15年(nian)(nian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實踐(jian)，3年(nian)(nian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓經歷，也讓我不(bu)斷從理論(lun)到(dao)(dao)方法到(dao)(dao)實踐(jian)，再(zai)從實踐(jian)到(dao)(dao)規律(lv)到(dao)(dao)理論(lun)中不(bu)斷前行(xing)。當(dang)再(zai)次不(bu)斷總結(jie)，把理論(lun)翻(fan)個邊來看的(de)(de)時候，我對于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)理解，對于如何成功銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)有了更清(qing)晰(xi)的(de)(de)解讀(du)。
從開始對銷售的(de)理解(jie)，就(jiu)是(shi)(shi)把貨賣出去，把錢收回來。當競(jing)爭壓迫(po)中(zhong)前行，感觸到了銷售就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)站(zhan)在客(ke)(ke)戶的(de)角度，給(gei)到客(ke)(ke)戶的(de)解(jie)決方案。也(ye)多次在課(ke)程中(zhong)幫助學員梳理銷售的(de)正確觀(guan)念(nian)。再從營銷就(jiu)是(shi)(shi)獵取客(ke)(ke)戶好奇(qi)(qi)，銷售就(jiu)是(shi)(shi)滿足(zu)客(ke)(ke)戶好奇(qi)(qi)。這(zhe)些都對，在銷售培訓(xun)中(zhong)，也(ye)總是(shi)(shi)感覺這(zhe)些描述(shu)不(bu)具備實戰性(xing)。
到底如(ru)何(he)來描(miao)述更有(you)實(shi)戰性呢？今日一(yi)張A4紙，畫(hua)著思考(kao)。反(fan)復回(hui)顧(gu)自己銷(xiao)售實(shi)踐，多次(ci)的成功與失敗再一(yi)總結，終于(yu)找到了一(yi)絲興奮。因為(wei)可以簡單和(he)指導實(shi)戰的角(jiao)度來描(miao)述銷(xiao)售了。
銷售就是(shi)(shi)和人(ren)打(da)交道(dao)，銷售的目的就是(shi)(shi)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和你成交。從思路決定行(xing)為的角度看，人(ren)的行(xing)為一定是(shi)(shi)受(shou)意識影響來改變的。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和你成交是(shi)(shi)結果(guo)(guo)(guo)，結果(guo)(guo)(guo)來自客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的行(xing)為。因為你無法(fa)強迫客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)只(zhi)能是(shi)(shi)自己決定和你成交。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的行(xing)為源自客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的意識，所以當意識變了，行(xing)為就變，行(xing)為變，則結果(guo)(guo)(guo)變。
那么客(ke)戶的(de)意識(shi)如何(he)變呢(ni)？通過銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)的(de)行為(wei)(wei)引導，可以快速(su)讓客(ke)戶變。因為(wei)(wei)接觸到銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)，客(ke)戶的(de)意識(shi)感(gan)知更加(jia)的(de)強烈。客(ke)戶的(de)意識(shi)是什么？具體講就(jiu)是改變目前現狀(zhuang)，降低成本，提(ti)升(sheng)他產(chan)品品質，提(ti)升(sheng)競爭力；同時客(ke)戶的(de)意識(shi)包括對(dui)供應商信任，喜(xi)歡，態度。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)無法直接把(ba)自己的(de)意識(shi)裝進(jin)客(ke)戶大腦，因為(wei)(wei)我們不是釋迦牟尼，只能(neng)通過行為(wei)(wei)引導。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)什么樣的(de)行為(wei)(wei)呢(ni)？
銷售員的(de)(de)行為(wei)(wei)具體是(shi)(shi)(shi)快(kuai)速建立客(ke)戶(hu)(hu)信任，比(bi)如(ru)微笑，傾(qing)聽，贊美，專業等(deng)，運用(yong)*探尋客(ke)戶(hu)(hu)問題，引發客(ke)戶(hu)(hu)對痛苦的(de)(de)思考，有效(xiao)的(de)(de)風險(xian)防范(fan)打消(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)顧(gu)慮。這個(ge)行為(wei)(wei)不(bu)是(shi)(shi)(shi)講(jiang)訴，不(bu)是(shi)(shi)(shi)表達(da)，是(shi)(shi)(shi)引導(dao)。銷售員自己的(de)(de)行為(wei)(wei)哪里來的(de)(de)，其實(shi)也是(shi)(shi)(shi)自己的(de)(de)意(yi)識，這個(ge)意(yi)識就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你的(de)(de)價值觀，你的(de)(de)信念。
所以(yi)從(cong)這里(li)，我們(men)就(jiu)可(ke)以(yi)倒推銷售員的角色(se)與職業素養，你(ni)(ni)是(shi)什么并不重要，重要的是(shi)知道客(ke)戶需要你(ni)(ni)是(shi)什么？所以(yi)銷售員就(jiu)是(shi)演員，也很有(you)道理(li)，不是(shi)做你(ni)(ni)自(zi)己。
最后用圖形(xing)來表示，就更(geng)加的清晰了。
什么是銷售(shou)？銷售(shou)就(jiu)是用我(wo)們的行為來不斷(duan)引導(dao)和影(ying)響客(ke)戶的過程。
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