四十(shi)年營銷發展史，沒有經歷(li)過(guo)開(kai)發新市場、新品牌(pai)的(de)銷售(shou)人(ren)員，算(suan)不(bu)上(shang)一個完整意(yi)義上(shang)的(de)銷售(shou)代(dai)表。就像男(nan)人(ren)不(bu)曾站在產(chan)房前，沒有從助(zhu)產(chan)士手中接(jie)過(guo)孩子的(de)經歷(li)一樣，你沒見(jian)過(guo)生命(ming)的(de)源頭，你就不(bu)知道悲傷和喜悅，緣何(he)而(er)起(qi)，因何(he)而(er)滅。
無論是愣頭菜鳥，還是江湖老鳥，在新(xin)市場開發上吃過虧(kui)、上過當(dang)的，不在少數。晃悠了大(da)半年(nian)，找不到經(jing)銷商的門(men)朝哪兒開的人有之(zhi)；一時走眼，大(da)意失(shi)荊州的人也(ye)不是個別(bie)現象。
銷售人員挑市場(chang)，大(da)多時候是沒得(de)選。運氣(qi)好的(de)(de)、討領(ling)導喜歡(huan)的(de)(de)，北(bei)上廣、江浙深的(de)(de)富裕區(qu)域，屁(pi)顛(dian)屁(pi)顛(dian)地去上任(ren)；運氣(qi)不(bu)(bu)好的(de)(de)、不(bu)(bu)那么討領(ling)導喜歡(huan)的(de)(de)，老少邊窮、甘青寧這些(xie)銷售人員口中調侃的(de)(de)“流放之地”，領(ling)導只(zhi)問你去還是不(bu)(bu)去？去，就打包(bao)上任(ren)，不(bu)(bu)去，就打包(bao)走人。
不論是通(tong)常(chang)意義上的好市(shi)場或者是壞市(shi)場，作為四(si)海為家處處家的銷售人員，無論飄到哪兒，得先想辦法活(huo)下(xia)來。“行家伸(shen)伸(shen)手，便知有(you)沒有(you)”，銷售人員新市(shi)場上任、兩腳一(yi)落地，要先掂量(liang)(liang)掂量(liang)(liang)，砸到自己頭上的這塊(kuai)市(shi)場，是個陷阱，還是塊(kuai)餡(xian)餅？
進入(ru)社會(hui)的(de)第一(yi)天(tian)，父(fu)母就告訴我，路在嘴上。人在江湖走(zou)，沒事要張口(kou)。做銷售(shou)的(de)，跑(pao)市場，不會(hui)見(jian)人問話，抬頭看(kan)路，你(ni)都不好意思說(shuo)自己(ji)是做銷售(shou)的(de)。開發新市場，你(ni)沒和這五(wu)類人聊(liao)過天(tian)，不算你(ni)干過這個活！我們(men)以建(jian)材行業(ye)為例，來看(kan)看(kan)怎么和這五(wu)類人聊(liao)天(tian)。
一(yi)問的士司(si)機(ji)(ji)。兩腳一(yi)落地，坐(zuo)上(shang)(shang)的士或者打上(shang)(shang)摩的，即使是第一(yi)次(ci)到這(zhe)個(ge)(ge)市場(chang)，你也(ye)開(kai)始對這(zhe)個(ge)(ge)城市有了初(chu)步的接觸機(ji)(ji)會。的士是最好的環(huan)境，相對封閉，出(chu)租(zu)車(che)司(si)機(ji)(ji)成天悶(men)在車(che)里，有人(ren)(ren)愿意和他(ta)聊(liao)天，他(ta)也(ye)是樂在其中。通過這(zhe)類人(ren)(ren)最好了解，中低收入人(ren)(ren)群在這(zhe)個(ge)(ge)城市生(sheng)活習慣(guan)。對于(yu)建材行業，與出(chu)租(zu)車(che)司(si)機(ji)(ji)的聊(liao)天，主要確認以下三個(ge)(ge)方面(mian)的內(nei)容：
本地(di)區最(zui)好的企事業單位(wei)和(he)社區：優質消(xiao)費人群樣本
主(zhu)要建(jian)材(cai)市場(chang)的(de)分布(bu)和近(jin)況：建(jian)材(cai)市場(chang)附近(jin)是(shi)不(bu)是(shi)在修路(lu)、建(jian)材(cai)市場(chang)有(you)沒有(you)什么(me)負面新(xin)聞(wen)
人口的流動性：住房需(xu)求與裝修頻(pin)率(lv)
當然，你(ni)得用人(ren)家(jia)聽得懂的話，比如照明類(lei)產品，你(ni)別(bie)問人(ren)家(jia)：師(shi)傅，咱們(men)這兒(er)什么照明品牌比較(jiao)(jiao)出名啊？人(ren)家(jia)一(yi)聽，腦子(zi)一(yi)定一(yi)團漿(jiang)糊(hu)，你(ni)得問：師(shi)傅，咱們(men)這兒(er)買(mai)燈具，什么牌子(zi)比較(jiao)(jiao)好啊？
二(er)問小旅館(guan)老板。小旅館(guan)老板即使算不上中產階級，在這個(ge)城市里也(ye)算得(de)上中等(deng)收(shou)入家(jia)庭，他們是(shi)我們了解這個(ge)城市的第二(er)個(ge)窗(chuang)口。抓住一切(qie)消(xiao)費(fei)、花錢的機會與人聊天，別人才有意(yi)愿和動(dong)力與你交流，反(fan)正是(shi)要花錢，為什么不套點有價值的信息，作為你開拓市場的第一步呢？
小旅(lv)(lv)(lv)(lv)館(guan)裝修(xiu)多半裝修(xiu)材料(liao)都(dou)不會用得很好，這對(dui)于中低(di)端建材產品(pin)都(dou)在哪兒(er)賣有(you)比較(jiao)直接(jie)的(de)(de)(de)借鑒作用；通(tong)(tong)過閑聊，了解小旅(lv)(lv)(lv)(lv)館(guan)每(mei)天開房數，一般來說(shuo)(shuo)去看看旅(lv)(lv)(lv)(lv)客登記薄，一眼望去，一清二楚。生意(yi)好，說(shuo)(shuo)明商旅(lv)(lv)(lv)(lv)人員多，商業(ye)旺盛，這個(ge)地方生意(yi)機(ji)會多。同時，你(ni)也可以把小旅(lv)(lv)(lv)(lv)館(guan)老(lao)板當(dang)作普(pu)通(tong)(tong)消費(fei)者(zhe)，知道(dao)哪些(xie)建材品(pin)牌(pai)、城市房價怎么(me)樣、這個(ge)地方裝修(xiu)的(de)(de)(de)習(xi)慣和時間有(you)沒有(you)什么(me)特別的(de)(de)(de)風俗，都(dou)是可以快(kuai)速了解區域(yu)市場(chang)的(de)(de)(de)通(tong)(tong)路。
三(san)問(wen)批發市場(chang)的(de)(de)(de)商戶(hu)。即(ji)使是(shi)建(jian)材(cai)品牌(pai)進入新(xin)市場(chang)，品牌(pai)稍大(da)(da)、企(qi)業時間(jian)稍久的(de)(de)(de)產(chan)品，很有(you)可能以(yi)非(fei)常規的(de)(de)(de)方式，進入了這(zhe)個市場(chang)。家居建(jian)材(cai)類產(chan)品，如果是(shi)竄貨(huo)(huo)，這(zhe)些貨(huo)(huo)源(yuan)一(yi)般不(bu)會在大(da)(da)的(de)(de)(de)建(jian)材(cai)城(cheng)，更不(bu)會出現在專賣店里。通常的(de)(de)(de)倒(dao)貨(huo)(huo)大(da)(da)會，都是(shi)些日用日雜市場(chang)的(de)(de)(de)批發商，從(cong)(cong)鄰近(jin)省份或(huo)者從(cong)(cong)產(chan)地倒(dao)騰過(guo)來的(de)(de)(de)。他們一(yi)般以(yi)賣半(ban)成品、配件為主，只有(you)批發、沒有(you)售后，價格高、服(fu)務差，主要是(shi)為了配套店內其他建(jian)材(cai)產(chan)品的(de)(de)(de)銷(xiao)售。
倒(dao)貨經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的(de)價格、服務、配(pei)送(song)范圍(wei)，都(dou)是可(ke)以(yi)(yi)從(cong)批發市(shi)場商(shang)(shang)(shang)戶了解(jie)到的(de)信息(xi)。一般來說，倒(dao)貨的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)也(ye)希望名正言(yan)順、登堂入室地轉正，作為廠家代表過去(qu)，只(zhi)要不是牛逼(bi)烘烘地兩只(zhi)眼睛長在頭頂上(shang)，商(shang)(shang)(shang)家也(ye)多半會(hui)以(yi)(yi)禮(li)相待。千(qian)萬別(bie)小(xiao)看(kan)這(zhe)些經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)，店內(nei)產(chan)品千(qian)奇百怪，方便面(mian)旁邊放著插座、電線，電工(gong)手套上(shang)面(mian)壓著指(zhi)甲(jia)鉗，可(ke)是，人家的(de)產(chan)品分銷能(neng)力(li)可(ke)能(neng)分布大街小(xiao)巷(xiang)、城(cheng)鎮鄉村，這(zhe)些都(dou)是可(ke)以(yi)(yi)考慮的(de)潛(qian)在經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)。當然互聯網來臨之后，二批的(de)生存空間越來越小(xiao)，這(zhe)些靠著倒(dao)買倒(dao)賣的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)，很多也(ye)在尋求轉型的(de)出路。
四問(wen)物(wu)流貨運公司(si)。2005年以前，快(kuai)遞(di)物流還沒(mei)有今天(tian)這么(me)發達(da)，一(yi)個(ge)縣城也就一(yi)個(ge)貨(huo)運(yun)收發點，對貨(huo)運(yun)信息(xi)的(de)保(bao)密意識也沒(mei)有今天(tian)這么(me)重視(shi)，你(ni)遞(di)上兩根煙，叫上兩聲大(da)哥、美(mei)女(nv)，至多請那(nei)個(ge)負責(ze)派單的(de)兄弟(di)、小(xiao)妹吃個(ge)飯，這個(ge)市場誰家(jia)貨(huo)多、誰家(jia)貨(huo)少，誰家(jia)的(de)貨(huo)能分到哪(na)些地方、誰家(jia)代理哪(na)些品牌(pai)就一(yi)清二楚了(le)。
現(xian)在快(kuai)遞物(wu)(wu)流發達，競爭也激烈，信息保護意(yi)識也比較(jiao)強，現(xian)在有些銷售人員，就打著建辦事處(chu)，設倉庫的(de)旗號，貨(huo)運物(wu)(wu)流公司一家(jia)一家(jia)的(de)談。現(xian)在每個(ge)城市(shi)都有物(wu)(wu)流園，貨(huo)運物(wu)(wu)流公司也比較(jiao)集(ji)中，你花個(ge)三、兩(liang)天時間，基本就能將大致情況摸個(ge)八九(jiu)不離十。每個(ge)貨(huo)運公司為(wei)了(le)接生意(yi)，都會告訴將同類型的(de)企業(ye)、品(pin)牌在他家(jia)合作的(de)情況進行介紹，這(zhe)也是建立區域市(shi)場概(gai)念的(de)重要途徑。
五問競品大商家(jia)。問完了(le)(le)外圍(wei)的(de)(de)(de)基本信(xin)息，這個(ge)時候只(zhi)是(shi)(shi)(shi)建立(li)的(de)(de)(de)區域市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)基本概(gai)念。對于市(shi)場(chang)相關(guan)的(de)(de)(de)直接印象，還需要與行(xing)業經(jing)銷(xiao)(xiao)商直接接觸。和商家(jia)接觸，不一(yi)定是(shi)(shi)(shi)抱(bao)著開發的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，也可(ke)以懷著了(le)(le)解(jie)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)動機。商家(jia)一(yi)般都(dou)不會拒絕廠(chang)家(jia)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)拜見，即使(shi)(shi)你只(zhi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)小品牌(pai)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售代(dai)表。經(jing)銷(xiao)(xiao)商信(xin)奉的(de)(de)(de)江(jiang)湖信(xin)條(tiao)是(shi)(shi)(shi)“多(duo)(duo)個(ge)朋(peng)友多(duo)(duo)條(tiao)路(lu)”，即使(shi)(shi)他沒準備引進新品牌(pai)，多(duo)(duo)了(le)(le)解(jie)了(le)(le)解(jie)行(xing)業信(xin)息，也有(you)益(yi)無害。
從大商家入手，我(wo)們可(ke)以了解到(dao)區域市場的(de)(de)整體(ti)格局與(yu)需求，看(kan)他(ta)對產(chan)品的(de)(de)態(tai)(tai)度與(yu)需求，分析(xi)他(ta)的(de)(de)市場運作手法，包括他(ta)對經(jing)營的(de)(de)各類產(chan)品的(de)(de)態(tai)(tai)度，至少今后在市場上碰(peng)到(dao)這個(ge)經(jing)銷(xiao)商，對他(ta)也不會(hui)陌生。遇(yu)到(dao)健談的(de)(de)，或者感覺對的(de)(de)，他(ta)還會(hui)給你(ni)分享(xiang)些小(xiao)道(dao)消(xiao)息，準保你(ni)不白走(zou)一趟。
本來你就抱著未(wei)必(bi)合(he)作(zuo)的(de)初衷(zhong)，畢竟*的(de)不一定(ding)是最好的(de)。但是，即使不合(he)作(zuo)，通過與競(jing)品大商(shang)家的(de)閑聊(liao)，日后對其(qi)開戰也知道從哪里入手(shou)了。
其(qi)實各行各業開(kai)發新市(shi)場，基本(ben)遵循(xun)這個(ge)(ge)(ge)套路和(he)模(mo)式，只(zhi)不(bu)過問話的側重(zhong)點和(he)內(nei)容有所差別(bie)。當然(ran)，問完了這五類人(ren)，還只(zhi)是(shi)(shi)完成了空白(bai)市(shi)場調研的第(di)一(yi)步(bu)。但是(shi)(shi)，雖然(ran)只(zhi)是(shi)(shi)第(di)一(yi)步(bu)，完成這個(ge)(ge)(ge)過程，至少讓(rang)你做(zuo)起事(shi)來不(bu)像一(yi)個(ge)(ge)(ge)外地人(ren)，說起話來不(bu)像一(yi)個(ge)(ge)(ge)外行人(ren)！
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