面對(dui)客(ke)戶(hu)說“促銷(xiao)活動還不是羊毛出(chu)在羊身上”，作(zuo)為一名導(dao)購(gou)員(yuan)聽到這樣的異議時，第(di)一反應(ying)是什么(me)？逆反！很多店員馬上就說“先生，您說得不對，象我們這么優惠的活動一年才做這么一次，是公司直接補貼的真的很劃算。”之所以大多數銷售人員都會做出這么過激的反應，首先是因為人性使(shi)然，逆反是人的(de)天(tian)性，我們(men)總是試圖向別人證明你是錯的(de)，而我是對(dui)的(de)，關于逆反原則相信很多學員在我兩天一夜《門店銷售動作分解》的課堂上都有聽過，做銷售沒聽說過逆反原則，簡直就是作死，你開口說的每一句話基本都是錯的。其次因為現在促銷活動頻率太高，大家都做得很辛苦，真心實意地做了個活動，卻遭到了客戶這樣的質疑，心里面很委屈，自然要跟客戶爭個高下。
不管你的理由是什么，只要你試圖(tu)用理性的(de)(de)方式去(qu)說服客戶(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)的(de)(de)心理都會很不爽，因為客戶(hu)(hu)說“促銷活動還不是(shi)羊(yang)毛出在羊(yang)身上”這句(ju)話的(de)(de)時，每(mei)個(ge)人也(ye)各(ge)有各(ge)的(de)(de)理由(you)。
1潛臺詞在告訴你“我是聰明人”
原因分析(xi)：
這是大部分客(ke)戶(hu)的(de)(de)真正目的(de)(de)，當(dang)你在跟他介(jie)紹促銷活(huo)動的(de)(de)時候，你介(jie)紹的(de)(de)越起勁客(ke)戶(hu)的(de)(de)逆反也(ye)會也(ye)強烈，他真正的(de)(de)意思并不是說你們(men)家的(de)(de)促銷活(huo)動不好，而是在告訴你自己很懂行，知道(dao)“羊毛出在羊身上”的(de)(de)道(dao)理，所以你別忽悠(you)我(wo)了(le)(le)，你也(ye)忽悠(you)不了(le)(le)我(wo)，不要試圖用促銷活(huo)動來(lai)誘導我(wo)購買。
所以，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下，客戶的這句話并(bing)非是異議，而是他的一(yi)種(zhong)逆反情(qing)緒。
2對促銷活動的真實性有所質疑
原(yuan)因分析(xi)：
當我們在(zai)跟客(ke)戶(hu)介紹促銷活動的(de)時(shi)候，火(huo)候的(de)把握非常重要，過猶不(bu)及。在(zai)培訓的(de)課堂上(shang)我經常說“促銷(xiao)活動不是客戶購(gou)買(mai)的核心驅動力，產品(pin)方案才是。促銷(xiao)活動只是加速客戶購(gou)買(mai)的一種手段而已。”
當(dang)客(ke)戶對我(wo)們的促銷(xiao)抱有質(zhi)疑態(tai)度時，一定是我(wo)們的店(dian)員介紹活動內容太多了，造(zao)成(cheng)了本末倒置，客戶(hu)明明因為是喜歡產品才想買的(de)，而你(ni)偏偏告訴他我們的(de)活動很好，這么好(hao)(hao)的(de)活動是你要買的(de)重(zhong)要原因，客戶當然會(hui)懷疑，既然你們(men)家愿(yuan)意這么大力度的(de)做活動，是不是你們(men)的(de)產(chan)品不夠好(hao)(hao)呢？
3客戶只是為離開尋找一個借口
原因分析：
當(dang)我(wo)們銷售人(ren)員喋喋不(bu)休地(di)跟(gen)客戶在(zai)講解促(cu)銷活(huo)動的時候(hou)，我(wo)們犯了一個(ge)致命的錯(cuo)誤，那就是(shi)我(wo)們和(he)客戶的溝通很(hen)可(ke)能并不(bu)是(shi)在(zai)一個(ge)頻道上。
怎么證明你是(shi)一名(ming)專業的(de)銷(xiao)售(shou)人員呢(ni)？在《門店銷(xiao)售(shou)動作分解》的(de)課堂上，我曾(ceng)經講(jiang)過專業銷售人員有黃(huang)金三問，而了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)購買預算(suan)是排在(zai)第三位(wei)的(de)(de)(de)(de)，當客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)欲望沒有(you)被激發出來(lai)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求沒有(you)被滿足的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)就算(suan)把產(chan)品白送給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)也不一(yi)定要(yao)。如(ru)果所有(you)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都可以用低價(jia)、用促銷(xiao)活(huo)動搞定的(de)(de)(de)(de)話，那我們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售就變(bian)得簡單了銷(xiao)售人員也就變(bian)得毫無價(jia)值。
當客(ke)戶說“促銷還(huan)不是羊毛(mao)出在羊身上”這句話的(de)時候，客(ke)戶的(de)潛臺詞可(ke)能是想要離開了，不管(guan)是你(ni)們(men)的(de)產品還(huan)是活動對我們(men)來說都沒有吸引力，別試圖用促銷活(huo)動(dong)說(shuo)服我，因為(wei)“羊(yang)毛出在羊(yang)身上(shang)”，所以(yi)你們家也并沒有你說(shuo)的(de)那(nei)么(me)便宜，那(nei)么(me)有吸引力。
結 束 語：
既然每位顧客說出(chu)“促銷活動還不是羊毛出(chu)在(zai)羊身上：這句話的時候(hou)，他的原因(yin)是各不一樣的，那么(me)作為銷售人員(yuan)該怎(zen)么(me)辦呢？
老李認為：
1、首先我們要對客戶(hu)的這種說(shuo)辭表示認同，而不是跟客戶(hu)辯論。而如果你是一位厲害的銷售高手的話，還可以趁機贊美一下客戶。”對，先(xian)(xian)生您說(shuo)(shuo)得太對了，促銷活動一(yi)般來說(shuo)(shuo)都是羊毛出在羊身上。所(suo)以說(shuo)(shuo)你才是會買東(dong)西的主兒，咱不能先(xian)(xian)看活動，得先(xian)(xian)看看東(dong)西是不是您喜歡的，這才是最重要(yao)的。“
2、其次，在認同了客(ke)戶(hu)觀點以后，要快速(su)地判斷出客(ke)戶(hu)說這句話的真(zhen)正(zheng)動(dong)機(ji)到底是什么？
如果(guo)客戶(hu)是逆反的話，那么我(wo)們就(jiu)不必再跟(gen)客戶(hu)糾結這個(ge)問題了，而直接把客戶(hu)引(yin)導(dao)到產品上(shang)面來。
如果(guo)客戶是對活動(dong)有(you)所質疑的話，我(wo)們可以找機會把咱們的活(huo)動與別人(ren)的差異化詳細地講給客戶聽。
如果客戶想要離開的話，我們就可(ke)以詢(xun)問(wen)客戶到底是哪(na)方面不太(tai)滿意？
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