打(da)知道互聯網(wang)(wang)那天起，老秦就沒覺得互聯網(wang)(wang)是自己的(de)競爭(zheng)對手(shou)。
老(lao)秦(qin)是典型的生意人，精明、能(neng)干(gan)(gan)，眼(yan)珠子一(yi)(yi)轉，就是一(yi)(yi)個(ge)(ge)主意。二(er)十出頭只身一(yi)(yi)人、離鄉背井來到山東，干(gan)(gan)起(qi)(qi)了(le)建材批(pi)發。從一(yi)(yi)個(ge)(ge)小門臉做起(qi)(qi)，起(qi)(qi)早(zao)貪黑，白手起(qi)(qi)家，如今經營著一(yi)(yi)個(ge)(ge)年銷售流(liu)水額(e)過三(san)千萬的商鋪。
老秦的身份，更像改革(ge)初期(qi)的“倒(dao)(dao)爺”，倒(dao)(dao)買(mai)倒(dao)(dao)賣，賤買(mai)貴(gui)賣，只不過他不屬于“官(guan)倒(dao)(dao)”，而(er)是“私倒(dao)(dao)”。正因為(wei)這倒(dao)(dao)貨的身份，很多廠家把它定義為(wei)“二批(pi)商(shang)”。
他(ta)的(de)(de)生意有(you)三(san)個特點，一是不(bu)(bu)(bu)貪(tan)大(da)(da)，不(bu)(bu)(bu)為獲取更(geng)低(di)價(jia)格而(er)大(da)(da)量囤貨(huo)。更(geng)多時(shi)候(hou)寧(ning)可從一些渠道(dao)大(da)(da)戶手里(li)倒貨(huo)，吃一些有(you)比較優勢的(de)(de)二次政策；二是不(bu)(bu)(bu)碰(peng)行業大(da)(da)品牌(pai)，更(geng)注重(zhong)選(xuan)擇產品的(de)(de)品類(lei)和銷(xiao)售(shou)趨(qu)勢。與他(ta)合作的(de)(de)網點基本(ben)不(bu)(bu)(bu)會(hui)碰(peng)上廠家查(cha)處竄貨(huo)、砸價(jia)的(de)(de)騷擾；三(san)是成本(ben)控(kong)制，尤(you)其是倉(cang)庫(ku)成本(ben)控(kong)制厲害。連(lian)倉(cang)管帶(dai)門市加司(si)機(ji)，總共8、9個人的(de)(de)隊(dui)伍(wu)，在不(bu)(bu)(bu)到100平米的(de)(de)門市，不(bu)(bu)(bu)足500平米的(de)(de)倉(cang)庫(ku)，居然一年也有(you)3000萬元的(de)(de)銷(xiao)售(shou)流水(shui)，而(er)且利潤保(bao)持在10個點以上。
老秦給我講過兩件事(shi)，讓我對他刮目相看。
一(yi)(yi)(yi)件事是關(guan)于(yu)囤貨。老(lao)秦(qin)500平(ping)米的(de)(de)(de)倉庫，3000萬的(de)(de)(de)流水，平(ping)均每(mei)兩個月(yue)(yue)可(ke)以周(zhou)轉3次，這(zhe)在建材(cai)行業已(yi)經是非(fei)常高(gao)(gao)了(le)(le)。他(ta)(ta)是怎(zen)樣做(zuo)到的(de)(de)(de)呢(ni)？他(ta)(ta)對倉庫有(you)幾個一(yi)(yi)(yi)刀切的(de)(de)(de)規定：倉庫的(de)(de)(de)庫存總量(liang)增(zeng)長，不(bu)(bu)得(de)(de)高(gao)(gao)于(yu)上(shang)一(yi)(yi)(yi)年(nian)年(nian)底庫存的(de)(de)(de)5%，如(ru)果可(ke)能爆倉，寧(ning)可(ke)放(fang)棄銷量(liang)也要死守5%的(de)(de)(de)底線(xian)；倉庫只能存放(fang)成熟產品(pin)(pin)，且每(mei)個月(yue)(yue)進(jin)貨量(liang)不(bu)(bu)得(de)(de)高(gao)(gao)于(yu)上(shang)一(yi)(yi)(yi)個月(yue)(yue)的(de)(de)(de)進(jin)貨量(liang)，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)高(gao)(gao)于(yu)上(shang)月(yue)(yue)進(jin)貨量(liang)，必須報(bao)給他(ta)(ta)確(que)認(ren)；第一(yi)(yi)(yi)次進(jin)貨的(de)(de)(de)新品(pin)(pin)，入庫量(liang)不(bu)(bu)得(de)(de)高(gao)(gao)于(yu)總體訂(ding)貨量(liang)的(de)(de)(de)20%。新品(pin)(pin)訂(ding)貨量(liang)的(de)(de)(de)80%，在下單前，就已(yi)經和各個長期合作的(de)(de)(de)下線(xian)網(wang)點確(que)認(ren)訂(ding)單，很(hen)多(duo)新品(pin)(pin)剛到倉庫門口，就直接(jie)轉運(yun)到各個網(wang)點進(jin)行了(le)(le)分銷，這(zhe)叫(jiao)“新品(pin)(pin)不(bu)(bu)落地(di)”，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)新品(pin)(pin)在終端(duan)動銷不(bu)(bu)力，老(lao)秦(qin)可(ke)以及時剎車，盡(jin)快清倉等。
我(wo)問他，這(zhe)5%、20%的(de)(de)數字標(biao)準是(shi)從(cong)哪(na)里來(lai)的(de)(de)？老秦呵呵一笑，拍(pai)(pai)腦(nao)袋(dai)拍(pai)(pai)的(de)(de)，但有標(biao)準肯定(ding)強于沒標(biao)準。
另(ling)一(yi)件(jian)事兒仍和(he)倉(cang)庫(ku)(ku)(ku)有(you)關。老(lao)(lao)秦在倉(cang)庫(ku)(ku)(ku)的(de)投入(ru)上，也(ye)(ye)能用較(jiao)少的(de)投入(ru)獲取較(jiao)多(duo)的(de)利益。比(bi)如(ru)，市場(chang)(chang)有(you)一(yi)個(ge)1000平(ping)米(mi)的(de)庫(ku)(ku)(ku)房(fang)要出(chu)租(zu)(zu)，他就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)給(gei)市場(chang)(chang)的(de)負(fu)責人電話(hua)聯系：庫(ku)(ku)(ku)房(fang)我要不(bu)了這么大(da)，500平(ping)米(mi)就(jiu)(jiu)(jiu)夠了。現在行(xing)情不(bu)好(hao)，1000平(ping)米(mi)的(de)倉(cang)庫(ku)(ku)(ku)很難(nan)租(zu)(zu)出(chu)去，你(ni)不(bu)如(ru)把它分拆(chai)了租(zu)(zu)。市場(chang)(chang)的(de)經手(shou)(shou)人也(ye)(ye)覺得在理，閑置也(ye)(ye)是閑置，能賺一(yi)點(dian)算(suan)一(yi)點(dian)。老(lao)(lao)秦簽完合同，就(jiu)(jiu)(jiu)把這個(ge)經手(shou)(shou)人私下(xia)叫去吃飯，說：我每(mei)個(ge)月再(zai)另(ling)外給(gei)你(ni)800元錢，只要你(ni)不(bu)把另(ling)外的(de)庫(ku)(ku)(ku)房(fang)租(zu)(zu)給(gei)別人，這800元錢我按月給(gei)你(ni)個(ge)人。你(ni)們(men)老(lao)(lao)板如(ru)果催你(ni)租(zu)(zu)庫(ku)(ku)(ku)房(fang)，你(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)說現在行(xing)情不(bu)好(hao)，租(zu)(zu)庫(ku)(ku)(ku)房(fang)的(de)不(bu)是說庫(ku)(ku)(ku)房(fang)大(da)了，就(jiu)(jiu)(jiu)是嫌棄庫(ku)(ku)(ku)房(fang)小了，不(bu)好(hao)租(zu)(zu)。反正你(ni)現在已經租(zu)(zu)出(chu)了一(yi)半(ban)，多(duo)少也(ye)(ye)能給(gei)你(ni)老(lao)(lao)板交差(cha)了。就(jiu)(jiu)(jiu)這個(ge)套路，老(lao)(lao)秦就(jiu)(jiu)(jiu)能用500平(ping)米(mi)的(de)房(fang)租(zu)(zu)占據1000平(ping)米(mi)的(de)庫(ku)(ku)(ku)房(fang)。
在(zai)(zai)互聯網的(de)(de)天下(xia)，批(pi)發(fa)商(shang)是個(ge)敏(min)感話題，在(zai)(zai)人人都喊著“渠(qu)道扁平化”的(de)(de)今(jin)天，倒(dao)買倒(dao)賣似乎是一(yi)(yi)個(ge)最不應該的(de)(de)存在(zai)(zai)。但很多“越活越有滋味(wei)”的(de)(de)二批(pi)商(shang)，在(zai)(zai)國內這(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)凹凸不平的(de)(de)市(shi)場(chang)，經常能夠(gou)亂拳打死老師傅也是一(yi)(yi)個(ge)不爭的(de)(de)事實。
我們常說的線(xian)下(xia)經銷商群體，大致可以分為三類：
一類(lei)是(shi)以(yi)網點(dian)開發和品牌維護(hu)為主的(de)渠(qu)道商(shang)，他(ta)們有比較健全的(de)銷售隊伍，有市(shi)場的(de)維護(hu)和拓(tuo)展能力，是(shi)深受(shou)廠家歡(huan)迎的(de)經銷商(shang)類(lei)型；
另(ling)一(yi)類是以終端(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)為主(zhu)的(de)門(men)店(dian)零售(shou)(shou)商，他們主(zhu)要(yao)依靠(kao)門(men)店(dian)位置(zhi)、開展消費者推廣、門(men)店(dian)導購銷(xiao)售(shou)(shou)技巧實現銷(xiao)售(shou)(shou)增值；
還有一類就(jiu)是(shi)老秦這種類型，他們要(yao)么在(zai)企業(ye)的客戶管理體系里(li)語焉不詳，要(yao)么就(jiu)是(shi)完(wan)全游離在(zai)體系之外的二道販子，通過(guo)倒買(mai)倒賣，在(zai)市場呼風喚雨，笑(xiao)傲江湖。
像老秦這種(zhong)經銷商，很多手(shou)段(duan)都只能算(suan)“歪門邪道”。比(bi)如說(shuo)用少量(liang)訂金(jin)吃特價政策，第一(yi)批貨，特價也拿了(le)，貨量(liang)還(huan)能透支點，因為(wei)吃貨不壓庫，會讓很多廠(chang)家誤(wu)以為(wei)產品(pin)動銷快，一(yi)旦(dan)市場反映有(you)問題，老秦們后期預訂的貨也不拿了(le)，導致很多中小廠(chang)家一(yi)把大(da)活動，最后結果只換了(le)大(da)把的空頭訂單；又比(bi)如說(shuo)500平米的租金(jin)占(zhan)著1000平米庫房，給經辦人手(shou)里塞(sai)錢，都是擺不上臺面的手(shou)法。
但老秦從來(lai)不(bu)認為這(zhe)種方(fang)式(shi)會過時，互(hu)聯(lian)網(wang)只(zhi)(zhi)是改變了(le)信(xin)息的傳遞方(fang)式(shi)，改變不(bu)了(le)人性。只(zhi)(zhi)要國內市場不(bu)完(wan)全規(gui)范，他這(zhe)種“二(er)道販(fan)子”就永遠有生存空間。
一、現在已(yi)經有快消行業B2B模式在大面積試(shi)水，就算(suan)未來建材(cai)也會試(shi)走這條(tiao)路，本(ben)地(di)建倉也肯(ken)(ken)(ken)定(ding)干不過他。先(xian)不說這些(xie)(xie)平(ping)臺(tai)(tai)用補貼的方式拉人頭，掩蓋了很多成本(ben)，僅(jin)僅(jin)從進攻的路數上(shang)來說，這些(xie)(xie)平(ping)臺(tai)(tai)肯(ken)(ken)(ken)定(ding)要盯著行業大品(pin)牌下手(shou)，才能提高平(ping)臺(tai)(tai)的信譽(yu)度。而如(ru)果(guo)從小品(pin)牌下手(shou)，肯(ken)(ken)(ken)定(ding)不如(ru)自(zi)己輕車熟(shu)路。就算(suan)未來平(ping)臺(tai)(tai)形成了氣候，也不可能所有品(pin)牌都統配統購(gou)，因為一旦形成壟斷，平(ping)臺(tai)(tai)商坐地(di)起價，最先(xian)逃離的肯(ken)(ken)(ken)定(ding)是(shi)小品(pin)牌。
做(zuo)批(pi)發，一定要(yao)抓住小(xiao)品(pin)牌、新(xin)品(pin)牌。只要(yao)中(zhong)國制造不(bu)能(neng)(neng)轉(zhuan)為中(zhong)國創造，專利權不(bu)能(neng)(neng)得到*限度的(de)(de)保護，小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)(de)發展環境不(bu)能(neng)(neng)得到徹底(di)的(de)(de)改善，模仿(fang)和跟(gen)風的(de)(de)山寨產品(pin)就(jiu)(jiu)不(bu)可能(neng)(neng)杜絕。在不(bu)規(gui)范的(de)(de)市(shi)(shi)場，中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)只能(neng)(neng)通(tong)過短期(qi)的(de)(de)戰術，比如價格來去沖擊市(shi)(shi)場，渠道的(de)(de)發展也就(jiu)(jiu)不(bu)可能(neng)(neng)按照(zhao)4P的(de)(de)模式去發展，結果只能(neng)(neng)是廣種(zhong)薄收，重點摸魚。而這就(jiu)(jiu)是批(pi)發商的(de)(de)機(ji)會。
二(er)、中低端產品需求長期(qi)存在(zai)(zai)，尤(you)其是(shi)是(shi)在(zai)(zai)縣鄉村鎮(zhen)。國(guo)家只要從體制(zhi)上(shang)不能(neng)徹底解(jie)決城鄉問題、貧(pin)富問題，在(zai)(zai)中國(guo)這樣一(yi)個縱深市場，就必然會有二(er)批商存在(zai)(zai)的空間。現(xian)在(zai)(zai)“消(xiao)費升級(ji)”的口號滿(man)天飛，但(dan)咱們得弄清楚，是(shi)誰的消(xiao)費在(zai)(zai)升級(ji)？是(shi)一(yi)二(er)線城市的精英白領，還是(shi)三(san)四線城市下面的鄉鎮(zhen)？
直(zhi)到今天，中(zhong)國現在(zai)的(de)城(cheng)鎮化也才剛(gang)過(guo)50%，全面城(cheng)鎮化顯然還有相當(dang)長(chang)的(de)時間。在(zai)中(zhong)國這樣一(yi)個省、市(shi)(shi)、縣、鄉(xiang)、村、鎮的(de)縱(zong)深市(shi)(shi)場(chang)，越往下走，越需要二批輻射。中(zhong)小企業、新企業布(bu)局市(shi)(shi)場(chang)，能布(bu)局在(zai)地市(shi)(shi)一(yi)級(ji)已經非(fei)常不錯了(le)，絕(jue)大(da)多數還是通過(guo)省級(ji)運營的(de)方式拓展(zhan)市(shi)(shi)場(chang)。一(yi)個省級(ji)經銷商能夠覆蓋鄉(xiang)鎮？你(ni)想想就知道這是怎么一(yi)回(hui)事了(le)。
三(san)、批發商(shang)干(gan)活(huo)能(neng)賺(zhuan)錢，平(ping)臺企(qi)(qi)業(ye)干(gan)同樣的(de)活(huo)，不一(yi)定能(neng)賺(zhuan)錢，這(zhe)(zhe)(zhe)里有(you)個“所有(you)者(zhe)缺失”的(de)問題(ti)，或者(zhe)叫做(zuo)“老板心態的(de)魔力(li)(li)”。二批商(shang)可(ke)以不規范操作(zuo)，平(ping)臺企(qi)(qi)業(ye)不可(ke)能(neng)因小失大，或者(zhe)說(shuo)也沒有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)個能(neng)力(li)(li)去(qu)鉆這(zhe)(zhe)(zhe)個空(kong)子。二批商(shang)這(zhe)(zhe)(zhe)種個體戶(hu)的(de)打法(fa)，靈活(huo)機動是(shi)顯著(zhu)特點，網絡(luo)雖(sui)然(ran)改(gai)(gai)變了信息的(de)平(ping)等權，但是(shi)改(gai)(gai)變不了人性。二批商(shang)可(ke)以利(li)用各種本土(tu)規則(ze)，變著(zhu)法(fa)兒縮減(jian)成本，平(ping)臺商(shang)則(ze)很難(nan)突破企(qi)(qi)業(ye)底線(xian)(xian)，和二批商(shang)在同一(yi)個起跑線(xian)(xian)上(shang)競爭(zheng)。
平臺企業要推動市場(chang)規范是要付出成本(ben)(ben)的，而這個成本(ben)(ben)只能由他們(men)自己(ji)來承擔。二批商則是一(yi)批在混亂規則下，*生(sheng)命力的人。他們(men)喜歡(huan)不(bu)規則的市場(chang)，喜歡(huan)和(he)擅(shan)長打城(cheng)市巷戰(zhan)和(he)沼澤(ze)拉鋸戰(zhan)。
所(suo)以(yi)，依我看(kan)，批(pi)發商(shang)這(zhe)個層級(ji)，在(zai)我們的經銷商(shang)體系(xi)中，依然還會有很頑強的生命力(li)。
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