人海戰術從誕生之(zhi)日起，就(jiu)被有(you)(you)意無意地貼上了低能高耗、霸蠻(man)苦干的(de)標(biao)簽。這(zhe)稱(cheng)謂里面，既有(you)(you)俯視蒼生時居高臨下的(de)地位優勢，也體現著“聰明人”玩弄方法論的(de)智商(shang)優越感(gan)。
自(zi)2012年(nian)以(yi)來(lai)，以(yi)人海(hai)戰(zhan)術為(wei)支撐，玩通路精耕(geng)、做深度分銷(xiao)的企業(ye)(ye)似乎都遇到了(le)不小的麻(ma)煩。看看這(zhe)兩年(nian)他們(men)的年(nian)報、看看行業(ye)(ye)數據，銷(xiao)量滑坡(po)、利(li)潤下降、裁員新聞(wen)不斷，當(dang)沒(mei)有了(le)銷(xiao)售增長來(lai)解決企業(ye)(ye)潛在問題的時候，麻(ma)煩就(jiu)接(jie)踵而(er)至(zhi)。
也正(zheng)是在(zai)這樣的背景下，人海(hai)戰(zhan)術(shu)的價值再次受(shou)到(dao)了質疑(yi)(yi)，就(jiu)如當年抗美援朝時，美軍用所謂的火海(hai)戰(zhan)術(shu)給人海(hai)戰(zhan)術(shu)挖(wa)坑一樣。其實，當投入不足以彌補產(chan)出，任何戰(zhan)術(shu)都(dou)會受(shou)到(dao)質疑(yi)(yi)，遭受(shou)這種待遇的，應該(gai)不僅僅只有人海(hai)戰(zhan)術(shu)。
人(ren)海(hai)戰(zhan)術在(zai)(zai)互(hu)聯網背(bei)景下的(de)尷(gan)尬，多(duo)(duo)是(shi)(shi)過往的(de)人(ren)海(hai)戰(zhan)術只把(ba)人(ren)當成機器：點(dian)卯(mao)(mao)、刷卡、應答。在(zai)(zai)競(jing)爭不充(chong)分的(de)環(huan)境下，在(zai)(zai)經濟發展的(de)紅利期，只需點(dian)卯(mao)(mao)就(jiu)能帶來粗放式增長，多(duo)(duo)一個(ge)人(ren)就(jiu)多(duo)(duo)一個(ge)機會，只要(yao)產出(chu)大于投入，自然沒(mei)有(you)人(ren)關注(zhu)是(shi)(shi)人(ren)多(duo)(duo)了(le)(le)好，還是(shi)(shi)人(ren)少(shao)了(le)(le)好。但是(shi)(shi)當信(xin)息系統真的(de)來臨的(de)時候(hou)，一千個(ge)人(ren)點(dian)卯(mao)(mao)的(de)活兒，一臺機器一秒鐘就(jiu)能干完，人(ren)海(hai)戰(zhan)術導致的(de)收支失(shi)衡(heng)，自然就(jiu)成為了(le)(le)罪(zui)魁禍首。
人(ren)(ren)(ren)海戰術在互聯網(wang)環(huan)境下受到質疑的第二個原因，是(shi)反對(dui)者將(jiang)(jiang)人(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)的靈活(huo)性與(yu)機(ji)器流程的標準(zhun)性對(dui)立了(le)(le)起(qi)來，硬生生地看(kan)成了(le)(le)是(shi)一種工具對(dui)另一種工具的替換(huan)，甚至(zhi)將(jiang)(jiang)互聯網(wang)的價值體現建立在人(ren)(ren)(ren)海戰術的消(xiao)失上。歷(li)史上矯枉過正(zheng)的案例，大多是(shi)犯了(le)(le)取而代之而不是(shi)兼(jian)容并蓄的毛病(bing)，譬如(ru)曾經電商要取代實體店的妄語。
當然，除(chu)了上述(shu)兩個原(yuan)因外，還有一個論調(diao)更為(wei)居心叵測：人海(hai)戰(zhan)術(shu)是針對星羅棋布的(de)經(jing)銷(xiao)商而設計的(de)一種(zhong)戰(zhan)術(shu)，在互聯網(wang)成為(wei)業務主流模式的(de)前提下，渠道商被(bei)扁平化(hua)、被(bei)去中間(jian)化(hua)只是時間(jian)的(de)問題。既然經(jing)銷(xiao)商未(wei)來都不可能(neng)存在了，人海(hai)戰(zhan)術(shu)還哪里來的(de)用武(wu)之(zhi)地？
要回答人海戰術(shu)該不該推出歷史舞臺？我們(men)必(bi)須要先提到(dao)兩(liang)個關于(yu)人海戰術(shu)的(de)重(zhong)要定律：蘭切(qie)斯(si)(si)特線(xian)性率（遠(yuan)距離(li)交戰，任何一方(fang)的(de)實(shi)力和(he)本身的(de)數(shu)量(liang)成正比）與蘭切(qie)斯(si)(si)特平(ping)方(fang)率（近距離(li)作戰，任何一方(fang)的(de)實(shi)力和(he)本身數(shu)量(liang)的(de)平(ping)方(fang)成正比），這是(shi)(shi)人海戰術(shu)得以(yi)廣泛應用的(de)理論基礎(chu)。基于(yu)這兩(liang)個定律建立(li)的(de)蘭切(qie)斯(si)(si)特方(fang)程，也(ye)是(shi)(shi)第(di)一個用定量(liang)方(fang)式來論述，集(ji)中兵力、以(yi)多勝(sheng)少是(shi)(shi)獲(huo)取戰爭勝(sheng)利重(zhong)要保障的(de)公式。
顯(xian)而易見(jian)的(de)是，從蘭切斯特線性率(lv)(lv)和平方率(lv)(lv)來看，無(wu)論是近(jin)戰(zhan)還(huan)(huan)是遠戰(zhan)，推(tui)演的(de)結果(guo)都是由兵(bing)力(li)數(shu)量(liang)決(jue)定戰(zhan)爭勝負(fu)，而且近(jin)戰(zhan)相較(jiao)于(yu)(yu)遠戰(zhan)，兵(bing)力(li)數(shu)量(liang)的(de)效能(neng)是呈(cheng)幾何級地(di)增加。這(zhe)對于(yu)(yu)商場(chang)如(ru)戰(zhan)場(chang)的(de)地(di)面(mian)(mian)銷(xiao)售(shou)人(ren)員來說(shuo)，無(wu)論是車銷(xiao)，還(huan)(huan)是訪銷(xiao)，面(mian)(mian)對面(mian)(mian)的(de)“巷戰(zhan)”模式，是他們一(yi)展個(ge)人(ren)身手的(de)好時機。
在(zai)過(guo)去(qu)的渠道拓展和(he)維(wei)護中(zhong)，雖然既有(you)(you)高空廣告(gao)遠(yuan)距(ju)(ju)離(li)的轟炸(zha)，也有(you)(you)地面(mian)掃街式的近距(ju)(ju)離(li)拜訪。但(dan)是，當我(wo)們回望中(zhong)國(guo)(guo)營銷(xiao)史，在(zai)你(ni)方唱罷我(wo)登場的舞(wu)臺上能夠留下盛名的，無一不(bu)是仰仗著地面(mian)部隊如潮(chao)水般地摧枯(ku)拉朽。遠(yuan)的有(you)(you)盛極而衰的三株，近的有(you)(you)無處不(bu)在(zai)的攜程，傳統制(zhi)造業有(you)(you)高峰期十(shi)萬員工(gong)的美的，現(xian)代(dai)的互聯網公司則(ze)有(you)(you)營銷(xiao)人(ren)員遍布中(zhong)國(guo)(guo)上百個城市的美團。
人海戰(zhan)術(shu)沒有在(zai)互聯(lian)網(wang)推進的(de)(de)(de)時代消失，而是(shi)(shi)不斷(duan)地以新的(de)(de)(de)形式在(zai)創造(zao)奇跡(ji)。那些以輕資產自詡、唯互聯(lian)網(wang)技術(shu)自居的(de)(de)(de)企(qi)業，在(zai)歷經市場癲狂的(de)(de)(de)回(hui)光(guang)返照之后，大(da)(da)多(duo)留(liu)給江湖的(de)(de)(de)不是(shi)(shi)神話(hua)，而是(shi)(shi)笑話(hua)。即使龐然大(da)(da)物如今天的(de)(de)(de)BAT，我們依然看到，百度也(ye)在(zai)依靠著分布在(zai)全國大(da)(da)大(da)(da)小小的(de)(de)(de)代理商，號(hao)稱地推鼻(bi)祖(zu)的(de)(de)(de)阿里(li)是(shi)(shi)盛產線下地推大(da)(da)軍的(de)(de)(de)黃埔軍校(xiao)，以及無(wu)以計數的(de)(de)(de)、打著騰訊旗號(hao)做第三方服(fu)務的(de)(de)(de)徒子徒孫(sun)，BAT在(zai)人海戰(zhan)術(shu)上(shang)的(de)(de)(de)應(ying)用，相(xiang)較之于傳統(tong)企(qi)業，真是(shi)(shi)有過之而無(wu)不及啊！
一、互(hu)聯網的藥，解不了人海戰術的病。
互聯網技術(shu)在(zai)某種(zhong)程度上屬于自然(ran)科(ke)學(xue)范疇(chou)，人海戰(zhan)術(shu)在(zai)某種(zhong)程度上屬于社(she)會科(ke)學(xue)的范疇(chou)，用自然(ran)科(ke)學(xue)的方法(fa)來(lai)解決社(she)會科(ke)學(xue)的問題，顯然(ran)是頭疼(teng)醫腳(jiao)。
互(hu)(hu)聯網技術的(de)(de)(de)背后(hou)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)套復雜的(de)(de)(de)邏輯算法，他能(neng)夠施展全拳腳的(de)(de)(de)地(di)方，是(shi)一(yi)切可(ke)(ke)以(yi)(yi)進行邏輯排(pai)序、量化(hua)衡(heng)量的(de)(de)(de)范(fan)疇。所(suo)以(yi)(yi)，互(hu)(hu)聯網能(neng)夠輕松(song)解(jie)決去銀行排(pai)隊時加塞的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)對(dui)政務中(zhong)心辦個土地(di)證公開進度(du)的(de)(de)(de)流(liu)程加以(yi)(yi)優(you)化(hua)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)解(jie)決代理(li)(li)個品牌，是(shi)不(bu)是(shi)假洋(yang)鬼子，在(zai)網上一(yi)搜可(ke)(ke)知的(de)(de)(de)便捷。這是(shi)一(yi)些在(zai)公共范(fan)疇領域，理(li)(li)應公開而且(qie)必須(xu)公開的(de)(de)(de)信息，而這些，正(zheng)是(shi)我們(men)過去做得不(bu)夠，互(hu)(hu)聯網卻(que)能(neng)駕輕就熟的(de)(de)(de)地(di)方。
人海戰術解(jie)決的是(shi)(shi)(shi)什(shen)么問題(ti)？是(shi)(shi)(shi)在(zai)面對不(bu)確定情形時，人可(ke)以發(fa)揮主(zhu)觀能(neng)動(dong)(dong)性，解(jie)決問題(ti)，追蹤結(jie)果。門店老板今(jin)(jin)天進(jin)不(bu)進(jin)貨(huo)，不(bu)是(shi)(shi)(shi)今(jin)(jin)天缺貨(huo)了，就一定要(yao)進(jin)貨(huo)，他可(ke)以進(jin)A品(pin)(pin)牌的貨(huo)，也可(ke)以進(jin)B品(pin)(pin)牌的貨(huo)，這看似是(shi)(shi)(shi)一個(ge)數學問題(ti)，其實(shi)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)哲學問題(ti)。而人的作用就是(shi)(shi)(shi)督(du)促門店老板在(zai)兩可(ke)選(xuan)(xuan)擇之間，選(xuan)(xuan)擇我(wo)；計劃選(xuan)(xuan)我(wo)的時候，更堅定地選(xuan)(xuan)我(wo)。淘寶店“雙(shuang)十一”的現(xian)金抵扣券，使用率可(ke)能(neng)不(bu)到(dao)1%，但(dan)是(shi)(shi)(shi)線下的訂金升(sheng)級(ji)活動(dong)(dong)，卻能(neng)保持在(zai)70%以上的落袋率。
二、互聯網要解決人海戰術(shu)的(de)疼，先得(de)治好自己的(de)病。
2016年，O2O沒落之后，B2B的(de)概念風起(qi)云涌，其(qi)中又以快消品的(de)B端創(chuang)業模式為代表(biao)。而B端創(chuang)業公司的(de)主要訴求就是(shi)去(qu)中間(jian)化、去(qu)渠(qu)道(dao)化的(de)概念牌，用系(xi)統代替銷售人(ren)員，改變過去(qu)人(ren)海戰術弊端。至(zhi)于這一波B2B風潮(chao)會(hui)不會(hui)成功(gong)，我先(xian)且不論，但是(shi)這一波B2B浪潮(chao)會(hui)留(liu)下什么，我倒是(shi)愿(yuan)意下一句妄語。
中(zhong)國的(de)互聯網化，目前(qian)的(de)普及面(mian)算是卓有成效，但(dan)是在應用的(de)深度上面(mian)，顯然是在隔靴(xue)搔癢。舉一個典(dian)型的(de)例子，企業的(de)信息(xi)化建設(she)，上個世(shi)紀(ji)末就已經(jing)喊得沸反盈天了。但(dan)是我們今(jin)天再看，中(zhong)小企業、尤其(qi)是經(jing)銷商已經(jing)完(wan)全實(shi)現信息(xi)化的(de)，這(zhe)條道路只能說任(ren)重而道遠(yuan)。
所以，我認為這(zhe)一(yi)輪B2B，最(zui)后只(zhi)會有兩份遺產：一(yi)是(shi)治(zhi)了經銷商的(de)(de)病。讓渠道(dao)商們回歸到(dao)工匠精神，把自己的(de)(de)活兒做(zuo)細、做(zuo)深、做(zuo)透，而不是(shi)做(zuo)一(yi)個低買(mai)高(gao)賣的(de)(de)倒(dao)爺，這(zhe)價值(zhi)就(jiu)像(xiang)優步之(zhi)于出租車；
二(er)是(shi)治了自己的(de)(de)病。推動線下渠道的(de)(de)信息化普及，B2B們想收割中小經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)可能(neng)性很小，但(dan)是(shi)通(tong)過這一輪風口，將極(ji)大程度地提高經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)信息化管理水平。我判(pan)斷，B2B們很可能(neng)賺不到錢，但(dan)是(shi)做Saas系統的(de)(de)供應(ying)商們，應(ying)該首先能(neng)夠賺得(de)盆滿(man)(man)缽滿(man)(man)。
三、人(ren)海戰術的自身進化和優化，也(ye)是(shi)其(qi)仍將(jiang)在很(hen)長(chang)一段時間(jian)內繼續發揮作用的原因。
戰(zhan)爭史上的(de)(de)(de)人(ren)海戰(zhan)術，本身就經歷了一個不(bu)斷演進的(de)(de)(de)過程。從(cong)最開始的(de)(de)(de)人(ren)多欺負人(ren)少的(de)(de)(de)拼(pin)消耗，到(dao)“三人(ren)作戰(zhan)小組”的(de)(de)(de)隊形成型；從(cong)*數量優勢的(de)(de)(de)群毆，到(dao)相對數量優勢的(de)(de)(de)單挑(tiao)；從(cong)不(bu)惜代價的(de)(de)(de)猛攻(gong)，到(dao)海陸空配(pei)合的(de)(de)(de)定點(dian)斬首(shou)，人(ren)海戰(zhan)術不(bu)僅在(zai)理論上不(bu)斷豐富，在(zai)實戰(zhan)中也不(bu)斷改進。
在營銷(xiao)實踐中的(de)(de)人海(hai)戰術(shu)同樣如此。從(cong)三株照(zhao)(zhao)搬的(de)(de)部隊管(guan)(guan)理體系(xi)到康師(shi)傅的(de)(de)深度分銷(xiao)模(mo)式，再到“千(qian)團大戰”的(de)(de)線上線下(xia)互動，人海(hai)戰術(shu)自(zi)身(shen)也在互聯(lian)網的(de)(de)模(mo)型(xing)下(xia)不(bu)斷完(wan)善。一(yi)系(xi)列訪銷(xiao)、車(che)銷(xiao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理系(xi)統的(de)(de)開發(fa)，也為(wei)地面人員(yuan)的(de)(de)行為(wei)管(guan)(guan)理和規(gui)范，提供(gong)了更(geng)為(wei)可靠的(de)(de)參照(zhao)(zhao)。只要(yao)改善業務(wu)行為(wei)的(de)(de)需求存在，一(yi)切技術(shu)問題都不(bu)是(shi)問題。
四、中西合璧，洋(yang)為中用，方(fang)是彌(mi)補互聯網與人(ren)海(hai)戰術弊病的良方(fang)。
正(zheng)如我前(qian)面提到的(de)一(yi)樣，互聯網與人海戰術不是工具對(dui)工具的(de)替換，兩者不存在(zai)*的(de)對(dui)立，而應該考慮更多(duo)的(de)互補和(he)兼容。
舉(ju)一個例子，互聯網是一種用*成本實(shi)現最(zui)高到(dao)達量的工具，這在我們的業務管理中(zhong)，稱(cheng)之為銷(xiao)售(shou)基數；地(di)面推進的銷(xiao)售(shou)拜訪，可以*限度地(di)根據每個店的實(shi)際情(qing)況，拿到(dao)結果，我們稱(cheng)之為銷(xiao)售(shou)概(gai)率。
一(yi)個公司的業績好，要么(me)銷售(shou)基(ji)數大，比如(ru)一(yi)千萬(wan)，即使(shi)成功率很低，比如(ru)萬(wan)分(fen)之一(yi)，也有(you)一(yi)千個成功客戶；要么(me)銷售(shou)概率高，比如(ru)概率是(shi)百分(fen)之五(wu)十，即使(shi)銷售(shou)基(ji)數很低，比如(ru)只有(you)兩千個客戶，同(tong)樣能(neng)拿到一(yi)千個成功客戶。
用系統去(qu)分(fen)析、去(qu)提示(shi)、去(qu)催單，用人去(qu)調整方式、去(qu)改進策略、去(qu)跟進結果，在基數和概率之間尋找平(ping)衡(heng)(heng)。比(bi)如用互聯網(wang)信(xin)息來測試誰(shui)是(shi)有價值的(de)潛在客(ke)戶，再靠人力持續(xu)不斷(duan)地(di)跟進，拿到結果，從而避免在無(wu)效客(ke)戶身上(shang)死磕而白白浪(lang)費(fei)時間。這種平(ping)衡(heng)(heng)一旦(dan)建立，不僅是(shi)能夠平(ping)衡(heng)(heng)工作(zuo)量，更能優先(xian)級地(di)平(ping)衡(heng)(heng)投(tou)入與產出的(de)經濟賬。
所以，至(zhi)少在很長一(yi)段時間內(nei)，互聯網不會讓人海戰術(shu)失效，而是會逼著人海戰術(shu)更高效。
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