問題1.怎樣重(zhong)新(xin)認識(shi)產品，保持對產品的信心？
問(wen)題2.產品核心價值的三個層(ceng)面？
對(dui)產品的(de)信心是門店銷(xiao)售(shou)人員工作(zuo)熱情的(de)源泉，也是贏得(de)顧客(ke)認同(tong)與信賴的(de)*力量。
在許多門店中，尤其是(shi)那些品牌(pai)知名度不高的(de)(de)產品專柜前，經常看到一些無精(jing)打采的(de)(de)門店銷售人員(yuan)。當(dang)說(shuo)到自(zi)己的(de)(de)銷售業(ye)績不佳時(shi)，他(ta)們總喜歡找客觀原因：自(zi)己的(de)(de)產品品牌(pai)知名度低、價格高、款(kuan)式舊(jiu)、質量差……甚至(zhi)還會自(zi)嘲地說(shuo)：“這樣的(de)(de)產品能賣出去才怪，賣這種產品，我真是(shi)倒霉！”
這些(xie)門店銷售(shou)人(ren)員缺乏工作(zuo)熱情(qing)，對產(chan)品沒有(you)信心。其根源在于對自己(ji)銷售(shou)的產(chan)品缺乏專業知識的了解與深入挖掘(jue)。
門(men)店(dian)銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)工作熱情來自于自身的(de)(de)職業(ye)素養，更來自于對產(chan)品(pin)的(de)(de)信心。
市(shi)場競(jing)爭就在(zai)于(yu)發揮優勢、揚長避短。了(le)解(jie)產(chan)品(pin)的專業(ye)知識，從(cong)而找到對其(qi)有(you)所需求的顧(gu)客。作為一名門店銷售人員，如(ru)果對自(zi)(zi)己銷售的產(chan)品(pin)了(le)如(ru)指(zhi)掌，對產(chan)品(pin)優點(dian)和特性如(ru)數家珍(zhen)，你就會對產(chan)品(pin)充(chong)滿(man)驕傲(ao)與自(zi)(zi)信，語言自(zi)(zi)然充(chong)滿(man)激情，從(cong)而通過這種情緒(xu)感染每一位顧(gu)客。
重新認識你的產(chan)品
一般(ban)來說，門店銷(xiao)售(shou)人員(yuan)應該掌握(wo)的產品知識包(bao)括(kuo)三個層面：產品基本知識、公司資料以及行業常用術語(yu)。
重(zhong)新認(ren)識你的產(chan)品
產品(pin)基本知識:產品名稱、種類(lei)、價格(ge)、特(te)征、產地、品牌、制作流(liu)程、材質、顏(yan)色、規格(ge)、型號、性(xing)能、流(liu)行(xing)性(xing)、使(shi)用方法、保養知(zhi)識、維修方法等基(ji)礎(chu)知(zhi)識，門店銷(xiao)售人員應牢記在心(xin)。
公(gong)司資料：充分(fen)了解所在公司的歷(li)史、現狀以及產品與質量管理(li)、售后服(fu)務承諾等(deng)內(nei)容。了解這些知識，既能增(zeng)加門店銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)對(dui)公司的歸屬感(gan)，更可以增(zeng)加對(dui)銷(xiao)(xiao)售服(fu)務的自信心。
行業常用術語：門店銷售人員的(de)專業(ye)素(su)養，還包括對行(xing)業(ye)常用術語的(de)掌握，尤其是目(mu)前的(de)服(fu)裝、床(chuang)上用品(pin)、家電(dian)、電(dian)子產品(pin)等，這些行(xing)業(ye)技術進(jin)步較快(kuai)，產品(pin)曰新月異，因此對門店銷售人員專業(ye)要求就更高。
某品牌床上(shang)用品門(men)店(dian)里，門(men)店(dian)銷售人員*向一(yi)位女(nv)顧客介(jie)紹：
“我們的產品(pin)全是(shi)竹纖維做的，不僅柔(rou)軟、滑爽、不扎(zha)身(shen)，還不會(hui)滋生細菌，防蟲抗菌性特(te)別好(hao)。”
女顧客(ke)反問說(shuo)：“那(nei)你的意(yi)思(si)是說(shuo)它受潮后，也(ye)不(bu)會發(fa)霉(mei)了？”
門(men)店銷(xiao)售(shou)人員*啞口無言。
其實，由(you)于竹纖維(wei)橫截面布滿了大大小(xiao)小(xiao)的(de)橢圓(yuan)形孔(kong)隙，可(ke)以在瞬間(jian)吸(xi)收并蒸發大量的(de)水分，其吸(xi)濕性(xing)、放(fang)濕性(xing)、透氣性(xing)居各(ge)大紡(fang)織纖維(wei)之首。在同樣的(de)條件下(xia)，棉(mian)、木等其他纖維(wei)制品(pin)中的(de)細(xi)菌能生存繁(fan)衍，而竹纖維(wei)制品(pin)中的(de)細(xi)菌則不容易(yi)長(chang)時(shi)間(jian)存活。門店銷售(shou)人員不專業(ye)的(de)術語運用，往往會被一些懂行的(de)顧客識破。
上述(shu)情景中，門店銷售人員的解釋不符合(he)科學性，錯誤(wu)的術語暴露出其不專業性，從(cong)而(er)影(ying)響了顧(gu)客對其的信任度(du)。
找出產品價值
顧客(ke)在聽產(chan)品介紹(shao)時，最關心的問(wen)題是(shi)產(chan)品的價值，而不僅僅是(shi)價格。因此，門店銷售人員了解與掌(zhang)握產(chan)品知(zhi)識的關鍵是(shi)抓(zhua)住所銷售產(chan)品的核心價值。
產品核心價值的三個(ge)層面：功能性價值、情感性價值和象(xiang)征性價值。
產(chan)品(pin)核心價(jia)值的三個(ge)層面
功能性價值：功(gong)能(neng)性價(jia)值(zhi)是(shi)品(pin)(pin)牌立足的(de)(de)基石(shi)，它主要體(ti)(ti)現在產品(pin)(pin)的(de)(de)功(gong)能(neng)性利益或物理屬性上(shang)，如手表的(de)(de)計(ji)時準(zhun)確、鋼(gang)筆的(de)(de)書寫流暢、洗(xi)衣(yi)粉的(de)(de)去污、香皂(zao)的(de)(de)除菌(jun)等。功(gong)能(neng)性價(jia)值(zhi)是(shi)絕大多數品(pin)(pin)牌在發(fa)(fa)展初期的(de)(de)立身之本，如海(hai)飛絲洗(xi)發(fa)(fa)水(shui)的(de)(de)去屑、潘婷洗(xi)發(fa)(fa)水(shui)的(de)(de)亮(liang)澤、寶馬汽車(che)的(de)(de)舒適、沃爾沃汽車(che)的(de)(de)安(an)全等。沒(mei)有功(gong)能(neng)性價(jia)值(zhi)作為(wei)基礎的(de)(de)品(pin)(pin)牌只能(neng)是(shi)空中樓閣。
情感性價(jia)值：情感(gan)性價值(zhi)主要表達產(chan)品(pin)的情感(gan)內涵，如(ru)真情、關愛、友誼(yi)、溫暖、牽掛(gua)等。銷售(shou)者可以賦予產(chan)品(pin)生命和感(gan)染(ran)力，讓消費者擁有一段美好的情感(gan)體驗。例如(ru)，海爾“真誠(cheng)到永遠”、諾基亞“科技以人為本”。
象征性(xing)價(jia)值：象征性(xing)價(jia)(jia)值主要詮釋(shi)產品(pin)所蘊涵的人生哲理、價(jia)(jia)值觀、審美品(pin)位、身份地位等。人們往往通過使用(yong)這(zhe)樣的品(pin)牌(pai)產品(pin)，體驗人生追求(qiu)，張(zhang)揚個性(xing)，尋(xun)找(zhao)精(jing)神寄托。
總之，每(mei)個產品的(de)(de)價值都涵蓋了這三個層面。只(zhi)要門店銷售人員(yuan)讓顧(gu)客(ke)認識(shi)到它們的(de)(de)存在，找(zhao)到顧(gu)客(ke)購(gou)買產品的(de)(de)關鍵動機(ji)，并配合適(shi)當的(de)(de)演示方法，就(jiu)能大大提高銷售的(de)(de)成交率。
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