在一次《營(ying)(ying)(ying)(ying)業廳走動式(shi)與顧(gu)問式(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)》的課間，一學員跟(gen)我(wo)這樣聊(liao)起，她說：“程老師，我(wo)覺得您講的方法(fa)很好，走動式(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)和顧(gu)問式(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)確實(shi)(shi)可以幫助我(wo)們(men)提高(gao)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)成交率、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)客(ke)戶(hu)滿意率。但是，我(wo)覺得我(wo)們(men)現在營(ying)(ying)(ying)(ying)業廳有時(shi)不(bu)需要用這些技(ji)巧(qiao)來吸引客(ke)戶(hu)，或是引導客(ke)戶(hu)、激發(fa)客(ke)戶(hu)購買(mai)。因為他(ta)們(men)一早就來排隊了，有時(shi)我(wo)們(men)還(huan)沒貨。那(nei)其實(shi)(shi)我(wo)們(men)可以不(bu)學習這些技(ji)巧(qiao)?”
我覺得，以(yi)上學員(yuan)提的問題(ti)，并不是(shi)個例。所以(yi)拿(na)出來來探討一(yi)下(xia)。
首先背景(jing)：該(gai)市(shi)正如火如荼(tu)開(kai)展零元購機(ji)，空前優惠，營(ying)(ying)(ying)業(ye)廳客(ke)流量激增，營(ying)(ying)(ying)業(ye)員疲于應付“辦理(li)業(ye)務(wu)”，并不(bu)(bu)關注這(zhe)些客(ke)戶在購買(mai)過程中(zhong)的(de)感知。同時(shi)，這(zhe)現(xian)象(xiang)，也(ye)讓(rang)部(bu)分一(yi)線人(ren)(ren)員“迷失”了，認(ren)為營(ying)(ying)(ying)銷技巧(qiao)不(bu)(bu)需要(yao)，只要(yao)營(ying)(ying)(ying)銷案夠優惠，客(ke)戶自然(ran)會來(lai)，客(ke)戶不(bu)(bu)來(lai)，那就是營(ying)(ying)(ying)銷案不(bu)(bu)夠優惠。缺(que)失了對這(zhe)部(bu)分客(ke)戶的(de)購買(mai)過程的(de)關注。另一(yi)方面，這(zhe)種想法也(ye)讓(rang)部(bu)分營(ying)(ying)(ying)業(ye)員減少了對加強個人(ren)(ren)營(ying)(ying)(ying)銷技能提升的(de)關注和熱情。
如果(guo)可(ke)(ke)以(yi)給這(zhe)位學員形容的(de)(de)(de)現(xian)象安個名字(zi)的(de)(de)(de)話(hua)，我目前(qian)可(ke)(ke)以(yi)想到(dao)的(de)(de)(de)叫法就是“不用營銷(xiao)技巧的(de)(de)(de)營銷(xiao)”。
*的(de)管理(li)學(xue)家(jia)*.*(PeterDrucke)曾說(shuo)(shuo)過(guo)：“可以這樣說(shuo)(shuo)，某些(xie)推銷(xiao)工(gong)作總是需要的(de)。然而，營銷(xiao)的(de)目的(de)就是要使推銷(xiao)成為(wei)多余。營銷(xiao)的(de)目的(de)在于深刻地認識和了(le)解顧客，從而使產品(pin)和服(fu)務完(wan)全適合它們(men)的(de)需要而形成產品(pin)的(de)自(zi)我(wo)銷(xiao)售。
我(wo)想(xiang)，如(ru)果這個營(ying)銷方案的(de)設計能吸引(yin)(yin)到這么多客(ke)戶，說(shuo)明它是在充(chong)分認(ren)識和了解(jie)了客(ke)戶的(de)基(ji)礎上(shang)設計的(de)，讓大部分客(ke)戶認(ren)為這正是我(wo)所(suo)需要的(de)。也就是說(shuo)，其實(shi)客(ke)戶在沒有(you)來營(ying)業廳被我(wo)們(men)引(yin)(yin)導、激發購(gou)買欲(yu)望的(de)時候，他(ta)已經有(you)明確(que)的(de)需要，并準(zhun)備來購(gou)買。這是一(yi)種(zhong)理想(xiang)的(de)營(ying)銷狀態，即我(wo)所(suo)理解(jie)的(de)“不用(yong)營(ying)銷技巧的(de)營(ying)銷”。
理(li)想(xiang)的(de)營銷會產生一個(ge)已經(jing)準備來購(gou)買的(de)顧客(ke)，那(nei)對已經(jing)準備來購(gou)買的(de)客(ke)戶來說，我們需要為他提供的(de)是什么呢?很(hen)重要的(de)一點：如何便于(yu)顧客(ke)得(de)到(dao)這(zhe)些產品和服(fu)務。
陳國(guo)良解析到說說我(wo)的觀(guan)點(dian)：
1、這就有(you)如營業廳有(you)些產品，不(bu)用我們來(lai)推薦，客戶會自(zi)行為辦理。這可以算是(shi)一種理想的營銷。
2、如蘋果(guo)的(de)(de)產品(pin)，還(huan)沒(mei)開賣，客戶已經排好(hao)隊伍(wu)，準(zhun)備刷卡。這(zhe)也算是(shi)一種理(li)想的(de)(de)營(ying)銷。
在蘋(pin)果專賣店里(li)，你(ni)似乎比(bi)較難感覺到(dao)工作人員如何來(lai)吸(xi)引你(ni)、引導你(ni)、激(ji)發你(ni)，相反，你(ni)會發現，他會讓你(ni)方便地(di)得到(dao)你(ni)所要的產品，并(bing)(bing)讓你(ni)會把玩，并(bing)(bing)愛上他。
3、所以，客(ke)(ke)戶(hu)有明(ming)確需(xu)(xu)求和無(wu)明(ming)確需(xu)(xu)求，或者說(shuo)是(shi)(shi)否(fou)做好了購買的(de)(de)準備。我們(men)的(de)(de)營銷側重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)應該是(shi)(shi)不一樣(yang)的(de)(de)。無(wu)明(ming)確需(xu)(xu)求的(de)(de)(沒有購買準備的(de)(de))，重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)在(zai)于激發(fa)、引(yin)導、促進客(ke)(ke)戶(hu)體驗并購買。而有明(ming)確需(xu)(xu)求的(de)(de)(有購買準備的(de)(de))，重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)則是(shi)(shi)：如(ru)何讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)方便得到(dao)。如(ru)果是(shi)(shi)終(zhong)端的(de)(de)話，除了方便得到(dao)，還(huan)要(yao)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)會用、喜歡用、滿意購買。
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