績(ji)效考核(he)(he)的(de)推行(xing)要(yao)求(qiu)企(qi)業必須具備相應的(de)文(wen)化底蘊，要(yao)求(qiu)員(yuan)工具備一定的(de)職業化的(de)素質。事實上，優秀的(de)員(yuan)工并不(bu)懼怕考核(he)(he)，甚至歡迎(ying)考核(he)(he).。
進行(xing)績效考核(he)之前(qian)，我們管理者，或者企(qi)業(ye)(ye)(ye)一定要邀請一些外腦培訓老(lao)師對(dui)銷售人員(yuan)進行(xing)職業(ye)(ye)(ye)化(hua)的培訓，讓他(ta)們明(ming)白這是趨(qu)勢，很多偉大的企(qi)業(ye)(ye)(ye)都(dou)在做，事業(ye)(ye)(ye)單位在做，國(guo)有(you)企(qi)業(ye)(ye)(ye)也在做。不是我們工資在這里閉門(men)造車(che)，如果我們不做我們就(jiu)落后(hou)，無法和競爭對(dui)手(shou)抗衡。
我曾經(jing)去許昌的(de)禹州，走訪一家(jia)生(sheng)產(chan)磚(zhuan)頭的(de)公司，平時我們的(de)住的(de)樓房，需要大量的(de)大塊(kuai)藍色(se)磚(zhuan)塊(kuai)，他們這家(jia)企業(ye)(ye)一年到頭生(sheng)產(chan)從(cong)來沒有(you)(you)休息，只有(you)(you)輪休和調休，總(zong)經(jing)理訴苦說曾經(jing)有(you)(you)幾(ji)次暈倒在工(gong)作的(de)崗(gang)位上，甚至再做(zuo)下去就會(hui)英勇就義的(de)感覺，說的(de)我內心(xin)不斷的(de)被觸動，同時也感觸現在的(de)企業(ye)(ye)競爭(zheng)如此的(de)激烈。
我就(jiu)問他：為(wei)什么(me)不休息？他說我們這個行(xing)業(ye)只有四分之一(yi)的(de)企業(ye)可(ke)以盈(ying)利，其他的(de)企業(ye)要(yao)么(me)沒有利潤，要(yao)么(me)虧損，我們不休息，還好有些(xie)利潤，可(ke)以生存(cun)下(xia)去。他們生存(cun)的(de)關(guan)鍵就(jiu)是比競爭(zheng)對手(shou)做的(de)多一(yi)些(xie)。
我們(men)的一(yi)段對話，讓我陷入了沉思，尤其是現在(zai)競爭白熱化的今天，企業的利潤少的可憐，如果我們(men)沒有(you)別人做的多，如果我們(men)的工作績(ji)效沒有(you)做出來，而是在(zai)做內(nei)耗，一(yi)個(ge)營銷(xiao)團隊沒有(you)銷(xiao)售業績(ji)和利潤，這(zhe)個(ge)企業等于在(zai)慢性自(zi)殺。
后來(lai)我們(men)(men)到全國各(ge)地(di)講(jiang)課，總是(shi)不斷(duan)的(de)(de)(de)提起這個(ge)企業(ye)，來(lai)告誡(jie)哪些整天抱怨(yuan)自己(ji)很辛苦，自己(ji)很累的(de)(de)(de)企業(ye)員工(gong)和管理者(zhe)，尤其是(shi)事(shi)業(ye)單位和國有單位的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些企業(ye)管理者(zhe)和員工(gong)，因此我們(men)(men)每一(yi)(yi)個(ge)人(ren)要(yao)(yao)不斷(duan)的(de)(de)(de)去超越自己(ji)和接受挑(tiao)戰，壓力(li)是(shi)存在，并(bing)且(qie)是(shi)長期(qi)存在，我們(men)(men)每一(yi)(yi)個(ge)營銷管理者(zhe)和營銷人(ren)員要(yao)(yao)學會(hui)釋放壓力(li)，調整自己(ji)，做一(yi)(yi)場持(chi)續(xu)不斷(duan)的(de)(de)(de)商業(ye)戰爭是(shi)最關鍵(jian)的(de)(de)(de)。
我在全國講課的過程中間，在我的課件上寫下了這幾句話？
當下的所有工作，效率必須是一馬當先；
沒有效率就沒有結果；
快魚吃慢魚的時代正在演繹經典；
事業單位和民企的*區別是什么：效率，績效，成績。
被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下；
沒有效率的做工作就是在慢性自殺。
營銷界的同志們(men)，我(wo)們(men)只有把效率和成績做出來，團隊才會強大，公司才會在(zai)行業立于不敗之地，我(wo)們(men)未來的生活(huo)才會過的更好。
讓我們時刻銘記：辛(xin)苦一(yi)陣子，幸(xing)福(fu)一(yi)輩子，幸(xing)福(fu)逍遙一(yi)陣子，辛(xin)苦一(yi)輩子。
4：績效考核與利益、晉升要有關系。與薪酬不(bu)掛(gua)(gua)鉤(gou)的(de)績效(xiao)考(kao)核是沒有意義(yi)的(de)，考(kao)核必須與利益、與薪酬掛(gua)(gua)鉤(gou)，才能(neng)夠引起企業(ye)由上至下的(de)重(zhong)視(shi)和(he)認真對待(dai)。
績效考(kao)核(he)就是有獎(jiang)有罰，避免只罰不(bu)獎(jiang)，并且是持續長(chang)期的。時刻提升每一個營銷(xiao)人員不(bu)斷的去提升自己，提高自己。
在營銷團隊(dui)的考核中間，給大家一些參(can)考：
銷(xiao)售人(ren)員的(de)績效和他(ta)的(de)業績要有關系讓營銷(xiao)人(ren)員明白他(ta)的(de)天職就是要不斷的(de)創造業績。
銷(xiao)售經理的(de)(de)考核要和整合團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)每(mei)一(yi)(yi)個人的(de)(de)收入(ru)有關系：這樣的(de)(de)營(ying)銷(xiao)管理者才(cai)會關注每(mei)一(yi)(yi)個人的(de)(de)成(cheng)長，應為只有大(da)家的(de)(de)收入(ru)都高了，他的(de)(de)收入(ru)才(cai)會更高，不斷的(de)(de)為企(qi)業(ye)和營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)培養人才(cai)和接班(ban)人。
營銷總經(jing)理的(de)(de)考核要和公司的(de)(de)銷售利潤(run)有關系：一(yi)個企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)高(gao)層管理者決定企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)生死，一(yi)個企(qi)業(ye)(ye)(ye)沒有利潤(run)就(jiu)是慢性自殺。總經(jing)理擔(dan)負的(de)(de)是企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)命脈，必(bi)須與(yu)總經(jing)理相關。
5：績效考核要具有掌控性、可實現性。績效考核(he)是(shi)企業的(de)(de)一(yi)種管(guan)理(li)行(xing)為(wei)，是(shi)企業表達要(yao)(yao)求的(de)(de)方式(shi)，是(shi)企業實現更快速發展的(de)(de)一(yi)個措施(shi)，是(shi)放大每(mei)一(yi)個人(ren)能量(liang)和潛力的(de)(de)有效促進，其(qi)過程必(bi)須為(wei)企業所掌控；績效管(guan)理(li)一(yi)定(ding)不(bu)(bu)是(shi)空喊口號，也不(bu)(bu)是(shi)當年(nian)的(de)(de) “浮夸風”。要(yao)(yao)有持續性(xing)，同(tong)時也不(bu)(bu)明修(xiu)改太(tai)快，半年(nian)修(xiu)改一(yi)次或者一(yi)年(nian)修(xiu)改一(yi)次是(shi)合理(li)的(de)(de)，太(tai)快了(le)，就會(hui)失去意思，搞得人(ren)心惶惶，員工(gong)最(zui)想看到(dao)的(de)(de)是(shi)你的(de)(de)績效考核(he)機制(zhi)推行(xing)一(yi)段(duan)時間后崩盤了(le)。員工(gong)皆大歡喜，管(guan)理(li)者愁眉不(bu)(bu)展。
舉例分析(xi)：我(wo)們曾今為眾多企業見證營銷團(tuan)隊績(ji)(ji)效軍令(ling)狀的簽(qian)訂大(da)會，同時我(wo)也非常關注(zhu)他們的績(ji)(ji)效落地和落實結(jie)果。
一(yi)次，我(wo)(wo)受(shou)邀請到(dao)一(yi)家健康養生會館(guan)那里去(qu)參加他們(men)的(de)(de)績效(xiao)軍令狀的(de)(de)簽訂(ding)大會，那里是人(ren)頭竄動(dong)，熱鬧非凡，氣勢如虹，總(zong)經理(li)(li)，董事長都(dou)在前排坐著。首先(xian)是每個(ge)部門(men)的(de)(de)風采展示，決定表白，接下(xia)來就是總(zong)經理(li)(li)宣(xuan)布(bu)未來的(de)(de)績效(xiao)考核方案，以及符合獎罰，我(wo)(wo)聽(ting)得都(dou)熱血(xue)沸(fei)騰，感(gan)覺(jue)非常好，大家也被激勵了，整(zheng)個(ge)會場(chang)有(you)(you)人(ren)相(xiang)信(xin)，有(you)(you)人(ren)無動(dong)于衷，有(you)(you)人(ren)不太相(xiang)信(xin)，我(wo)(wo)之(zhi)前是不了解這個(ge)企業的(de)(de)情況，我(wo)(wo)不發表看法；只是在觀察他們(men)的(de)(de)反(fan)應。
后(hou)來總經理讓每個部門，每個分店集體上臺宣(xuan)(xuan)誓(shi)簽(qian)訂軍令(ling)狀，一個上午就做這(zhe)些(xie)事情，簽(qian)訂軍令(ling)狀，宣(xuan)(xuan)誓(shi)，最后(hou)董事長發表自己的(de)人生信條和格言，講講自己的(de)創業經理；就結束(shu)了。
我(wo)最關(guan)系的(de)不是這些，我(wo)關(guan)注的(de)是績效(xiao)考核后來實現了(le)(le)沒有(you)，一(yi)個季度過(guo)去了(le)(le)，我(wo)再(zai)次(ci)走訪(fang)這家企業的(de)時候，發現他們的(de)總(zong)經理不見(jian)了(le)(le)，不知道是辭職了(le)(le)還是被降職了(le)(le)，員工的(de)狀(zhuang)態也不如以前。
我經(jing)過(guo)多方觀(guan)察總結他們失敗(bai)的原因是：
第(di)一：沒有結合實際制(zhi)定績效(xiao)考核(he)，考核(he)指標過于夸張(zhang)，實現起來很困難(nan)；
第(di)二：員(yuan)工(gong)對績(ji)效考核的心態是無所謂，沒有(you)全(quan)力以赴的干勁(jing)；
第(di)三：中(zhong)層管(guan)理者沒(mei)(mei)有深刻(ke)來理解公(gong)司(si)這次績效考核的意思(si)，甚至中(zhong)層管(guan)理者站在員工的角(jiao)度和公(gong)司(si)對抗(kang)，沒(mei)(mei)有咱(zan)在公(gong)司(si)的高度來看待這個事情。
第四：正對這(zhe)么大的(de)挑戰，沒(mei)有(you)采取更加有(you)效的(de)措(cuo)施，一(yi)個團(tuan)隊，一(yi)個企業在重大的(de)戰略突破面前，我們要采取不一(yi)樣的(de)措(cuo)施來支撐目(mu)標的(de)達成。改變我們的(de)營(ying)銷方式，改變我們的(de)工(gong)作(zuo)量，才有(you)機會(hui)實現。
6：“三重一輕”原則：績效(xiao)考核(he)只有滲透到日常(chang)工作的(de)每個(ge)環節當中，才能真正發(fa)揮效(xiao)力，如此，應遵循(xun)以下“三重(zhong)一輕”的(de)原則：
1）重(zhong)積(ji)累：平時的點點滴滴，正是考(kao)核的基(ji)礎；
2）重成果：大大小小的成果，才可以(yi)讓(rang)員工看(kan)到進(jin)(jin)步(bu)，才有前進(jin)(jin)的動力；
3）重時(shi)(shi)效：指定(ding)一個固定(ding)的時(shi)(shi)間考核(he)，往(wang)往(wang)想不起(qi)來當(dang)初發生(sheng)的事(shi)情。考核(he)，應該就(jiu)在事(shi)情發生(sheng)的當(dang)下，而不是過了很久之后；
4）輕便快捷：復(fu)雜的績(ji)效(xiao)考核(he)方(fang)式，需要專業(ye)人員的指導才可能取得預定效(xiao)果。今目標針對并不復(fu)雜的中小(xiao)企(qi)業(ye)，更(geng)側重(zhong)在通過輕量的方(fang)式，為(wei)管理者提供(gong)和積(ji)累考核(he)素材。
7：從上到下的決心和意志力：向三星總裁李健熙學習
李(li)平時(shi)寡言，表(biao)情極少(shao)變(bian)(bian)化，但工作風格相當強硬。一旦開(kai)口，直抵問(wen)題(ti)核(he)心。他(ta)主持(chi)的(de)(de)會(hui)(hui)議經(jing)(jing)常持(chi)續幾個(ge)(ge)小(xiao)(xiao)時(shi)不間斷，因此職員們養(yang)成(cheng)了(le)(le)(le)在會(hui)(hui)前去洗手間的(de)(de)習慣。1993年，李(li)鍵熙(xi)發(fa)起了(le)(le)(le)影響整個(ge)(ge)三(san)星命(ming)運(yun)的(de)(de)“新經(jing)(jing)營”運(yun)動(dong)。他(ta)沖經(jing)(jing)理(li)們持(chi)續吼叫了(le)(le)(le)9個(ge)(ge)小(xiao)(xiao)時(shi)，痛擊(ji)三(san)星頑(wan)癥，提出(chu)以(yi)質量管理(li)和(he)力求(qiu)變(bian)(bian)革為(wei)(wei)核(he)心，徹(che)底(di)改變(bian)(bian)當時(shi)盛行的(de)(de)“以(yi)數量為(wei)(wei)核(he)心”的(de)(de)思(si)想(xiang)。三(san)星的(de)(de)騰飛(fei)便從(cong)(cong)這里(li)開(kai)始。如果拋開(kai)矛盾的(de)(de)外象深入(ru)內里(li)，一切便會(hui)(hui)明了(le)(le)(le)：李(li)健(jian)熙(xi)的(de)(de)變(bian)(bian)革思(si)想(xiang)就(jiu)是在發(fa)展初期即感知危機，并(bing)以(yi)打造產品質量為(wei)(wei)核(he)心，為(wei)(wei)企業注入(ru)活力，從(cong)(cong)技術的(de)(de)成(cheng)功獲得經(jing)(jing)營的(de)(de)成(cheng)功。
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