如(ru)今，個(ge)人(ren)英雄主義的(de)(de)(de)年代已經逐漸淡化(hua)。人(ren)們常(chang)說：“推(tui)銷(xiao)(xiao)產(chan)品(pin)(pin)首(shou)先是(shi)推(tui)銷(xiao)(xiao)自己。”這句(ju)話(hua)的(de)(de)(de)爭議現在越來(lai)越大(da)(da)。小(xiao)商(shang)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)有可(ke)能是(shi)這樣，但(dan)對于大(da)(da)宗商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，人(ren)們更看中的(de)(de)(de)是(shi)你(ni)公(gong)司(si)以及你(ni)背后的(de)(de)(de)信(xin)譽系統和(he)品(pin)(pin)牌(pai)。所以大(da)(da)公(gong)司(si)、大(da)(da)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，必須(xu)通過強調品(pin)(pin)牌(pai)、企業形象(xiang)來(lai)實現，用美妙的(de)(de)(de)“演出”來(lai)吸引(yin)顧客，取得顧客的(de)(de)(de)信(xin)任，要(yao)以產(chan)品(pin)(pin)和(he)服(fu)務來(lai)征服(fu)顧客的(de)(de)(de)心，所以必須(xu)要(yao)做好(hao)銷(xiao)(xiao)售(shou)工具(ju)。 銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員出單的(de)(de)(de)四個(ge)基(ji)本條件
（1）片(pian)區(qu)的(de)(de)設計要符合市場細分以及(ji)企(qi)業(ye)資(zi)源的(de)(de)條件(jian)。包(bao)括這(zhe)個片(pian)區(qu)該不該開(kai)發(fa)，值(zhi)不值(zhi)得接(jie)著做(zuo)，企(qi)業(ye)的(de)(de)資(zi)源能不能覆蓋到，能不能使它做(zuo)出效益(yi)來，能不能使它有一個基(ji)本(ben)的(de)(de)量，能不能維系這(zhe)支隊伍，在這(zhe)里開(kai)發(fa)的(de)(de)費用和你企(qi)業(ye)的(de)(de)投入，等等。
（2）你(ni)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場策(ce)略(lve)和(he)客(ke)戶(hu)服務，包(bao)(bao)括你(ni)的(de)(de)(de)(de)工具(ju)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)發貨速度，相關(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)服務的(de)(de)(de)(de)信息，自己企業(ye)的(de)(de)(de)(de)網(wang)站(zhan)等(deng)，要將這些東西(xi)都(dou)聯系起來，并充分運(yun)用。 現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)不像(xiang)過去(qu)的(de)(de)(de)(de)游擊隊(dui)(dui)打仗，都(dou)是(shi)(shi)神*手，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個子(zi)(zi)彈消(xiao)滅(mie)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個敵人(ren)。現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)需要全(quan)面地、整(zheng)體地去(qu)考察一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個區域該怎么做(zuo)。所以沒有策(ce)略(lve)，光派一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些人(ren)往(wang)外面跑是(shi)(shi)不行的(de)(de)(de)(de)。現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)更像(xiang)飛(fei)(fei)播造(zao)林(lin)，而不是(shi)(shi)人(ren)工造(zao)林(lin)。人(ren)工造(zao)林(lin)是(shi)(shi)挖(wa)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個洞栽一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)顆(ke)樹，飛(fei)(fei)播造(zao)林(lin)則要先派人(ren)去(qu)研(yan)究(jiu)這個山的(de)(de)(de)(de)土壤、水質、氣(qi)候條件，再來研(yan)究(jiu)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)，包(bao)(bao)括什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)適(shi)合種(zhong)(zhong)在(zai)(zai)(zai)這里，種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)應該做(zuo)那些處理，防止種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)被老鼠吃(chi)、被鳥叼走等(deng)。都(dou)研(yan)究(jiu)好了，然后派飛(fei)(fei)機去(qu)撒播，而不是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)顆(ke)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)顆(ke)地種(zhong)(zhong)。飛(fei)(fei)播造(zao)林(lin)有很多(duo)的(de)(de)(de)(de)技術(shu)隊(dui)(dui)伍(wu)支持，這跟(gen)我們的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)道理。研(yan)究(jiu)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)人(ren)、搞氣(qi)候的(de)(de)(de)(de)人(ren)，雖(sui)然不是(shi)(shi)直接造(zao)林(lin)的(de)(de)(de)(de)人(ren)，但其(qi)實也是(shi)(shi)造(zao)林(lin)者。我們的(de)(de)(de)(de)企業(ye)也一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)，做(zuo)廣(guang)告的(de)(de)(de)(de)、做(zuo)策(ce)劃的(de)(de)(de)(de)、搞公共(gong)關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)(de)，從(cong)廣(guang)義上講都(dou)可以算作是(shi)(shi)營銷(xiao)人(ren)。
（3）我們的(de)激勵機制要(yao)能(neng)夠調動營銷(xiao)人員的(de)積極性。比如說(shuo)，市場調研充分，就給(gei)他一些適(shi)當的(de)獎勵，那么(me)他就更(geng)愿(yuan)意做(zuo)市場調研。
（4）訓練(lian)人(ren)(ren)員(yuan)，提高我(wo)(wo)們(men)業務人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)素(su)質(zhi)。 有工(gong)具、有策劃、有訓練(lian)，業務人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)能(neng)力才會上來，做(zuo)(zuo)好以(yi)(yi)上四點(dian)，才能(neng)保證我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)業務人(ren)(ren)員(yuan)做(zuo)(zuo)好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。 未來的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)，一(yi)定是(shi)相(xiang)互配合做(zuo)(zuo)出(chu)來的(de)(de)(de)。如果營銷(xiao)(xiao)僅靠(kao)自己的(de)(de)(de)小(xiao)聰明，靠(kao)自己開拓(tuo)的(de)(de)(de)那點(dian)客(ke)戶，還遠遠不夠。你(ni)(ni)(ni)要想做(zuo)(zuo)好營銷(xiao)(xiao)，就必須(xu)和公司(si)里的(de)(de)(de)其他(ta)部(bu)門很(hen)好地配合。營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)不能(neng)夠在(zai)公司(si)內部(bu)做(zuo)(zuo)到(dao)人(ren)(ren)情練(lian)達，人(ren)(ren)緣豐(feng)厚，就很(hen)難得到(dao)很(hen)好的(de)(de)(de)支持(chi)。所以(yi)(yi)你(ni)(ni)(ni)千萬不要一(yi)點(dian)成績(ji)就沾(zhan)沾(zhan)自喜(xi)，在(zai)單位不可(ke)(ke)一(yi)世。因為那個成績(ji)是(shi)集體(ti)的(de)(de)(de)功勞(lao)，是(shi)大家的(de)(de)(de)支持(chi)讓我(wo)(wo)們(men)做(zuo)(zuo)出(chu)了好成績(ji)。 做(zuo)(zuo)好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)具，方(fang)能(neng)編程洗腦 對于做(zuo)(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)來講，小(xiao)兵也許可(ke)(ke)以(yi)(yi)立大功，別讓你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)潛在(zai)顧(gu)客(ke)缺(que)乏具有說明性(xing)的(de)(de)(de)資訊(xun)。如果你(ni)(ni)(ni)有可(ke)(ke)以(yi)(yi)制服顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)“殺手(shou)锏”，就可(ke)(ke)以(yi)(yi)少說很(hen)多話(hua)。寫信是(shi)一(yi)方(fang)面，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)工(gong)具是(shi)另一(yi)個方(fang)面。讓我(wo)(wo)們(men)先來看一(yi)個例子： 中國的(de)(de)(de)三軍儀(yi)仗隊伍，看起來這么整齊威武(wu)。
可是(shi)，你知道他(ta)們的(de)(de)(de)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)是(shi)怎么做的(de)(de)(de)嗎(ma)？在(zai)(zai)中國的(de)(de)(de)50年大慶的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他(ta)們訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)了(le)(le)整整一(yi)(yi)年多(duo)。在(zai)(zai)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)營(ying)里(li)(li)，腿(tui)上(shang)綁著沙袋，一(yi)(yi)抬就是(shi)半個小時(shi)，并且帽檐(yan)要(yao)用(yong)線來吊整齊，背后(hou)插著木板，要(yao)求人(ren)是(shi)筆直的(de)(de)(de)。 一(yi)(yi)個軍(jun)(jun)人(ren)為(wei)了(le)(le)讓脖子(zi)不轉動，在(zai)(zai)領子(zi)上(shang)面(mian)扎了(le)(le)一(yi)(yi)個縫衣針(zhen)，只要(yao)脖子(zi)稍微一(yi)(yi)動，針(zhen)就會扎進(jin)去，用(yong)這(zhe)(zhe)(zhe)種方式來保持自己(ji)紋(wen)絲不動。所以，這(zhe)(zhe)(zhe)個看上(shang)去威武(wu)雄壯的(de)(de)(de)隊伍，實(shi)質上(shang)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)么刻苦磨練(lian)(lian)(lian)出來的(de)(de)(de)。 這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)工(gong)(gong)(gong)具在(zai)(zai)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)中的(de)(de)(de)作用(yong)。不過，我(wo)們在(zai)(zai)用(yong)工(gong)(gong)(gong)具給客戶(hu)(hu)編程洗腦時(shi)，和軍(jun)(jun)隊是(shi)不一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)。軍(jun)(jun)隊訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)為(wei)了(le)(le)統(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)，部隊的(de)(de)(de)做法是(shi)先(xian)把(ba)人(ren)集中起(qi)來進(jin)行訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)，新(xin)兵通過行為(wei)統(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)，然后(hou)達到(dao)思(si)想(xiang)統(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)，最(zui)后(hou)就是(shi)一(yi)(yi)聲命令行為(wei)統(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)，這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)在(zai)(zai)部隊的(de)(de)(de)三部曲(qu)，也就是(shi)部隊的(de)(de)(de)洗腦編程。 可是(shi)我(wo)們跟(gen)客戶(hu)(hu)不能(neng)(neng)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)，我(wo)們能(neng)(neng)把(ba)客戶(hu)(hu)關(guan)在(zai)(zai)軍(jun)(jun)營(ying)里(li)(li)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)3個月嗎(ma)？當然不能(neng)(neng)。所以我(wo)們只能(neng)(neng)從(cong)思(si)想(xiang)統(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)上(shang)入手。這(zhe)(zhe)(zhe)就涉及到(dao)一(yi)(yi)個工(gong)(gong)(gong)作思(si)想(xiang)統(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作。做好營(ying)銷，需要(yao)從(cong)統(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)思(si)想(xiang)入手。工(gong)(gong)(gong)具在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個環(huan)節中起(qi)著非常(chang)關(guan)鍵的(de)(de)(de)作用(yong)。
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