與廠家結束合作關系(xi)這種事，對每一位經(jing)(jing)銷商來說都(dou)不(bu)陌生。只(zhi)要是從事經(jing)(jing)銷生意，所謂“人無千(qian)日好，花無百日紅”，再親(qin)密的(de)(de)合作關系(xi)，也終(zhong)有走到頭的(de)(de)一天(tian)。與小品(pin)牌(pai)(pai)或(huo)者(zhe)(zhe)雜牌(pai)(pai)揮(hui)手告別(bie)，這樣的(de)(de)決定權(quan)可能更多地掌握在(zai)經(jing)(jing)銷商手上(shang)，因(yin)為(wei)小品(pin)牌(pai)(pai)或(huo)者(zhe)(zhe)雜牌(pai)(pai)沒(mei)有太多的(de)(de)選擇(ze)空間(jian)，某個經(jing)(jing)銷商的(de)(de)體(ti)量(liang)可能是企業銷售的(de)(de)10%、20%，甚(shen)至(zhi)30%，企(qi)業在某種程度上還(huan)得看經銷商(shang)的臉色(se)行事。
與(yu)品牌(pai)企業合作(zuo)(zuo)則大(da)有(you)不(bu)同(tong)。其一，品牌(pai)不(bu)愁客(ke)戶，大(da)把的(de)(de)后(hou)備(bei)客(ke)戶在排隊等著，你就是(shi)那(nei)只(zhi)烏(wu)鴉(ya)，只(zhi)要一張嘴(zui)(zui)，肉就會(hui)掉在樹下那(nei)只(zhi)狐貍的(de)(de)嘴(zui)(zui)里；其二，品牌(pai)基本上是(shi)做(zuo)全國市場，充其量你也只(zhi)是(shi)個(ge)省級客(ke)戶，沒(mei)了你，人家東邊(bian)不(bu)亮(liang)，西邊(bian)亮(liang)；你沒(mei)了人家，明天賬上還有(you)沒(mei)有(you)現金流，都得打個(ge)問號(hao)。所以(yi)，被(bei)(bei)企業“殺無赦”的(de)(de)十類經(jing)銷商，討論的(de)(de)是(shi)與(yu)品牌(pai)企業打交道(dao)過程中(zhong)，容易被(bei)(bei)忽略(lve)的(de)(de)動作(zuo)(zuo)，不(bu)被(bei)(bei)控(kong)制的(de)(de)關系。
當我們挖(wa)空心(xin)思、費(fei)盡周折(zhe)拿到(dao)某個大品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)權時，確實是值得慶幸的(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)。品(pin)(pin)牌企業(ye)所具有(you)的(de)(de)(de)(de)資源和優(you)勢(shi)，是很(hen)多中小企業(ye)無法給予的(de)(de)(de)(de)。比(bi)若說憑著大品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)金字招牌，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)開拓下線客戶的(de)(de)(de)(de)難(nan)度大幅(fu)降低(di)，構建的(de)(de)(de)(de)這種(zhong)關系，為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)其他品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)做了最(zui)有(you)效的(de)(de)(de)(de)鋪墊；又比(bi)如品(pin)(pin)牌產(chan)品(pin)(pin)也降低(di)了終端的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)難(nan)度，既有(you)利(li)于(yu)建立(li)門店的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)流量(liang)，也能夠提(ti)升(sheng)門店形象和檔次。
但(dan)是（令人(ren)討厭的(de)事情都(dou)(dou)是從“但(dan)是”開始的(de)），與(yu)品牌企(qi)業合作，經(jing)銷商實際(ji)處于(yu)弱勢地(di)位(wei)，這就像舊時戲(xi)班子去財(cai)主老(lao)(lao)爺家(jia)唱堂(tang)會，你(ni)得(de)懂財(cai)主老(lao)(lao)爺家(jia)的(de)規矩(ju)和(he)忌(ji)諱，什么(me)讓(rang)唱，什么(me)不讓(rang)唱，得(de)心里有(you)個譜。財(cai)主老(lao)(lao)爺家(jia)的(de)四姨太，剛剛和(he)人(ren)私奔，你(ni)就別唱什么(me)《西廂記》；明(ming)知道老(lao)(lao)爺都(dou)(dou)上(shang)沒幾根(gen)發(fa)絲，你(ni)也別逮(dai)著《禿子勸妻》不放(fang)。與(yu)品牌企(qi)業合作，同樣也會有(you)這樣或(huo)那(nei)樣的(de)顯規則與(yu)潛規則，你(ni)若(ruo)不能深諳其(qi)道，等到被(bei)裁撤的(de)那(nei)一天，就只能選(xuan)一曲《竇娥冤》聊以(yi)自慰(wei)了。
在(zai)我(wo)的銷(xiao)售生涯中(zhong)，面對過全國數以萬計的經(jing)銷(xiao)商(shang)，在(zai)這群經(jing)銷(xiao)商(shang)中(zhong)，保持每個月2%的客戶(hu)流失率是一個(ge)非常正(zheng)常的指標(biao)。換句話(hua)說，也(ye)就是相當于(yu)每個(ge)月(yue)有(you)200個經(jing)(jing)銷商失去品(pin)牌(pai)的(de)經(jing)(jing)銷權，他(ta)(ta)們都(dou)是跟著品(pin)牌(pai)企業在一個戰(zhan)壕(hao)戰(zhan)斗過的(de)小伙伴(ban)，而(er)今天，無論(lun)是情(qing)愿或不情(qing)愿，都(dou)會因為(wei)這(zhe)樣或那樣的(de)原因，最終(zhong)失去合作的(de)機會。對于企業而(er)言，他(ta)(ta)們的(de)離開，可能只(zhi)是增(zeng)加了0.01%客(ke)戶流(liu)失率，但對于(yu)每一個(ge)具體的經銷商而言，就是100%失去(qu)了經(jing)(jing)銷(xiao)。我們(men)總結容易被(bei)企業“殺無赦(she)”的十類經(jing)(jing)銷(xiao)商，也是(shi)希(xi)望通過這樣的方法，讓每(mei)一個0.01%冰冷數字背后(hou)對應的(de)經(jing)銷商，顯(xian)得更加鮮活、生動，讓他們成為后(hou)來者的(de)對標和參照。
第一類：員工創業型經銷商，別以為沒有“家奴”這一說，品牌企業的排他性銷售要求，對內和對外事實上是有差別的。
對(dui)(dui)于強勢的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)企(qi)(qi)業(ye)，在(zai)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)里發(fa)通告禁(jin)止經(jing)營同類(lei)競品(pin)(pin)、在(zai)終端進(jin)行競品(pin)(pin)清(qing)理(li)，都是(shi)(shi)見怪不怪的(de)(de)事(shi)情。按道(dao)(dao)理(li)說，在(zai)自由市場里，經(jing)銷商(shang)愿意經(jing)營什么品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)產品(pin)(pin)，這是(shi)(shi)經(jing)銷商(shang)的(de)(de)事(shi)，企(qi)(qi)業(ye)在(zai)這里橫插一(yi)杠子，用外(wai)行人的(de)(de)話，叫(jiao)做無理(li)取(qu)鬧。但是(shi)(shi)行內(nei)的(de)(de)人你得(de)明(ming)白(bai)，中國(guo)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)企(qi)(qi)業(ye)，基本(ben)(ben)是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)導(dao)向(xiang)型(xing)，他們(men)(men)(men)之(zhi)所(suo)(suo)以成功，是(shi)(shi)因(yin)為他們(men)(men)(men)對(dui)(dui)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)控制(zhi)能力；國(guo)外(wai)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)企(qi)(qi)業(ye)，基本(ben)(ben)屬于產品(pin)(pin)導(dao)向(xiang)型(xing)，他們(men)(men)(men)之(zhi)所(suo)(suo)以成為品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，是(shi)(shi)因(yin)為產品(pin)(pin)對(dui)(dui)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)黏性(xing)。產品(pin)(pin)的(de)(de)可替換性(xing)是(shi)(shi)國(guo)內(nei)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)企(qi)(qi)業(ye)，必須(xu)要開展排他性(xing)銷售(shou)的(de)(de)第一(yi)位(wei)原因(yin)。同類(lei)競品(pin)(pin)三天兩頭(tou)在(zai)自己渠(qu)(qu)道(dao)(dao)里整事(shi)，正(zheng)所(suo)(suo)謂臥榻之(zhi)側，豈容他人鼾睡？
這(zhe)種(zhong)對經(jing)(jing)銷商排(pai)他(ta)性的(de)銷售要求，重點又在某一特定的(de)經(jing)(jing)銷商人(ren)群。這(zhe)群經(jing)(jing)銷商就是從本(ben)企(qi)(qi)業(ye)離職(zhi)后的(de)員工(gong)，改做企(qi)(qi)業(ye)的(de)經(jing)(jing)銷商，其中又以省市級經(jing)(jing)銷商為甚。現(xian)在很多(duo)(duo)企(qi)(qi)業(ye)在發展過程中，都有支(zhi)持員工(gong)的(de)創(chuang)業(ye)計劃，品牌(pai)企(qi)(qi)業(ye)也大(da)量使用這(zhe)個方法來開疆拓土。員工(gong)轉做經(jing)(jing)銷商，對于企(qi)(qi)業(ye)來說有很多(duo)(duo)先天優(you)勢和便利(li)，而這(zhe)些員工(gong)在創(chuang)業(ye)之初(chu)，也多(duo)(duo)多(duo)(duo)少少接受了企(qi)(qi)業(ye)在資金(jin)、貨物、人(ren)才(cai)上的(de)各種(zhong)幫(bang)助。
正因為(wei)這種脫不(bu)掉的血緣關系，企業對員工類經銷(xiao)(xiao)商，從(cong)骨子脫不(bu)掉“家奴”與“恩惠”的印記。我(wo)看到不(bu)少這類經銷(xiao)(xiao)商做(zuo)(zuo)大后(hou)，也想擺(bai)脫這種束縛和陰影，首(shou)當其沖(chong)的就是在做(zuo)(zuo)不(bu)做(zuo)(zuo)競(jing)品(pin)的問題上與企業發生沖(chong)突(tu)。
經銷商有這種想法很正(zheng)常。一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)做(zuo)大(da)后，多(duo)少有些功(gong)成(cheng)名就的(de)(de)財(cai)務(wu)自由(you)感，經銷商希望(wang)接(jie)觸更多(duo)的(de)(de)平臺和企(qi)業(ye)，為自己(ji)再找(zhao)一(yi)(yi)條路；二(er)是(shi)(shi)(shi)同級(ji)別的(de)(de)非員(yuan)工(gong)型的(de)(de)經銷商，大(da)搖大(da)擺(bai)地(di)手里攥著幾個(ge)(ge)同類大(da)品牌，生(sheng)意(yi)風生(sheng)水起(qi)，年年是(shi)(shi)(shi)東邊不(bu)亮西邊亮。可是(shi)(shi)(shi)，你得(de)明白，當試圖在(zai)做(zuo)與不(bu)做(zuo)競(jing)品問題(ti)上，與公司博弈的(de)(de)時候，企(qi)業(ye)嗅到的(de)(de)第一(yi)(yi)個(ge)(ge)味道就是(shi)(shi)(shi)“背叛”，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)家(jia)族氛(fen)圍(wei)濃厚(hou)的(de)(de)企(qi)業(ye)。面對一(yi)(yi)個(ge)(ge)潛在(zai)的(de)(de)、一(yi)(yi)定會侵蝕自己(ji)品牌渠道的(de)(de)競(jing)爭對手，而且這家(jia)伙還是(shi)(shi)(shi)自己(ji)一(yi)(yi)手拉扯大(da)的(de)(de)。如果(guo)你是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)，還會和風細(xi)雨(yu)、坦然(ran)處之嗎(ma)？不(bu)痛(tong)下(xia)殺手，他還是(shi)(shi)(shi)那(nei)個(ge)(ge)一(yi)(yi)將功(gong)成(cheng)萬骨(gu)枯大(da)品牌嗎(ma)？
作為這一(yi)類型(xing)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，其(qi)實(shi)最重要(yao)是(shi)想明(ming)白(bai)，為什么要(yao)做這個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)？商(shang)人最重要(yao)的(de)(de)是(shi)漁利(li)，只要(yao)跟著品(pin)(pin)牌(pai)有(you)(you)錢賺，企(qi)業持續地(di)支(zhi)持你(ni)，姿(zi)態低(di)一(yi)點(dian)只是(shi)技術問(wen)題，如果老是(shi)擔(dan)心(xin)和企(qi)業分(fen)手，要(yao)給(gei)自己找一(yi)條出路，你(ni)的(de)(de)潛意識就真的(de)(de)會把你(ni)推到分(fen)手的(de)(de)境地(di)；如果只是(shi)看(kan)著別的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)能夠(gou)多品(pin)(pin)牌(pai)經(jing)營，感覺權益不(bu)平等，你(ni)也得(de)明(ming)白(bai)，人家能夠(gou)背靠幾個(ge)大品(pin)(pin)牌(pai)，沒(mei)有(you)(you)當初創業那幾年的(de)(de)風(feng)險與(yu)艱辛，哪(na)有(you)(you)今天的(de)(de)好日子，別光(guang)看(kan)著賊吃肉(rou)，沒(mei)看(kan)到賊挨打！
第二類：老江湖型經銷商，別沾企業的小便宜，這年頭，誰都不傻，誰的心里都有本賬。
在我親歷的經(jing)(jing)銷商裁撤里，有些經(jing)(jing)銷商被企業拋(pao)棄掉，直接的導火索可(ke)能(neng)是某(mou)件無關(guan)輕(qing)重(zhong)的事情。但現象(xiang)背(bei)后的真實原因，很多經(jing)(jing)銷商可(ke)能(neng)至(zhi)死(si)都(dou)還不明(ming)白。
民營企業發(fa)展初期，都不會非(fei)常規范，比如(ru)貨款結算大部分都是對私賬戶，經銷商匯(hui)完款后(hou)再在(zai)匯(hui)款憑證上寫好(hao)自(zi)己的門店，再用傳真(zhen)傳回企業給公司財(cai)務(wu)做(zuo)賬。
曾經(jing)有一(yi)個跟著(zhu)企(qi)(qi)業(ye)一(yi)同(tong)成長起(qi)來(lai)的(de)(de)(de)(de)南(nan)京(jing)經(jing)銷(xiao)商(shang)，生意做(zuo)得很好，又是老經(jing)銷(xiao)商(shang)，企(qi)(qi)業(ye)平時的(de)(de)(de)(de)支(zhi)持力(li)度(du)自然比較大。但(dan)是，這個“聰明”的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)發現了(le)(le)(le)(le)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)財務漏洞(dong)：對私(si)賬(zhang)(zhang)(zhang)戶，一(yi)般查(cha)不到(dao)匯(hui)款人(ren)(ren)信息。由(you)于每天會有很多人(ren)(ren)同(tong)時匯(hui)款，企(qi)(qi)業(ye)財務要(yao)(yao)花大量時間(jian)才能將這些進賬(zhang)(zhang)(zhang)和(he)貨款一(yi)一(yi)核對清楚，有些相同(tong)款項就(jiu)需要(yao)(yao)通過匯(hui)款時間(jian)和(he)電話(hua)進行(xing)鑒別(bie)。但(dan)是為(wei)了(le)(le)(le)(le)不耽誤銷(xiao)售進度(du)，企(qi)(qi)業(ye)在接到(dao)匯(hui)款單后，會做(zuo)一(yi)個初次的(de)(de)(de)(de)臺賬(zhang)(zhang)(zhang)，作為(wei)發貨的(de)(de)(de)(de)依據。這個經(jing)銷(xiao)商(shang)就(jiu)自作聰明，將同(tong)一(yi)張(zhang)已(yi)經(jing)進過賬(zhang)(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)(de)匯(hui)款單，私(si)自修改(gai)下日(ri)期，特意間(jian)隔(ge)幾天后再作為(wei)匯(hui)款憑證傳真給公司(si)，并向公司(si)申報了(le)(le)(le)(le)兩筆貨款，結果那個月的(de)(de)(de)(de)發貨和(he)進賬(zhang)(zhang)(zhang)，財務就(jiu)是對不上賬(zhang)(zhang)(zhang)。最后花了(le)(le)(le)(le)兩個月時間(jian)，查(cha)出了(le)(le)(le)(le)這筆匯(hui)款的(de)(de)(de)(de)問題。雖然只是讓那個南(nan)京(jing)經(jing)銷(xiao)商(shang)補回了(le)(le)(le)(le)差額貨款，但(dan)企(qi)(qi)業(ye)老板的(de)(de)(de)(de)臉色，綠得比刷(shua)漆了(le)(le)(le)(le)的(de)(de)(de)(de)黃瓜還(huan)難看。
再后來，這個經(jing)銷(xiao)商向(xiang)公司要(yao)資(zi)源、要(yao)支(zhi)持、要(yao)政策，企業的回復基本是三個字“再討論(lun)”。兩年以后，這個屬于核心客戶級別(bie)的經(jing)銷(xiao)商，只是在(zai)一次突擊檢(jian)查中，因(yin)為店(dian)面陳列(lie)不規范而被(bei)按照規定的最(zui)高上限取(qu)消了(le)經(jing)銷(xiao)資(zi)格。在(zai)被(bei)取(qu)消資(zi)格的那一刻，這個經(jing)銷(xiao)商還認(ren)為是督導人員小題大做，銷(xiao)售人員落井下石，以為給企業老板打個電(dian)(dian)話就能解決，結果(guo)連老板的電(dian)(dian)話都打不通了(le)。
喜(xi)歡占小便(bian)宜的(de)經銷(xiao)商，不(bu)僅是(shi)在(zai)貨款上動(dong)歪腦筋，在(zai)促(cu)銷(xiao)贈品(pin)的(de)兌現(xian)上、在(zai)裝(zhuang)修費用的(de)補貼上，能蹭一(yi)點(dian)算(suan)一(yi)點(dian)。總(zong)以為沒人(ren)知(zhi)道，即使(shi)有(you)人(ren)知(zhi)道，企(qi)業老板人(ren)多事雜哪里管得到。但你要(yao)想想，品(pin)牌企(qi)業越大越規范，企(qi)業養了那么(me)(me)多人(ren)，總(zong)有(you)人(ren)會(hui)在(zai)老板面(mian)前(qian)表(biao)功(gong)，要(yao)么(me)(me)體現(xian)自(zi)己的(de)專業，要(yao)么(me)(me)表(biao)達自(zi)己的(de)忠誠，任何問題(ti)暴(bao)露只是(shi)時間問題(ti)。
當有(you)機會和(he)企業老板在一起聊天的(de)時(shi)候，至少(shao)說(shuo)明你還真是(shi)企業的(de)重要客戶(hu)，有(you)些小(xiao)聰明，千(qian)萬(wan)不(bu)要耍，高手過招，比的(de)是(shi)誰更少(shao)犯(fan)錯(cuo)，絕不(bu)是(shi)一招制(zhi)勝。
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