什么是連帶銷售
連帶銷售(shou)(shou)就是銷售(shou)(shou)之后再(zai)銷售(shou)(shou)，開單之后再(zai)開單，而非快(kuai)速收銀把客人送出門外。
對于從事銷售(shou)業務的(de)(de)(de)(de)人來(lai)說，這是一個重要(yao)的(de)(de)(de)(de)概念。既然時間就(jiu)(jiu)是金錢，同時與潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)或(huo)現(xian)有的(de)(de)(de)(de)顧客見面交(jiao)(jiao)談(tan)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會也是有限的(de)(de)(de)(de)；那么，在(zai)一次銷售(shou)會談(tan)中，把單(dan)一的(de)(de)(de)(de)一筆交(jiao)(jiao)易(yi)擴展到(dao)另(ling)一筆交(jiao)(jiao)易(yi)，或(huo)者(zhe)(zhe)同時完成(cheng)幾筆交(jiao)(jiao)易(yi)，或(huo)者(zhe)(zhe)在(zai)這筆交(jiao)(jiao)易(yi)之(zhi)后跟(gen)隨著好多筆買賣，就(jiu)(jiu)變得越來(lai)越重要(yao)，更不(bu)要(yao)說多次交(jiao)(jiao)易(yi)所(suo)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)規模經濟的(de)(de)(de)(de)效益。
打個打方來說吧：
一個人去服裝(zhuang)店(dian)買衣服，他(ta)的(de)本(ben)意是想(xiang)買件上衣，做為(wei)營業員，同樣也(ye)可以向他(ta)推薦其它適合他(ta)的(de)的(de)東西(xi)，如果銷售出去了，就屬于是連(lian)帶銷售。
如何做好連(lian)帶銷售？
很(hen)多(duo)(duo)時候，我們(men)都在(zai)為增(zeng)加銷(xiao)售(shou)額(e)而絞盡腦子，不(bu)知(zhi)道怎么(me)辦！其實，在(zai)我們(men)身邊就(jiu)有很(hen)多(duo)(duo)這(zhe)樣可以借鑒的(de)例(li)子。每當我在(zai)麥當勞(lao)點(dian)完(wan)可樂，點(dian)完(wan)漢堡之后，那(nei)個營業員一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定會(hui)(hui)問我：先(xian)生(sheng)，要(yao)不(bu)要(yao)試一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下我們(men)*的(de)蘋果派呢(ni)? 或者是(shi)(shi)：先(xian)生(sheng)，多(duo)(duo)加2元錢，小杯可樂可以換大(da)杯哦！記得我在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次商場購內衣(yi)時，在(zai)付款時，營業員問：先(xian)生(sheng)，母親節到了(le)，你(ni)要(yao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)套***作(zuo)為禮物(wu)送給您的(de)母親嗎?設想(xiang)當你(ni)聽到這(zhe)樣的(de)話語，會(hui)(hui)忍心(xin)拒(ju)絕嗎？其實還有很(hen)多(duo)(duo)很(hen)多(duo)(duo)這(zhe)樣的(de)例(li)子，就(jiu)是(shi)(shi)因為多(duo)(duo)問了(le)這(zhe)么(me)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)句話，10個人當中(zhong)，至(zhi)少會(hui)(hui)有4-5個人會(hui)(hui)接受，這(zhe)樣，你(ni)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)很(hen)輕松的(de)就(jiu)增(zeng)加。這(zhe)也就(jiu)是(shi)(shi)我現在(zai)想(xiang)說的(de)在(zai)促銷(xiao)中(zhong)追(zhui)加銷(xiao)售(shou)的(de)問題。事情看得多(duo)(duo)了(le)，分析一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下，做好(hao)連帶銷(xiao)售(shou)也有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定技(ji)巧。
雖然(ran)，作(zuo)為(wei)一(yi)(yi)名銷(xiao)(xiao)售(shou)員，你(ni)(ni)每次(ci)在(zai)做(zuo)追(zhui)(zhui)加(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)時(shi)(shi)候，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)都會(hui)(hui)(hui)不由自主的(de)很容易接受銷(xiao)(xiao)售(shou)，但(dan)是(shi)(shi)，如果你(ni)(ni)在(zai)一(yi)(yi)開始就(jiu)直(zhi)接銷(xiao)(xiao)售(shou)給他的(de)話(hua)，他一(yi)(yi)定(ding)(ding)會(hui)(hui)(hui)有(you)所抗拒！大家一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)明白，當顧(gu)(gu)客(ke)(ke)在(zai)自主購買一(yi)(yi)些產(chan)品(pin)(pin)后，您再做(zuo)追(zhui)(zhui)加(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)就(jiu)會(hui)(hui)(hui)認(ren)為(wei)你(ni)(ni)是(shi)(shi)在(zai)幫助他獲得更完(wan)美的(de)服務，而不是(shi)(shi)為(wei)了(le)推銷(xiao)(xiao)他認(ren)為(wei)可有(you)可無(wu)的(de)產(chan)品(pin)(pin)！顧(gu)(gu)客(ke)(ke)會(hui)(hui)(hui)購買你(ni)(ni)追(zhui)(zhui)加(jia)(jia)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，也是(shi)(shi)對他自己之前要(yao)(yao)做(zuo)出購買的(de)決(jue)定(ding)(ding)的(de)一(yi)(yi)種認(ren)可！在(zai)做(zuo)追(zhui)(zhui)加(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)時(shi)(shi)候，尤其在(zai)服飾(shi)穿著類商(shang)(shang)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)時(shi)(shi)要(yao)(yao)注意(yi)以(yi)下幾點：1、把握時(shi)(shi)機，一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)在(zai)客(ke)(ke)戶已(yi)經確(que)認(ren)要(yao)(yao)購買了(le)，但(dan)是(shi)(shi)還沒(mei)有(you)完(wan)成(cheng)付(fu)款(kuan)交(jiao)易的(de)時(shi)(shi)候；2、給出一(yi)(yi)個(ge)簡單但(dan)是(shi)(shi)可以(yi)打動人的(de)理由；3、推出一(yi)(yi)個(ge)非常簡單，一(yi)(yi)看就(jiu)懂不需(xu)要(yao)(yao)多(duo)加(jia)(jia)解釋的(de)產(chan)品(pin)(pin)或者(zhe)服務；4、追(zhui)(zhui)加(jia)(jia)介紹的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，一(yi)(yi)般是(shi)(shi)你(ni)(ni)有(you)把握的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，否則客(ke)(ke)戶會(hui)(hui)(hui)把先選定(ding)(ding)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)一(yi)(yi)并(bing)放(fang)棄。5、說完(wan)這句話(hua)后請閉嘴，不要(yao)(yao)多(duo)說話(hua)，看著客(ke)(ke)戶，進(jin)行無(wu)聲的(de)較(jiao)量，你(ni)(ni)越(yue)多(duo)說，成(cheng)交(jiao)的(de)機會(hui)(hui)(hui)將會(hui)(hui)(hui)越(yue)少。
商品的(de)追(zhui)加銷(xiao)售(shou)，也是(shi)我們常說的(de)做足(zu)做好顧客(ke)的(de)連帶(dai)銷(xiao)售(shou)。在換(huan)季(ji)商品多、打折(zhe)季(ji)中客(ke)單價低的(de)情況下，如何提(ti)高商品的(de)連帶(dai)銷(xiao)售(shou)額，給自(zi)身的(de)產品設計一套(tao)有(you)效的(de)追(zhui)加銷(xiao)售(shou)話術，是(shi)我們努力提(ti)升銷(xiao)售(shou)業績的(de)好方法。我想(xiang)大家只要(yao)對每(mei)一個顧客(ke)都(dou)說好這(zhe)一句話，立(li)刻(ke)就可以為你增長(chang)至少40%以上的(de)銷(xiao)售(shou)！
連帶銷售的技巧
第一(yi)步：觀察
我(wo)們(men)進入藥店后，促銷(xiao)員沒有急于給我(wo)們(men)介紹產(chan)品，而是看(kan)著我(wo)們(men)在看(kan)什(shen)么產(chan)品，在觀察我(wo)們(men)幾個走進來的潛在客戶。
解讀：這(zhe)在終端銷售的(de)(de)過程中(zhong)是(shi)很(hen)重(zhong)要的(de)(de)，要通過觀察(cha)你(ni)的(de)(de)目標(biao)客戶，進而能夠(gou)判斷(duan)出他們的(de)(de)需(xu)求，所(suo)謂知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼(bi)，就是(shi)首先要明(ming)白自己產品(pin)的(de)(de)優劣，消費者的(de)(de)需(xu)求，讓這(zhe)兩(liang)者達(da)到(dao)一種完美(mei)的(de)(de)結合，你(ni)的(de)(de)銷售一定可以做成(cheng)功。
第二(er)步：尋找
這個促銷員(yuan)看(kan)到(dao)進來(lai)的這幾個潛(qian)在消費者，只(zhi)有我是(shi)(shi)比較(jiao)認真的看(kan)產品，其他幾個都是(shi)(shi)漫不經心(xin)的看(kan)，所以，她判斷我會是(shi)(shi)真正的消費者。
解讀：在(zai)一群潛在(zai)消(xiao)費者中間，尋找到(dao)真正的(de)(de)(de)消(xiao)費者是(shi)(shi)很重要的(de)(de)(de)，如果你(ni)的(de)(de)(de)判(pan)斷不(bu)準確，那么(me)你(ni)的(de)(de)(de)很多工(gong)作就完全是(shi)(shi)浪費精(jing)力。
第三步：推薦
我(wo)其(qi)實是(shi)要(yao)(yao)了解(jie)中高檔產品(pin)的，但這(zhe)個(ge)促銷員卻(que)并沒有直接向我(wo)推薦(jian)，而是(shi)先向我(wo)推薦(jian)了一款價位(wei)很低的產品(pin)，只有20元左右，她是(shi)這(zhe)樣(yang)解(jie)釋的：這(zhe)個(ge)產品(pin)主要(yao)(yao)是(shi)促進營養成分(fen)吸收(shou)的，即使(shi)你平(ping)時飲食，真正(zheng)的吸收(shou)也只有75%左右，那么其(qi)他營養成分(fen)就流失了。
解讀：這在(zai)(zai)銷售(shou)過程中(zhong)是(shi)要獲得消費者的(de)第一個(ge)(ge)認(ren)同(tong)，消費者認(ren)同(tong)后，在(zai)(zai)心理上(shang)已經(jing)接受這個(ge)(ge)銷售(shou)人員和(he)她(ta)推薦的(de)東西。
第四(si)步(bu)：銷(xiao)售
這個(ge)促銷員的高(gao)明之處就表現在這個(ge)地方，在她不(bu)急于(yu)銷售(shou)的言辭中，我放松了警惕(ti)，而這個(ge)才是她銷售(shou)的核心產(chan)(chan)品(pin)，由(you)于(yu)有前(qian)期的溝(gou)通，我們之間已經產(chan)(chan)生(sheng)了信任(ren)，對于(yu)我自己(ji)實際的需求，也并不(bu)是那個(ge)價值20元的小產(chan)(chan)品(pin)。
解讀(du)：所謂的(de)連(lian)帶銷(xiao)售，就是(shi)在目標消費者真正購買他需(xu)要(yao)的(de)產品之外，能夠(gou)創(chuang)造或者發現其他沒有被滿足的(de)需(xu)求，進而挖掘(jue)和(he)利用，達成銷(xiao)售。
雖然(ran)看上去，這(zhe)個(ge)促(cu)銷員的(de)(de)銷售(shou)技巧一般，并(bing)沒有利用什(shen)么超常的(de)(de)方法(fa)，但正是這(zhe)個(ge)小小的(de)(de)銷售(shou)動(dong)作，增加(jia)了15%的(de)(de)銷售(shou)額。如果每(mei)一個(ge)成交(jiao)的(de)(de)消費者都(dou)增加(jia)15%，可想而知(zhi)，一個(ge)月要增加(jia)多少的(de)(de)銷售(shou)！
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