian)很重要，就是(shi)你必須列出有哪(na)些(xie)(xie)顧客對你有負面的意(yi)見或印(yin)象(xiang)。銷(xiao)售工作非常困(kun)難，不可能每一個人(ren)對你都很滿意(yi)。在銷(xiao)售過(guo)程當中(zhong)，成交(jiao)或是(shi)沒有成交(jiao)的顧客中(zhong)，多少有一些(xie)(xie)對你有不好(hao)印(yin)象(xiang)的。請(qing)你把這(zhe)些(xie)(xie)人(ren)列出來(lai)，同(tong)時想出解決方案。只要你做這(zhe)兩件事情，我想就可(ke)以讓你的(de)業績(ji)提(ti)升。
建立顧客信賴感的九個步驟:
第一、傾聽，問很好的問題；
第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客；
第三、不斷地認同顧客；
第四、模仿顧客講話的速度；
第五、熟悉產品的專業知識；
第六、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮；
第七、徹底地了解顧客的背景；
第八、使用顧客的見證；
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