經銷商為什么(me)(me)在(zai)(zai)(zai)網(wang)絡上(shang)開(kai)(kai)(kai)店(dian)？是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為在(zai)(zai)(zai)網(wang)上(shang)開(kai)(kai)(kai)店(dian)賺錢？是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為在(zai)(zai)(zai)網(wang)上(shang)開(kai)(kai)(kai)店(dian)比在(zai)(zai)(zai)線(xian)下開(kai)(kai)(kai)實(shi)體店(dian)更輕車(che)熟路？是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為在(zai)(zai)(zai)網(wang)上(shang)開(kai)(kai)(kai)店(dian)成本(ben)更低？5年前(qian)(qian)、10年前(qian)(qian)可能還(huan)會有人(ren)這(zhe)么(me)(me)說，但是(shi)(shi)(shi)(shi)今天(tian)還(huan)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)么(me)(me)說的，不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)電(dian)商紅利中站對(dui)風口，搶(qiang)得先(xian)發的人(ren)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)還(huan)傻乎乎地(di)準備(bei)去填坑的人(ren)。
我在(zai)很多文章中(zhong)都提到過淘寶（天貓）流(liu)量發展(zhan)(zhan)的五(wu)個(ge)階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)（草根品(pin)(pin)牌階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)【2003年(nian)(nian)-2005年(nian)(nian)】、淘品(pin)(pin)牌階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)【2005年(nian)(nian)-2008年(nian)(nian)】、傳統(tong)品(pin)(pin)牌階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)【2008年(nian)(nian)-2013年(nian)(nian)】、海外品(pin)(pin)牌階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)【2013年(nian)(nian)-2018年(nian)(nian)】、國際奢(she)侈品(pin)(pin)牌階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)【2018年(nian)(nian)-未來(lai)】），能夠在(zai)這五(wu)個(ge)階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)，站(zhan)對風口的電商經營者，才有機會獲取電商流(liu)量的發展(zhan)(zhan)紅利。
作為品(pin)牌(pai)(pai)經銷商(shang)、尤其(qi)是品(pin)類經銷商(shang)，在(zai)電(dian)商(shang)的(de)草根(gen)品(pin)牌(pai)(pai)和淘品(pin)牌(pai)(pai)階段，都能夠有飯吃，有些還吃得很好。等(deng)到“天貓”崛起后(hou)的(de)傳(chuan)統品(pin)牌(pai)(pai)階段，流(liu)量的(de)紅利風口(kou)已經轉換，經銷商(shang)跟(gen)風去觸(chu)網，自然(ran)就(jiu)變(bian)成(cheng)了(le)“先(xian)知(zhi)先(xian)覺者領會、后(hou)知(zhi)后(hou)覺者報廢、不知(zhi)不覺者消費”。
很多人問我，今(jin)天(tian)還能(neng)(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)(neng)去網上開(kai)店？我說(shuo)這個問題和今(jin)天(tian)還能(neng)(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)(neng)開(kai)店做(zuo)生意(yi)一(yi)樣，沒(mei)有(you)切中要害。因為(wei)你問網上這個生意(yi)還能(neng)(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)(neng)賺(zhuan)錢，是沒(mei)有(you)意(yi)義(yi)的(de)(de)。今(jin)天(tian)，即(ji)使(shi)是最早期的(de)(de)批發渠道(dao)，做(zuo)得好的(de)(de)一(yi)樣有(you)人在賺(zhuan)錢。電商也(ye)只是一(yi)個渠道(dao)，能(neng)(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)(neng)賺(zhuan)錢，只能(neng)(neng)(neng)(neng)說(shuo)每(mei)個人有(you)每(mei)個人的(de)(de)活法(fa)。
但我(wo)們很多經銷商(shang)網(wang)上(shang)開(kai)店(dian)，其實是沒有想(xiang)(xiang)清楚(chu)“活法”的問題。他們有一(yi)個(ge)最簡單的邏輯(ji)，就是“一(yi)頭(tou)豬(zhu)(zhu)也是養，兩頭(tou)豬(zhu)(zhu)也是看”，網(wang)上(shang)開(kai)不開(kai)店(dian)，線下(xia)的成(cheng)本(ben)都(dou)在(zai)那兒，在(zai)網(wang)絡“零成(cheng)本(ben)開(kai)店(dian)”的“忽(hu)悠”攻勢之(zhi)下(xia)，網(wang)上(shang)開(kai)店(dian)，無非是想(xiang)(xiang)在(zai)同一(yi)個(ge)豬(zhu)(zhu)圈(quan)里多養兩頭(tou)豬(zhu)(zhu)。
既然如(ru)此，沒(mei)有(you)線下(xia)(xia)(xia)的(de)實體店(dian)，就無(wu)(wu)法支(zhi)撐線上(shang)的(de)“零成本(ben)”，經(jing)(jing)銷(xiao)商網(wang)上(shang)開(kai)店(dian)，誰(shui)是(shi)(shi)(shi)本(ben)，誰(shui)是(shi)(shi)(shi)末，一(yi)目了然。經(jing)(jing)銷(xiao)商私自(zi)網(wang)上(shang)開(kai)店(dian)，從根本(ben)上(shang)來(lai)說，即使線上(shang)線下(xia)(xia)(xia)發生(sheng)沖(chong)突，經(jing)(jing)銷(xiao)商也丟不(bu)(bu)掉(diao)線下(xia)(xia)(xia)大(da)本(ben)營(ying)。抓(zhua)住了這個(ge)根本(ben)，經(jing)(jing)銷(xiao)商網(wang)上(shang)私自(zi)開(kai)店(dian)才能(neng)有(you)化解之道。其二，線上(shang)線下(xia)(xia)(xia)本(ben)來(lai)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)同銷(xiao)售方式(shi)的(de)相互(hu)補充，無(wu)(wu)論是(shi)(shi)(shi)產品區(qu)隔(ge)、還是(shi)(shi)(shi)服務區(qu)隔(ge)，都能(neng)夠(gou)讓(rang)消費者在付(fu)費的(de)前(qian)提下(xia)(xia)(xia)，多(duo)一(yi)道可以(yi)選擇的(de)菜。所以(yi)說，這是(shi)(shi)(shi)好(hao)事還是(shi)(shi)(shi)壞(huai)(huai)事？當(dang)然是(shi)(shi)(shi)好(hao)事！作為銷(xiao)售管理要做的(de)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)讓(rang)沒(mei)有(you)納入(ru)管理體系(xi)的(de)“黑店(dian)”擾亂市場(chang)，將好(hao)事變成壞(huai)(huai)事。
現(xian)在的竄(cuan)(cuan)貨、亂價(jia)(jia)為什么難管？以(yi)前經銷商(shang)被人(ren)拿到(dao)了賊臟之(zhi)后(hou)，指證(zheng)XX人(ren)也竄(cuan)(cuan)貨、亂價(jia)(jia)時，至少心(xin)里還得(de)掂量掂量，因(yin)為他還不一定證(zheng)據在手。現(xian)在你(ni)(ni)去處理竄(cuan)(cuan)貨、砸價(jia)(jia)，經銷商(shang)一句(ju)話(hua)，就能讓你(ni)(ni)吃個(ge)閉門羹：“你(ni)(ni)看看網上XX店，價(jia)(jia)格比我們(men)賣得(de)低(di)多了，你(ni)(ni)管好(hao)他們(men)，再來說我們(men)吧！”此時此刻，銷售人(ren)員那有心(xin)殺(sha)敵、無力回天的小心(xin)臟，被這(zhe)幫(bang)經銷商(shang)捅得(de)稀(xi)碎(sui)、稀(xi)碎(sui)地。
線下(xia)銷售(shou)實(shi)(shi)行(xing)(xing)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)區(qu)(qu)域經銷制，線上銷售(shou)實(shi)(shi)際上是(shi)(shi)(shi)全(quan)國零售(shou)制，靠一個(ge)區(qu)(qu)域的(de)(de)銷售(shou)人員打(da)(da)擊(ji)網(wang)上私自(zi)開(kai)店(dian)，行(xing)(xing)不(bu)行(xing)(xing)得(de)通？肯定行(xing)(xing)不(bu)通！因(yin)為網(wang)絡(luo)私自(zi)開(kai)店(dian)，擾(rao)亂的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)全(quan)國市(shi)場，總部沒(mei)有態度，區(qu)(qu)域人員打(da)(da)擊(ji)網(wang)絡(luo)私自(zi)開(kai)店(dian)，只是(shi)(shi)(shi)杯(bei)水車薪。那(nei)打(da)(da)擊(ji)網(wang)絡(luo)私自(zi)開(kai)店(dian)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)靠著廠家就(jiu)行(xing)(xing)了？也(ye)不(bu)行(xing)(xing)，網(wang)絡(luo)開(kai)店(dian)是(shi)(shi)(shi)經銷商的(de)(de)需求，光靠打(da)(da)壓，治標不(bu)治本。最后的(de)(de)結果是(shi)(shi)(shi)，越(yue)打(da)(da)越(yue)多，你關掉一家，經銷商換個(ge)ID，又開(kai)了兩家。你黑得(de)掉兩家，人家就(jiu)能開(kai)得(de)了8家。
那經銷商(shang)網絡(luo)私自(zi)開店，應該怎(zen)樣應對呢？從我(wo)們以往操作的經驗，至少兩(liang)手(shou)都要(yao)(yao)抓，兩(liang)手(shou)都要(yao)(yao)硬：一(yi)手(shou)嚴(yan)打網絡(luo)私自(zi)開店，讓其線上無(wu)生存之所，線下(xia)無(wu)立(li)錐之地，得不(bu)償失；另(ling)一(yi)手(shou)要(yao)(yao)適應網絡(luo)化趨勢，即使風口已過，你把他當一(yi)個(ge)渠(qu)道，產品(pin)區隔(ge)、包裝區隔(ge)、服務區隔(ge)，經銷商(shang)成為(wei)(wei)(wei)一(yi)個(ge)個(ge)真(zhen)正(zheng)的品(pin)牌輸出口，而不(bu)僅(jin)僅(jin)是一(yi)個(ge)銷售點，線上為(wei)(wei)(wei)線下(xia)提(ti)供流量，線下(xia)為(wei)(wei)(wei)線上提(ti)供服務，大禹治(zhi)水(shui)，在(zai)疏不(bu)在(zai)堵。
經(jing)銷商私自開店怎么抓？
其(qi)實線上抓(zhua)(zhua)竄(cuan)貨、砸價比(bi)在線下好(hao)抓(zhua)(zhua)，而且一抓(zhua)(zhua)一個(ge)準(zhun)，只要你真的想抓(zhua)(zhua)。無(wu)論(lun)是誰(shui)網(wang)上私自開店，誰(shui)是前臺(tai)木偶、誰(shui)是后臺(tai)供貨。方法簡單、粗暴，但是*有效(xiao)：
第一(yi)步：去那家(jia)(jia)網店(dian)買東西，購(gou)物車(che)里的(de)(de)東西越多(duo)，越能(neng)顯示你是(shi)一(yi)個大客(ke)戶(hu)，店(dian)家(jia)(jia)自(zi)然(ran)會殷勤些。運(yun)氣好的(de)(de)，你可以(yi)先問：你們的(de)(de)貨是(shi)真是(shi)假(jia)？對(dui)方肯定告訴你是(shi)*。然(ran)后你就問，何以(yi)見得？店(dian)家(jia)(jia)自(zi)然(ran)要千方百計證明自(zi)己是(shi)正規渠道進貨，如果碰上一(yi)個笨一(yi)點的(de)(de)小二，廠家(jia)(jia)人員對(dui)著(zhu)客(ke)戶(hu)資料，基(ji)本都可以(yi)猜出是(shi)哪家(jia)(jia)經銷商(shang)在網上開(kai)店(dian)。
第二步：當(dang)然，僅(jin)有(you)聊天記錄是不(bu)足以證(zheng)明(ming)誰在竄(cuan)貨(huo)、砸價，你得(de)把(ba)證(zheng)據坐實。干(gan)嘛？買(mai)貨(huo)！買(mai)貨(huo)也分兩種買(mai)法：一種是像一個普通(tong)消(xiao)費者一樣，做(zuo)正常量的購(gou)買(mai)。
第二種(zhong)買(mai)法更狠(hen)一(yi)點，直(zhi)接選擇(ze)某個爆款產品，有多(duo)(duo)少庫(ku)存買(mai)多(duo)(duo)少，很多(duo)(duo)經(jing)(jing)銷商的(de)庫(ku)存管理是有漏洞(dong)的(de)，去倉庫(ku)一(yi)點，發現(xian)庫(ku)存不足，要么調貨，要么向公司訂貨。只(zhi)要是屬于那(nei)個區域的(de)這類商品訂貨，能拖(tuo)就拖(tuo)，拖(tuo)滿(man)7天，淘(tao)寶店(dian)就是延遲發貨，消費者(zhe)投訴，經(jing)(jing)銷商就得被淘(tao)寶先折騰一(yi)下(xia)。又(you)或者(zhe)廠家可以在這批(pi)貨上做(zuo)特(te)殊記號，再次坐實證據。
第(di)三(san)步(bu)：收到(dao)貨后就向淘(tao)(tao)寶(bao)投訴(su)其是假貨。淘(tao)(tao)寶(bao)小二介入后，店家必須要向淘(tao)(tao)寶(bao)提(ti)供(gong)進(jin)貨單據(ju)和(he)證(zheng)明(ming)，而這個進(jin)貨單據(ju)和(he)證(zheng)明(ming)也同樣會(hui)提(ti)供(gong)給買家，有了這個單據(ju)，自然能順藤摸瓜找到(dao)線(xian)下客戶(hu)。
這(zhe)個時(shi)候你有(you)(you)店鋪網址、有(you)(you)產品(pin)價格及圖片(pian)、有(you)(you)聊天記錄、有(you)(you)發貨快遞單地址、有(you)(you)淘寶的進貨渠道(dao)證(zheng)明，這(zhe)就是經(jing)銷商竄(cuan)貨、砸價的一條(tiao)龍的證(zheng)據。經(jing)銷商、尤其是品(pin)牌經(jing)銷商經(jing)此一役，估計得(de)好好老實一陣子了。
當然，對于京東自營(ying)的(de)(de)官方(fang)平臺上，以廠(chang)家(jia)的(de)(de)身(shen)份直接給京東下(xia)函：貴司自營(ying)平臺所(suo)售產(chan)(chan)品(pin)非本公(gong)司正(zheng)規(gui)渠道經銷商供(gong)貨，產(chan)(chan)品(pin)真偽不詳，所(suo)售產(chan)(chan)品(pin)不享受公(gong)司正(zheng)常的(de)(de)三(san)包服務(wu)等等。這個函件一發，所(suo)售產(chan)(chan)品(pin)估計當時就得下(xia)架。
線下企(qi)業如何收(shou)編網絡上的散兵(bing)游(you)勇？
通過上面所說的抓砸(za)價、竄貨的方法，基(ji)本(ben)可以將(jiang)那些隱藏在犄角旮旯的淘寶店，收拾一(yi)遍。但你用(yong)這個方法，能不(bu)能禁絕(jue)網(wang)上銷售？禁是禁不(bu)了的，所謂野(ye)火燒不(bu)盡(jin)，春風吹(chui)又生。只要理論上有利(li)可圖，經銷商就會鋌而走(zou)險。
我把收編動作，分為以下五步：
第一(yi)步：將已經(jing)在網(wang)上(shang)賣貨(huo)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)和計(ji)(ji)劃進入網(wang)絡的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，召回公司開(kai)一(yi)個專項會議，宣(xuan)布公司的(de)網(wang)絡發展(zhan)計(ji)(ji)劃，天(tian)貓(mao)官網(wang)旗艦店、產品區隔計(ji)(ji)劃，網(wang)絡經(jing)銷(xiao)管理細則，讓經(jing)銷(xiao)商(shang)感到與其偷(tou)偷(tou)摸摸賣貨(huo)，不如(ru)正大光明投誠。
第(di)二(er)步：在(zai)宣(xuan)布(bu)他(ta)們成為第(di)一批網(wang)(wang)絡經銷商的同(tong)時，要(yao)求他(ta)們共同(tong)遵守價格秩序(xu)、產(chan)品體系。線下已經銷售的產(chan)品，在(zai)線上要(yao)逐步退出（給個過渡(du)時間），要(yao)求經銷商必須銷售網(wang)(wang)絡新品，將網(wang)(wang)絡變成新品窗口。當(dang)然，這(zhe)個時候還(huan)得(de)再找他(ta)們收取網(wang)(wang)絡秩序(xu)保證金，誰不按規則玩，就(jiu)拿誰開刀。
第三步：網絡經銷商(shang)交(jiao)保證(zheng)金也不讓他們(men)白(bai)交(jiao)，他們(men)可以(yi)成為企業各類官網的區域配送商(shang)，廠家和經銷商(shang)共同(tong)分享利(li)潤。對(dui)于家居建(jian)材等耐用消(xiao)費品，網絡經銷商(shang)還(huan)可以(yi)簽約成區域服務商(shang)。對(dui)于同(tong)一個(ge)區域的多個(ge)客戶，可以(yi)采用競標方式(shi)。
第四(si)步：將(jiang)產品(pin)(pin)收費和服(fu)務(wu)(wu)(wu)收費分(fen)開(kai)。那(nei)(nei)么如何將(jiang)服(fu)務(wu)(wu)(wu)收費？耐用消費品(pin)(pin)，是指(zhi)那(nei)(nei)些(xie)(xie)完成銷(xiao)售(shou)后，還需(xu)要提(ti)供(gong)輔助(zhu)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，才能(neng)更好使用的產品(pin)(pin)，如建(jian)材(cai)。過去很多(duo)建(jian)材(cai)產品(pin)(pin)，為了拼(pin)產品(pin)(pin)、拼(pin)價(jia)(jia)格(ge)，線下門店將(jiang)所有(you)(you)增值服(fu)務(wu)(wu)(wu)都免費，這(zhe)事實上(shang)降低了服(fu)務(wu)(wu)(wu)質量。因為有(you)(you)些(xie)(xie)服(fu)務(wu)(wu)(wu)是贈品(pin)(pin)（如送貨(huo)上(shang)門），但有(you)(you)些(xie)(xie)服(fu)務(wu)(wu)(wu)是商品(pin)(pin)（如安(an)裝服(fu)務(wu)(wu)(wu)），對商品(pin)(pin)收費，天(tian)經地義。線上(shang)線下都有(you)(you)的商品(pin)(pin)，線上(shang)一定要比線下貴，這(zhe)個貴是指(zhi)實物價(jia)(jia)格(ge)+服(fu)務(wu)(wu)(wu)價(jia)(jia)格(ge)之和大于線下。
比如：線上X單品(pin)裸價1000元，“上門安裝”收費100元。
線下(xia)相同單品包上門安裝合計收費1000元。
第五步：將網(wang)(wang)絡變成新(xin)品(pin)平(ping)臺，價(jia)格(ge)(ge)(ge)先(xian)低(di)后高。網(wang)(wang)絡應該成為推新(xin)品(pin)的(de)(de)平(ping)臺，而不是和線(xian)(xian)下搶生意。即新(xin)品(pin)一定是先(xian)在網(wang)(wang)上(shang)賣，所有的(de)(de)網(wang)(wang)絡經銷商(shang)也是新(xin)品(pin)的(de)(de)推廣者。新(xin)品(pin)上(shang)來(lai)，價(jia)格(ge)(ge)(ge)通過折(zhe)扣有明顯優勢(shi)；一旦在網(wang)(wang)上(shang)推開(kai)，準備(bei)導入到線(xian)(xian)下網(wang)(wang)點時，線(xian)(xian)上(shang)新(xin)品(pin)的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)(ge)就要提升(sheng)，線(xian)(xian)下價(jia)格(ge)(ge)(ge)就要比線(xian)(xian)上(shang)便宜，促使(shi)消費者走到線(xian)(xian)下門(men)店(dian)，實現線(xian)(xian)上(shang)為線(xian)(xian)下引(yin)流(liu)。線(xian)(xian)上(shang)的(de)(de)小(xiao)二還得學會引(yin)導消費：
“親！MX350傾國(guo)傾城的(de)裸價是2499元！”
“沒(mei)搞(gao)錯吧！我看(kan)你們實體(ti)店才賣1880元(yuan)！？”
“不會錯的，親，我們的線上(shang)(shang)價格是統(tong)一(yi)的。如果要安(an)裝，您還得再選擇‘上(shang)(shang)門安(an)裝’另外付(fu)費(fei)100元。”
“你們怎么線上還比線下的貴？”
“線(xian)上線(xian)下都(dou)是渠(qu)道，渠(qu)道不同，價格自(zi)然會有差(cha)異(yi)！親！”
你說如果這樣，消費者(zhe)是(shi)去線(xian)上(shang)買東西，還是(shi)到實體店(dian)去買東西？當然，等到新品在(zai)線(xian)下銷售穩(wen)定以后，線(xian)上(shang)產品就(jiu)應(ying)該下架，再推其他新品。
將(jiang)網(wang)絡(luo)變成新(xin)(xin)品平(ping)臺，最(zui)終目的(de)是要實現(xian)線上與線下(xia)的(de)互動(dong)。即(ji)使是網(wang)絡(luo)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，也(ye)要關注線下(xia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售，當新(xin)(xin)品從線上走(zou)到線下(xia)的(de)時候，這(zhe)些網(wang)絡(luo)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)實體店，也(ye)能(neng)成為(wei)新(xin)(xin)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)主力網(wang)點。
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