2015年(nian)的半年(nian)財(cai)報出來不(bu)久，受制于整體(ti)經濟環(huan)境的影響，各大科技公司的裁員新(xin)聞(wen)層出不(bu)窮。特斯(si)拉裁員200人(ren)，聯想一次(ci)性裁(cai)員(yuan)3200名非生產(chan)制造(zao)員工，雅虎就基(ji)本告別(bie)了(le)中國市(shi)場，連阿里(li)巴巴招募計劃都從(cong)3000人銳減至400人(ren)。公司裁員多半因銷(xiao)售(shou)業(ye)績未達標，所以背負業(ye)績壓(ya)力的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員也極易(yi)成為裁員對象。好(hao)不(bu)容易(yi)躲過了半年度被裁的(de)(de)風(feng)頭，剛剛過完新年的(de)(de)元旦(dan)，京東直取終端(duan)的(de)(de)“新通路(lu)事(shi)業(ye)部”，讓諸多傳統企業(ye)里，每天游蕩在經銷(xiao)商(shang)之間的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，嗅到了飯碗(wan)被端(duan)的(de)(de)危險。那(nei)些靠(kao)著“開點、壓(ya)貨、回款(kuan)”三板斧營(ying)生的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，第一次打心眼兒里開始對著電(dian)商(shang)平臺(tai)罵娘！
京東(dong)這個“新通(tong)路事業(ye)部”究竟會掀起怎樣的風(feng)浪，現在下(xia)結(jie)論還為時尚早。但是從年會上劉強東(dong)的發言，大致可(ke)以看出是廠家直(zhi)接(jie)(jie)對(dui)接(jie)(jie)京東(dong)倉(cang)庫，分享和利用京東(dong)的倉(cang)儲與物流，并將商品直(zhi)接(jie)(jie)配送(song)到(dao)各(ge)個零(ling)售商門店。如果(guo)這個邏輯成立的話，傳統企業(ye)除了需要極少數銷售人(ren)員對(dui)接(jie)(jie)京東(dong)，做好大KA管理，在這(zhe)(zhe)個生意的(de)價值鏈條(tiao)上，好像真(zhen)與那些進(jin)行日常巡店拜訪(fang)、甚至(zhi)(zhi)網(wang)點(dian)拓展的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，沒有(you)什么(me)毛(mao)線(xian)關系了？！銷(xiao)售(shou)(shou)，這(zhe)(zhe)個曾(ceng)經對(dui)諸多企(qi)業(ye)屬(shu)于標(biao)配的(de)崗(gang)位，是否將由剛需變成彈性需求，甚至(zhi)(zhi)沒有(you)需求？有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)私底下感嘆，早(zao)知道這(zhe)(zhe)樣(yang)，當初就應該聽從(cong)父(fu)母的(de)忠告，“千金在手(shou)，不如一技傍身”，也不至(zhi)(zhi)于落得今天前不著(zhu)村，后不挨(ai)店？
當然，也有人認為，銷售人員的(de)這(zhe)種莫名(ming)恐(kong)慌，是(shi)(shi)(shi)熊孩子(zi)喊狼來了。但是(shi)(shi)(shi)這(zhe)年頭，兩(liang)頭大象打架，踩死螞蟻的(de)事(shi)兒(er)比比皆是(shi)(shi)(shi)。社會轉型期，某(mou)個崗位(wei)憑空消(xiao)失(shi)，絕不是(shi)(shi)(shi)什么新鮮事(shi)兒(er)。E-mail出來以后，你(ni)再去看看，還有多少挨(ai)家走戶(hu)的(de)(de)郵遞信使(shi)，活(huo)躍(yue)在我們的(de)(de)生活(huo)里？
活在(zai)互聯網的(de)時代里，改(gai)變是(shi)一定(ding)的(de)，不變才是(shi)例外，銷售人員尤其如此。
京東敲響的這輪B2B警鐘(zhong)，除了警示那些(xie)坐店等客的經銷商，對靠著渠道衍生出來的銷售崗位，帶來了哪些(xie)改(gai)變？
改變一(yi)：對(dui)銷售技能的橫向擴(kuo)展需求增大。B2B落地執行后，一種(zhong)(zhong)假設的(de)(de)可能是，廠家只雇傭少(shao)量平(ping)臺的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員。渠(qu)道中會出現各種(zhong)(zhong)專業的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)公(gong)司(si)，他(ta)們通過平(ping)臺承攬(lan)門店的(de)(de)拓展和維(wei)護業務(wu)，這種(zhong)(zhong)專業的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)公(gong)司(si)將雇傭一部分銷(xiao)售(shou)(shou)人員成為其員工，這些銷(xiao)售(shou)(shou)人員不僅銷(xiao)售(shou)(shou)A品牌(pai)，還銷售(shou)B品(pin)牌，不(bu)僅銷售(shou)(shou)(shou)馬(ma)桶，還(huan)銷售(shou)(shou)(shou)地板。品(pin)牌泛(fan)化，品(pin)類泛(fan)化，對銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的知識體系和(he)銷售(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)能，也提(ti)出了寬度(du)要求。例如(ru)，銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)能不(bu)能將已經(jing)掌握(wo)的技(ji)(ji)能，合理地歸類為通(tong)用型技(ji)(ji)巧與行(xing)業型銷售(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)巧。提(ti)煉和(he)應用通(tong)用銷售(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)巧的能力，將決定(ding)銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)適應新業務模(mo)式(shi)的能力和(he)速度(du)。
改變二(er)：信息不對(dui)稱將會(hui)完(wan)全打破。過去，作為廠家(jia)的(de)駐地代表(biao)，我們手中多少(shao)還(huan)有(you)些資源和權力。虛(xu)張聲(sheng)勢地散播產品(pin)漲價傳聞，還(huan)能(neng)玩(wan)玩(wan)騙銷；忽悠(you)經銷商暢銷品(pin)庫存(cun)緊張，多少(shao)壓些貨，如果大B端（京東(dong)等平(ping)臺(tai)）與(yu)小(xiao)B端（終端門店(dian)(dian)）全面網絡(luo)化，系統(tong)必然自帶一個(ge)公開的(de)(de)信(xin)息平臺(tai)，會不會促銷(xiao)(xiao)、還有多少庫存這些信(xin)息一定(ding)會對零(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)開放（這也(ye)是(shi)吸引零(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)進入系統(tong)的(de)(de)推動力）。未(wei)來，不認真解讀(du)平臺(tai)政策的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，很可(ke)能信(xin)息的(de)(de)靈敏度還不如零(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)，靠(kao)信(xin)息吃飯(fan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，也(ye)必將無(wu)飯(fan)可(ke)吃。那(nei)(nei)些能為(wei)門店(dian)(dian)做顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)人，那(nei)(nei)些有工具、有方法、有套路的(de)(de)人，才是(shi)真正(zheng)受(shou)零(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)歡迎的(de)(de)人。
改變三(san)：帶著(zhu)鐐銬舞蹈(dao)是(shi)一個必然(ran)的轉變。銷(xiao)售(shou)崗位的特殊性，決定了這是(shi)一個需(xu)要靠個人(ren)自律(lv)來成(cheng)長的崗位。過去很多企業的放(fang)羊式管理，養成(cheng)了諸多銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)懶散(san)的習性，編行程、寫假報告(gao)的事(shi)很多人(ren)都干(gan)過。但(dan)隨著(zhu)B2B的(de)介入，銷售(shou)人員(yuan)的(de)競爭壓(ya)力陡然(ran)增大(da)，除了網點業績隨時可以(yi)提取外(wai)，銷售(shou)外(wai)勤(qin)軟(ruan)件(jian)的(de)發(fa)展和成熟，已(yi)經基本(ben)可以(yi)讓銷售(shou)人員(yuan)沒有什么隱私(si)可言。雖(sui)然(ran)現在(zai)依然(ran)可以(yi)看到，有些銷售(shou)人員(yuan)在(zai)對外(wai)勤(qin)監控(kong)的(de)手段上，道(dao)高一尺，魔高一丈，但技(ji)術的(de)改進是無止境(jing)的(de)，只要(yao)有需求，技(ji)術就一定能滿足。B2B時代，這個趨勢會更加明顯。
任何一(yi)次行業升級，無論是(shi)需求推動(dong)，還(huan)是(shi)資本推動(dong)，也無論成敗功過，最終都將在行業打下(xia)“到此(ci)一(yi)游(you)”的印記(ji)。這是(shi)創新給我(wo)們帶(dai)來(lai)的陣(zhen)痛，也是(shi)創新給我(wo)們帶(dai)來(lai)的價值(zhi)。
另一方面，只要實體經濟(ji)還(huan)是國民(min)經濟(ji)的(de)中流(liu)砥柱，變化(hua)中必然蘊(yun)藏著不(bu)變，繼承式發展是銷售人員的(de)老生(sheng)常(chang)談。
這一場B2B的(de)風云(yun)一來，是(shi)不(bu)是(shi)意味著銷售人(ren)(ren)(ren)員幾十年、甚至上百(bai)年人(ren)(ren)(ren)口相傳的(de)銷售技能，將(jiang)英雄(xiong)無用(yong)武之地？我想大多(duo)數(shu)人(ren)(ren)(ren)都不(bu)會這么(me)悲觀，但是(shi)如何(he)將(jiang)原有技能，打散、掰碎、重新組合，很(hen)多(duo)人(ren)(ren)(ren)心里其實是(shi)茫然(ran)的(de)。變化中的(de)不(bu)變，我想應該包含在(zai)以下三(san)個(ge)方面：
不變一(yi)(yi)：對貿易生意的(de)本質認(ren)識，不該(gai)變化(hua)。平(ping)臺電(dian)商(shang)、尤其是(shi)(shi)互聯網金融的(de)發展，讓(rang)很多(duo)人改變了對盈(ying)利模(mo)式(shi)的(de)認(ren)識，過(guo)去那種靠(kao)(kao)著賤買貴(gui)賣的(de)盈(ying)利方(fang)式(shi)受(shou)到了蔑視和抨擊(ji)，這是(shi)(shi)互聯網泥沙俱下、魚龍混雜的(de)一(yi)(yi)面(mian)。做流(liu)量、賺現金的(de)時間差(cha)、燒風投(tou)的(de)錢成(cheng)為(wei)了很多(duo)銷(xiao)(xiao)售“教育”經銷(xiao)(xiao)商(shang)口頭禪(chan)，引導經銷(xiao)(xiao)商(shang)殺低價，成(cheng)為(wei)一(yi)(yi)種“最正確”的(de)戰(zhan)略選擇。當(dang)然，我不反對盈(ying)利模(mo)式(shi)應該(gai)多(duo)樣化(hua)，但有(you)人務(wu)(wu)(wu)(wu)虛，就必(bi)須有(you)人務(wu)(wu)(wu)(wu)實(shi)(shi)，企業有(you)些方(fang)面(mian)務(wu)(wu)(wu)(wu)虛，另外一(yi)(yi)些方(fang)面(mian)就必(bi)須務(wu)(wu)(wu)(wu)實(shi)(shi)。平(ping)臺商(shang)創新(xin)盈(ying)利模(mo)式(shi)無可厚非，嘗試，本身就是(shi)(shi)一(yi)(yi)種進步(bu)。但是(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)，包括傳統的(de)渠道商(shang)，不靠(kao)(kao)提供(gong)服務(wu)(wu)(wu)(wu)增值(zhi)實(shi)(shi)現盈(ying)利，而(er)靠(kao)(kao)低價綁(bang)架(jia)(jia)流(liu)量，用流(liu)量來綁(bang)架(jia)(jia)廠家，人人務(wu)(wu)(wu)(wu)虛，柴米(mi)油鹽從(cong)何而(er)來？
不變(bian)二：越是基(ji)礎(chu)的技(ji)能，越不應改變(bian)。一個成熟的銷售人員，應該如何安排線路、如何在(zai)店(dian)發現問題(ti)、驗證問題(ti)、解(jie)決問題(ti)，這些基(ji)礎(chu)的技(ji)能，無論(lun)到(dao)了互聯網X.0哪(na)(na)個版本，都是(shi)作為銷(xiao)售的(de)(de)(de)基本邏輯(ji)存在(zai)的(de)(de)(de)。有人(ren)說，這些(xie)工(gong)作可以(yi)用電子(zi)掃描完(wan)成(cheng)，我(wo)想(xiang)說的(de)(de)(de)是(shi)，我(wo)們(men)可以(yi)掃描門店多出(chu)了哪(na)(na)些(xie)競品，但(dan)(dan)是(shi)我(wo)們(men)無法掃描出(chu)零售商對銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)態度和情(qing)緒(xu)，發生(sheng)了哪(na)(na)些(xie)變化？我(wo)們(men)可以(yi)掃描經銷(xiao)商倉庫的(de)(de)(de)近效期產(chan)品，但(dan)(dan)是(shi)我(wo)們(men)掃描不出(chu)眼前(qian)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商正因為小三的(de)(de)(de)問題，家庭沖突一觸即發的(de)(de)(de)信號。
不變(bian)三：對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)個體(ti)保持(chi)(chi)應有(you)(you)的尊重，不應改變(bian)。在(zai)(zai)(zai)賣方市場的年代(dai)，有(you)(you)些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)太過頤指(zhi)而氣使；而在(zai)(zai)(zai)渠道為(wei)王的歲月(yue)，又有(you)(you)些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)對渠道商(shang)太過奴顏(yan)而卑膝；到了終端致勝的日(ri)子(zi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)又開始將渠道商(shang)棄之如敝履。更有(you)(you)些大(da)(da)品(pin)牌(pai)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，恃品(pin)牌(pai)之威，在(zai)(zai)(zai)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)面前耀武(wu)耀威、狐假虎威，缺乏(fa)對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)與合作者的基本尊重。我(wo)想強調的一點(dian)是，只(zhi)有(you)(you)在(zai)(zai)(zai)平等關系上建立的生意才(cai)能(neng)持(chi)(chi)久，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)作為(wei)創(chuang)業者，作為(wei)一個或大(da)(da)、或小的老板，作為(wei)一個手心向下的人(ren)，*值得每一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)對他保持(chi)(chi)應有(you)(you)的敬意。
所(suo)以，無論(lun)是互聯(lian)網也好、互聯(lian)網思(si)維也罷，即使生(sheng)(sheng)意的邏輯能(neng)夠被創新(xin)和改變，但生(sheng)(sheng)意的常識和道(dao)理，才是商業社(she)會能(neng)夠持續穩定發展的根基。
面對B2B，銷(xiao)售人(ren)員一(yi)念之(zhi)差，成魔抑或成佛？
B2B時代的變(bian)與不(bu)(bu)變(bian)，也許(xu)會成為銷售(shou)人群的一個分(fen)水嶺(ling)。該變(bian)的，不(bu)(bu)變(bian)，不(bu)(bu)是被大(da)勢碾壓(ya)，就是自我的沉淪；不(bu)(bu)該變(bian)的，變(bian)了，或迷失初心，找不(bu)(bu)到(dao)歸途(tu)，或墮入暗黑，尋不(bu)(bu)見目標。
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