實際工業品營銷渠道模式是非常復雜的，如：企業自設辦事處和分公司（可以認為是零級渠道），而總經銷商也可能繞過經銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關：
1） 渠道層次：從制造商到最終用戶經過的層級，分為零級、一級、二級
零級渠道：企業直接將產品，銷售給最終用戶（其中包括企業自設辦事處和分公司）。
一級渠道：企業將產品銷售給經銷商或集成商，經銷商或集成商再將產品銷售給最終用戶。
二級渠道：企業選擇全省或全國代理，由總經銷商向下發展區域分銷商，然后銷售給最終用戶。
2）渠道寬度：同一層級中間商數量，分為*、選擇和密集三種
密集分銷：盡可能多地利用經銷商銷售商品（工業品很少采用）。
選擇分銷：一家以上，但又不是讓所有愿意經銷的經銷商都來銷售產品。
*分銷：在某一地區僅利用一家經銷商來銷售產品
舉例：比如在北京有一家經銷商就是*分銷，如有2-3家就是選擇分銷，如果多于3家就是密集分銷了。
3）各種工業品營銷渠道模式優點和劣勢
沒有十全十美的工業品營銷渠道模式，企業一定要在實現*銷售，最少成本和渠道有效控制性幾方面進行平衡，設計出最合適本企業的工業品營銷渠道模式。實際上什么樣的工業品營銷渠道模式是受到以下六個因素的影響。
4）決定工業品營銷渠道模式的六個因素
客戶：
①訂貨頻率高，宜采用長渠道，訂貨頻率低，宜采用短渠道。
如：每月固定訂貨的工業原材料客戶和一次性購買大型機械設備的客戶相比，前者渠道設計可以比后者的長。
②技術服務要求，低宜采用長渠道，技術服務要求高，宜采用短渠道。
比如銀行的電腦系統，萬一出現故障，廠家維修人員必須在短時間內趕赴現場，采用短渠道或者直銷對客戶的反應更快。
產品：
①產品結構簡單，宜采用長渠道，產品技術復雜，宜采用短渠道。
例如：IBM大型計算機，用戶廣泛遍布政府、教育、金融、制造、鋼鐵、石油、運輸等重要行業。影響它的渠道結構最重要的因素是產品的技術復雜性和規格，大型機的技術復雜性和它很多個性化的定制，決定了只有廠家才有足夠的技術實力銷售產品，因此直銷或更短的渠道是一個選擇。
②產品重量輕，宜采用長渠道，產品重量重，宜采用短渠道。
如：電腦芯片重量輕便于運輸分銷，適合選擇長渠道。
③有些產品無法直接銷售
如：儀器儀表、低壓電器等必須有集成商組合后才能進行銷售，再比如建材中的水泥和鋼材就必須通過施工的總包單位進行銷售，無法獨立對房產商銷售。
制造商：
①制造商進入市場時間短，宜采用*分銷，進入時間長，宜采用選擇分銷。
企業剛進入新的市場，對市場情況不了解，銷售力量也很弱，還沒有能力控制下線渠道，*總代理也許是最好的選擇。
②制造商實力弱，宜采用*分銷，實力強，宜采用選擇分銷
企業的品牌-全球品牌網-影響力、資金實力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設計。比如大廠家找小經銷商找多家；而小廠家找大經銷商只找一家就是這個道理。另外品牌影響力低和無法提供足夠賒銷服務的企業，就很難進入許多連鎖專業賣場，如百安居賣場。
經銷商：
①經銷商實力強，宜采用*分銷，實力弱，宜采用選擇分銷。
如：許多廠家設立分公司辦事處，固然有渠道下沉和控制市場的目的，但也和在當地找不到實力強能挑起大任的總代理有關，最后只好越趄代狍自己干總代理的角色。
②經銷商愿望：許多廠商不能夠吸引中間商，只好采取直銷的方式，所謂“倒著做渠道”，通過反向拉動渠道。先做直銷逐漸提高影響力，吸引經銷商加盟，最后改為采取分銷的模式。
案例：在90年代中期，聯想電腦在很多地方找不到合適的分銷商。雖然有大量需求，但是運作能力強的分銷渠道資源卻很少，聯想只能采取直銷的方式，主要是因為渠道并不認同這個品牌。直到后來聯想逐步建立起在顧客中的品牌，最終才能夠改為采取分銷的模式。
競爭對手：
有兩種工業品營銷渠道模式一種是跟隨競爭者策略，另一種是回避競爭者策略。
前者是復制競爭對手的工業品營銷渠道模式；后者避開其鋒忙，反其道而行之，采用完全不同的工業品營銷渠道模式。
案例：戴爾結盟國美進駐大賣場新模式，擊中聯想軟肋
在全球個人電腦市場，戴爾的市場占有率落后惠普位居第二。據市場調研機構針對中國內地個人電腦市場*統計，聯想的市場份額占據首位，惠普位居第二，方正第三，排在第四和第五名是戴爾與同方。聯想在中國的巨大成功證明分銷模式更適合中國國情。
以堅持直銷模式著稱的*戴爾公司，與內地*的家電連鎖商國美電器結盟，借助國美700家門店拉近與消費者之間的距離，意味著戴爾在中國100%的直銷模式將終結。
戴爾繞過渠道商而選擇零售商的做法比較聰明，國美的門店變成戴爾網上直銷的代銷點，此次合作等于通過國美把網站上的東西落地。而這正是聯想的弱勢，聯想為了維護分銷商的利益，此前一直害怕與國美這些超級終端合作，戴爾正好沒有這個包袱。戴爾采取的是回避競爭者策略。
環境：
一般來說(shuo)，經(jing)濟(ji)越發達地區(qu)(qu)，分(fen)銷(xiao)密度也越高，但工(gong)業(ye)產品(pin)的(de)工(gong)業(ye)品(pin)營銷(xiao)渠道模式除了和(he)當地的(de)經(jing)濟(ji)是(shi)否發達有關外，還必(bi)須考慮行業(ye)的(de)特點和(he)集中(zhong)度。如：生產礦(kuang)山(shan)機械的(de)廠家(jia)，為覆(fu)蓋在礦(kuang)山(shan)區(qu)(qu)域(yu)內更多(duo)的(de)客戶可能要設(she)立(li)更多(duo)的(de)經(jing)銷(xiao)商；做服裝面料的(de)企(qi)業(ye)在服裝加工(gong)集中(zhong)的(de)區(qu)(qu)域(yu)設(she)立(li)更多(duo)家(jia)分(fen)銷(xiao)較合適。
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