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江猛(meng)老師(shi)--目標(biao)管(guan)理--注(zhu)重(zhong)目標(biao)的實效性(xing)

任何一(yi)個銷售人員在做業務(wu)之前都(dou)會制定(ding)不同銷售目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，年度(du)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，季度(du)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，月度(du)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，周目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，日目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)等(deng)等(deng)。但是，當你緊盯這些目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)的(de)(de)時候有(you)(you)沒有(you)(you)注意(yi)到(dao)它的(de)(de)實效性？換(huan)句話說，就(jiu)是制定(ding)的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)要達到(dao)一(yi)個什么效果。沒有(you)(you)或(huo)者無法(fa)達到(dao)預期效果的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，也不能稱之為真正意(yi)義上的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。

目(mu)標是(shi)一個(ge)起(qi)點(dian)，要實現的效(xiao)果(guo)才是(shi)終點(dian)。對(dui)于一個(ge)銷售人員(yuan)來說，最終達到了什么(me)效(xiao)果(guo)才是(shi)衡量(liang)目(mu)標是(shi)否實現的標準。那么(me)，這個(ge)效(xiao)果(guo)是(shi)什么(me)呢？其實，也就是(shi)我們(men)經(jing)常(chang)說的“成交(jiao)量(liang)”，只有有了足夠的成交(jiao)量(liang)才能保證有更大的業績(ji)。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員蕭逸

一(yi)個叫(jiao)蕭逸(yi)的銷售新手，剛(gang)剛(gang)加(jia)入(ru)一(yi)家企(qi)業，論知識面、語言(yan)表達能力(li)和個人(ren)素質都(dou)十分突出，而且每天的拜訪(fang)量也(ye)很(hen)高，可(ke)就是(shi)業績(ji)不佳。一(yi)開始他(ta)以(yi)為是(shi)幸運(yun)不好，只要在(zai)努力(li)努力(li)就可(ke)以(yi)了(le)。但是(shi)，幾個月過去了(le)別人(ren)都(dou)出單了(le)，就只有他(ta)還(huan)是(shi)零(ling)。

但是(shi)，他仍在(zai)按部(bu)就(jiu)班地(di)每(mei)天拜(bai)訪(fang)客戶，而去找找什么(me)原因。因為他曾聽說都(dou)說銷售(shou)工作是(shi)“拜(bai)訪(fang)量(liang)定江山(shan)”，拜(bai)訪(fang)量(liang)高業績(ji)就(jiu)好，拜(bai)訪(fang)量(liang)低業績(ji)就(jiu)差(cha)，其實也(ye)就(jiu)是(shi)說做銷售(shou)要(yao)(yao)勤快(kuai)，要(yao)(yao)多(duo)拜(bai)訪(fang)客戶。

錯誤的思想決定了錯誤的行(xing)為，最終他(ta)不得不選(xuan)擇離開。

》》》銷售人員張凡

另一(yi)位推銷(xiao)員張凡，與(yu)蕭逸是(shi)是(shi)同時進入這(zhe)家銷(xiao)售(shou)(shou)公司(si)的新推銷(xiao)員。后來(lai)，在主(zhu)管(guan)的幫助下，開始(shi)從客戶(hu)資料(liao)找原因，發現他每(mei)天都(dou)按(an)公司(si)的要求(qiu)完成了20個(ge)拜(bai)訪(fang)量，但絕(jue)大部分幾(ji)乎都(dou)是(shi)新客戶(hu)，聯(lian)系(xi)過的客戶(hu)不(bu)管(guan)對(dui)方意向如何從來(lai)不(bu)進行(xing)回訪(fang)。了解到這(zhe)種情況(kuang)后，主(zhu)管(guan)就(jiu)提醒他，任何一(yi)個(ge)客戶(hu)都(dou)要進行(xing)跟蹤拜(bai)訪(fang)，對(dui)于有意向的客戶(hu)必須進行(xing)深挖掘。沒有一(yi)個(ge)客戶(hu)只拜(bai)訪(fang)一(yi)次或兩次就(jiu)可(ke)以成功(gong)。否(fou)則(ze)，很容易陷入銷(xiao)售(shou)(shou)怪圈中去。

有很多(duo)(duo)銷售人員(yuan)想當(dang)然(ran)地認(ren)(ren)為，成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)量是(shi)(shi)拜(bai)訪(fang)量堆砌(qi)起來的，拜(bai)訪(fang)量越多(duo)(duo)，成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)量也就(jiu)越多(duo)(duo)。這(zhe)是(shi)(shi)一種片面的認(ren)(ren)識(shi)，成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)量的確是(shi)(shi)以拜(bai)訪(fang)量為基礎的，但是(shi)(shi)，成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)量與拜(bai)訪(fang)量并不(bu)成(cheng)(cheng)正比。如果你的拜(bai)訪(fang)方式不(bu)對，或者(zhe)專業知識(shi)不(bu)夠，語言表達不(bu)清晰，話術不(bu)熟練等都有可能(neng)(neng)，仔(zi)細分析這(zhe)些原因多(duo)(duo)是(shi)(shi)銷售人員(yuan)的個人能(neng)(neng)力和素質不(bu)高造成(cheng)(cheng)的，這(zhe)樣那也無法轉化成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)量。

陷(xian)入這(zhe)個(ge)(ge)怪(guai)圈的(de)銷售人員個(ge)(ge)人都(dou)是(shi)很努(nu)力的(de)，今天約見王先生(sheng)，明(ming)天拜訪張先生(sheng)，每天忙(mang)東忙(mang)西，到頭(tou)來(lai)卻沒有一(yi)個(ge)(ge)成交的(de)。就像猴(hou)子掰玉米，掰了(le)下一(yi)個(ge)(ge)就把上一(yi)個(ge)(ge)扔掉了(le)，所以不管總共掰了(le)多少最后只有一(yi)個(ge)(ge)玉米。銷售人員陷(xian)入這(zhe)個(ge)(ge)怪(guai)圈中后會是(shi)很辛苦(ku)、很努(nu)力卻沒有業績產生(sheng)。

無功而(er)返(fan)的(de)(de)(de)這(zhe)種情況在銷(xiao)售(shou)實(shi)踐中非(fei)常(chang)常(chang)見，很多(duo)銷(xiao)售(shou)人員在自己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目(mu)標里就僅僅只對(dui)自己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)過程(cheng)做(zuo)出一個美(mei)好(hao)的(de)(de)(de)規劃，而(er)缺乏(fa)深入的(de)(de)(de)分析和挖掘。比如，預定一個月(yue)搜(sou)集多(duo)少客戶(hu)資料，拜訪多(duo)少客戶(hu)。但是(shi)，這(zhe)些所作所為(wei)(wei)是(shi)否能轉化為(wei)(wei)實(shi)實(shi)在在的(de)(de)(de)業績(ji)，就不得而(er)知(zhi)了。這(zhe)也是(shi)為(wei)(wei)什么大部分銷(xiao)售(shou)人員月(yue)初信誓旦旦、拍著胸脯給老(lao)板下的(de)(de)(de)保證(zheng)，月(yue)末則全(quan)部落空的(de)(de)(de)重要(yao)原因(yin)。

這就充(chong)分說明一個問(wen)題(ti)，很多人所制定的(de)銷售目標缺(que)乏(fa)實(shi)效性(xing)，缺(que)乏(fa)可(ke)操作性(xing)。那么，如何才(cai)能制定一份更(geng)切(qie)合實(shi)際(ji)意義的(de)銷售計劃呢，要注(zhu)意一下幾點(dian)：

1）、明確當前具備哪些優勢

銷售(shou)人員在(zai)制定目(mu)標的(de)同時(shi)，要結合當(dang)前自己所處的(de)環(huan)境狀況(kuang)、以及所擁有(you)資(zi)源優(you)勢(shi)。然后對比分析，考慮如何(he)把這些優(you)勢(shi)資(zi)源運用到將(jiang)來的(de)銷售(shou)實踐中，最后得出將(jiang)來的(de)工作的(de)重(zhong)點。

通常(chang)來(lai)講，一個(ge)銷售人(ren)員(yuan)考慮(lv)的(de)環境狀況和自身資源包括(kuo)10個(ge)方面，見下表：

制定(ding)具體的(de)(de)目標規劃，就(jiu)像打(da)仗一(yi)樣，在上戰(zhan)場前(qian)需要把戰(zhan)場環境(jing)，自己當前(qian)所擁有(you)的(de)(de)武(wu)器、彈(dan)藥、裝備的(de)(de)情況做到(dao)心里有(you)數。銷售人員必須對(dui)(dui)當前(qian)的(de)(de)環境(jing)因(yin)(yin)素和資(zi)源因(yin)(yin)素有(you)意明確而清晰(xi)的(de)(de)認識，逐(zhu)一(yi)分列，考慮到(dao)那些對(dui)(dui)自身有(you)利，哪些對(dui)(dui)自己不利。

2）、找到所缺資源補充方法

打仗需(xu)要(yao)充(chong)足的(de)(de)(de)武(wu)器彈(dan)藥，做銷售也(ye)得需(xu)要(yao)具備各種(zhong)資(zi)(zi)源條(tiao)件，金(jin)錢、人力、渠道、信息(xi)、客戶、專業技術等等。然而，無論是(shi)(shi)一個(ge)企業還是(shi)(shi)一個(ge)人所擁有的(de)(de)(de)資(zi)(zi)源畢竟相對(dui)是(shi)(shi)有限的(de)(de)(de)。那么，對(dui)于(yu)那些缺(que)少，而又是(shi)(shi)必備的(de)(de)(de)資(zi)(zi)源，如何來獲得呢？這就需(xu)要(yao)每個(ge)人在自己(ji)銷售目標中明(ming)確起來。當然了，每個(ge)人獲得的(de)(de)(de)途徑(jing)都是(shi)(shi)不一樣(yang)的(de)(de)(de)，可以通過學(xue)習和培訓(xun)，可以與(yu)通過同事(shi)共享，還可以通過客戶的(de)(de)(de)幫助等等。總之，一定要(yao)找到所缺(que)資(zi)(zi)源的(de)(de)(de)補充(chong)方法，這是(shi)(shi)保證(zheng)銷售活(huo)動等譯(yi)持續進行的(de)(de)(de)必要(yao)條(tiao)件。

3）、設計好銷售策略

從目(mu)標的確(que)立(li)到目(mu)標實(shi)現(xian)，不會(hui)是(shi)一帆風順，更(geng)不會(hui)是(shi)水到渠成。這中間的每(mei)一步都需要花(hua)費運(yun)用很多技巧。這世界上沒有(you)所謂的大(da)事(shi)(shi)，所有(you)的大(da)事(shi)(shi)都是(shi)由若干件(jian)小(xiao)事(shi)(shi)所組成的。認真地做(zuo)好(hao)(hao)每(mei)一件(jian)小(xiao)事(shi)(shi)，整合在(zai)一起就(jiu)成了大(da)事(shi)(shi)。銷售人員(yuan)要想做(zuo)好(hao)(hao)每(mei)一件(jian)事(shi)(shi)情，必須提前把每(mei)一步都進行詳(xiang)細地設(she)(she)計。設(she)(she)計如何(he)來(lai)做(zuo)好(hao)(hao)這每(mei)一件(jian)小(xiao)事(shi)(shi)？這就(jiu)是(shi)策略(lve)。

4）、做好應急應對方案

一帆(fan)風順(shun)的(de)好事誰都(dou)想，但(dan)現(xian)實中可(ke)(ke)沒那(nei)么多的(de)好運氣(qi)。由于客戶的(de)需求會(hui)隨著(zhu)市場(chang)變(bian)(bian)化而(er)變(bian)(bian)化，因(yin)此，在(zai)推(tui)銷過程中，各種意外、變(bian)(bian)故(gu)隨時都(dou)有可(ke)(ke)能(neng)發生(sheng)。所以(yi)，銷售人員(yuan)在(zai)制(zhi)定事業目標時，還(huan)必(bi)須考慮到在(zai)特定情況下可(ke)(ke)能(neng)出(chu)現(xian)的(de)意外變(bian)(bian)故(gu)，把(ba)當(dang)前能(neng)想到的(de)意外變(bian)(bian)故(gu)都(dou)羅列出(chu)來，并針對這些變(bian)(bian)故(gu)制(zhi)定相應的(de)應對策略(lve)，或是替換備選方案(an)，甚至(zhi)包括退路。

在整(zheng)個(ge)銷售過程中(zhong)，拜訪客(ke)(ke)戶是不(bu)可或缺的(de)一(yi)個(ge)環節(jie)。市場調查(cha)需要(yao)拜訪客(ke)(ke)戶、新品(pin)推廣需要(yao)拜訪客(ke)(ke)戶、銷售促進需要(yao)拜訪客(ke)(ke)戶、售后維護還需要(yao)拜訪客(ke)(ke)戶。但是，拜訪量不(bu)等于成交量，沒有(you)成交的(de)拜訪即使再多也都是無用功。如(ru)何提高拜訪效率(lv)已經(jing)成為當前很(hen)多銷售人員面臨的(de)一(yi)大難題。所以，這個(ge)問題不(bu)得不(bu)被重視(shi)起來。