主要強調銷售要注重過程(cheng)管理，內容(rong)如(ru)下。
一、強(qiang)調過(guo)程(cheng)管理的重(zhong)要性。
1.銷售管理人員不能只盯(ding)著結果指(zhi)標，要注(zhu)重(zhong)員工的過(guo)程管理，因為過(guo)程才能帶來好結果。
二、案例分析。
1.某新產品推廣，五個區(qu)域(yu)(yu)中有(you)四個區(qu)域(yu)(yu)業績達標不錯，唯獨有(you)一個區(qu)域(yu)(yu)業績下(xia)滑(hua)厲(li)害未達預期。總結(jie)前(qian)四個區(qu)域(yu)(yu)的成功經(jing)驗，是認真(zhen)執行了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的基本動作。如明確銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)任務清單，包括拜訪客戶、送樣(yang)品、關注庫存和(he)補(bu)貨等過程管理。而(er)第五個區(qu)域(yu)(yu)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理人(ren)員(yuan)更(geng)注重結(jie)果導向，忽視(shi)細節，查看其銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)日(ri)志發(fa)現(xian)基本動作管理頂多(duo)只(zhi)做了 30%。
三、結(jie)論。銷售(shou)不要只(zhi)追(zhui)(zhui)結(jie)果指標(biao)，要追(zhui)(zhui)過程(cheng)，管好每個過程(cheng)和(he)細節，做好任務清(qing)單是銷售(shou)管理人員的(de)有(you)力抓手(shou)。
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