通過下午的授課，我有了以下幾點感悟: 1. 如何留住老客戶，可以從增加退出成本這方面的8點來入手，原來對著這方面不重視，也可能間接的導致了客戶的流失 2.尋找精準的客戶，客戶要細分化*化，資源不能平均在所有客戶上，避免資源大量資源浪費在低產出或者無產出的客戶上，客戶的需求不同，產品的賣點與客戶買點越匹配，成交率越高。要吸引新客戶，3句話讓客戶*，3分鐘引發客戶興趣，7次擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求，再者就是給出客戶一個無法拒絕的理由，讓他想要購買你的產品銷售要占領客戶的認知度，要了解客戶的問題與痛苦，影響客戶決策的7個障礙，最后就是要粘住新客戶的心，最終來為達成成交而服務。
鄭州鐵營設備制造 王碧波 下午的課程主要是針對新客戶開發的方面，從發現新客戶，到細分客戶，找到客戶的問題和訴求所在，并為之提供相應的解決方案，然后與客戶建立連接，直到發展成為客戶，一直都是以主動出擊為主，反觀我們自己的公司目前的新市場開發情況，最主要的問題是，客戶細分不夠充分，沒有深刻的了解客戶的痛點，然后將我們自己與客戶做更牢固的連接，同時，在與新客戶交流溝通的過程中，最容易犯的錯誤就是急于求成，而導致事倍功半，下午的課程讓我最深刻的就是，攻心，也就是找到客戶的痛苦，不僅限于發現問題而已，而是找到讓客戶痛苦的點，并幫客戶解決問題，這樣才能深深的抓住客戶的心，才能將之開發為客戶
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銷售經營2天強化訓練總結
總結人：王丹13816127535
通過聽王老的培訓，有以下幾點感悟：
1、新客戶要細化，不是以所有的客戶為中心，而是遵循2\8法則，用不同的精力對待不同的客戶，把客戶進行等級劃分。
2、要引導性消費，價格不是最重要的，深入了解客戶的需求，投其所好，找到他的需求點，投其所好。首先讓他想跟你談，其次才能談的好。
3、認準一個客戶就粘到底，要掌握主動權，不能被其牽著走，按照自己的思維，堅持到底。
1組：寧波冠克 鄭霞 下午的培訓主要是新客戶開發，其中涉及發現客戶、吸引客戶、粘住客戶、成交客戶和客戶傳播等方面。 看著很簡單的發現客戶，就有很多的方法方式可以嘗試。我們可以分析客戶群體，客戶集中在哪，還有誰在找這些客戶。客戶群體我們要細分數量，產值等。在吸引客戶方面，銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣化。要有能觸動客戶內心的介紹等。 攻心，要找到客戶的痛苦，并幫助客戶解決問題，這樣才能和客戶建立緊密的聯系，才能開發客戶。 營銷是一門很深的學問，我們還需要深入學習，才能懂得一些皮毛。
伊戈爾電氣股份有限公司總結伊戈爾電氣股份有限公司 時間2017.08.12 作為一個銷售人員，不斷學習，不斷提升自身的技能是必不可少的。很感謝公司給了這樣一個很好的機會來聽王越老師的營銷培訓課程，通過一下午的學習，對個人的思維開拓是挺有幫助的。 首先，要留住老客戶，這是一個基礎，如果開發一個客戶流失一個，你營銷就失去了意義。所以要設置防護墻，壁壘要高越好 其次，要精準的找到新客戶。銷售要做大概率事件，要花主要時間精力在成功率高的客戶身上，事半功倍再次，業務員要合理分配，*業務負責成長客戶，二流負責成熟客戶，資源用在刀刃上 銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣話！
浙江上水-十組，潘文靜 以下是8.12號下午上課心得： 1.對客戶要分級管理，由傳統銷售轉變為細分化，*化銷售，資源不能平均用在所有客戶上，遵循二八法則20%的客戶帶來80%的收益，避免資源大量投在無效或者低產出的客戶上，應深度分析產品和客戶而使投入的資源得到*化的回報。 2.新客戶開發的策略 發現客戶-吸引客戶-粘住客戶-成交客戶-客戶傳播等幾步驟，其中最讓我受益的是如何吸引客戶，3句話讓客戶無法拒絕，整理問題清單，痛苦清單，影響客戶決策的7大因素等，深挖客戶的問題所在，然后找出客戶無法拒絕的成交理由，最終成交客戶。
杭州邦勝－屈陽升 通過下午的銷售培訓，特別對王老師講到的如何開發新客戶，留住老客戶有了更深一步理解。 首先作為任何企業必須千方百計的要留住老客戶，如何做到呢？ 1.增加退出既有合作的成本和轉換成本 2.在客戶單位縱向和橫向與多部門搞好關系 3 .增加客戶的學習及技術掌握成本 4.給客戶培養產品或服務的使用習慣 5.增加產品的技術壁壘，盡量把合作的主動權拿在自己手上 6.通過各種手段，達到長期的綁定銷售
杭州邦勝自動化科技有限公司曾淑罕：通過下午的學習，我對如何跟客戶溝通，交流和管理有了更進一步的理解，特別是對新客戶開發的方向理解更深，平時對新客戶開發太急于求成，導致事半功倍，攻心，找客戶痛點，幫客戶解決問題，以客戶為中心，這樣才能抓住客戶的心，才能和客戶粘心，才能讓客戶為你著想，總的來說通過下午系統的學習，營銷變的更有目的性，而不是漫無目的
杭州邦勝自動化科技有限公司 九組董潔
通過今天下午的學習，對于銷售的整個流程我有了較為系統的認識，主要有:
1. 通過設置技術壁壘、階梯價、增加客戶退出成本，使用慣性以及思維慣性等方法來留住老客戶；
2. 如何找到精準的客戶，對客戶做分級管理，分析客戶的重要性，是成長型業務還是成熟業務，探索性業務，安排不同的銷售人員，政策向優質員工傾斜，服務向優質客戶傾斜，資源向優質產品傾斜，考慮客戶的投資回報率，80%的資源用在20%的重點客戶上；
3.粘人須粘心。通過粘住客戶的心來粘住客戶。
4.銷售技能要標準化，工具化，武器化，習慣化。三句話讓客戶*，三分鐘引發客戶興趣，7次擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求。因為營銷不是站在自己的世界里向別人吶喊說自己的產品有多好，而是必須要走進別人的世界。了解別人的痛苦，了解別人的需求。
感謝王越老師精彩紛呈的授課！
20170812下午銷售培訓
大家好，我是彭紅娥，北京紅睿軟通科技有限公司。
今天下午我們學習了留住老客戶，開發新客戶的方法。
1. 在簽合同前，通過設置技術壁壘，階梯價，考慮退出成本，轉換成本等來留住老客戶；
2. 30種方法提升客戶多次購買機率；
3. 如何找到精準的客戶，對客戶做分級管理，分析客戶的重要性，是成長型業務還是成熟業務，探索性業務，安排不同的銷售人員，政策向優質員工傾斜，服務向優質客戶傾斜，資源向優質產品傾斜，考慮客戶的投資回報率，80%的資源用在20%的重點客戶上；
4. 如何吸引客戶？考慮銷售話術，誘發客戶好奇，給客戶無法拒絕的理由，找到客戶的問題，痛點，客戶成交前的決策障礙；
5. 通過粘住客戶的心來粘住客戶。
經過一天的學習，深刻地感受到了系統學習的重要性。感謝王越老師精彩紛呈的授課，感謝老師課后對問題的細心解答，讓我對銷售有了全新的認識，有了理論基礎，又有實踐方法，真是不進步都難啊!
再一次感謝王越老師。
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對客戶進行*具體的劃分，二八原則，質量優的客戶優先采用粘人戰術，如果和客戶之間并不熟悉，潤物細無聲，不要一開始就直奔主題，對每次聯系之前想好這次要達到什么效果，帶著目的性去做事。
洞察力：抓住客戶的心里，搞明白客戶真正想要的是什么，每個客戶都有自己的需求，抓住客戶的痛點提出我們的方案，幫客戶實實在在地解決痛點
變通：總經理、采購和使用人員的關注點、利益點是不一樣的，跟不同的人員談就要采取不同的方式。
談話要有吸引力，讓客戶思考，勾起興趣，誘導他的需求，給他沒法拒絕的理由，比如：我們可以讓您節省10%的采購成本和提高20%的效率
通過下午的學習，讓我們更懂得如何經營客戶管理及運營和提高客戶怕粘度1：新老客戶都要采用細化、*化的模式進行管理，以客戶為中心不是所有客戶，一定要以大客戶或者有潛力的客戶為中心,一定要做大概率事件，遵循2/8原則，把有效的畏務和資源投入到做成交率高的事情上，做有利可圖的事。選擇比努力更重要,努力是基礎,多一個維度考慮問題和無限度細化,動腦分析客戶需求和痛點。
2：新客戶開發時，價格不是問題，關鍵是買點和賣點的匹配最重要，一定要讓客戶很簡明地了解我們的優勢，準確了解我公司和競爭對手解決問題方案的優劣。采用粘人戰術，掌握銷售對象的心理，通過各種渠和數據綜合分析,道知曉其所思所想、所喜所愛及以客戶的在意之處.
3.利用所有可以利用的資料進行客戶開發. 找準客戶群體,知道客戶魚塘在哪里?制定客戶需求多種方案,突出重點優勢,引發客戶好奇和興趣.
4:老客戶要做好防護墻工作，增加退出成本，引導設計多次購買機會.。
希望通過本次學習讓 能自己更系統化地了解如何進行精準銷售和多個維度來考慮問題和分析問題,提高自己的銷售創新.
*個人總結*
2017.8.13
主要內容 - 新客戶開發
2.1 找精準的客戶
對客戶分級管理
-從傳統粗放到細分精準化
-以客戶為中心
-高質客戶
-不同客戶不同要求
對客戶分級方式
-不同時間
-不同地方
-不同業務員
-不同策略
根據公司競爭力和客戶吸引力尋找共性，A類是最好。
數值性能要標準化、工具化、武器化、習慣化。3句話誘使客戶思考，3分鐘引發客戶興趣，7次擊中客戶心，15分鐘誘發客戶要求。要了解客戶問題和痛苦。宣傳資料要引起共鳴、誘發好奇。要粘住客戶，涂膠水，精準傳播，水龍頭。
謝謝！
下午講新客戶開發，主要內容及理解如下:
2.1找，精準的找，
2.2匹配
我的理解是把每個細分行業所有的能知道能找到的全部列出來，了解其產品，年用量，行業地位等;根據公司定位，進行篩選，門當戶對，確定具體客戶。
2.3分級
王老師強調政策，資源向優秀員工，優勢產品傾斜。
2.4吸引客戶
這里王老師提出的四化我很認同，技能標準化，工具化，武器化，習慣化，讓營銷成為我們的基因
凝煉熟練使用話術，也是要不斷思考和優化的客題。王老師提出針對總經理，采購，使用人員的三句話。其實這樣的事情可以延伸到每個溝通對象。
2.5王老師講的是客戶的問題清單和痛苦清單，我們經常泛泛的講了解客戶需求，其實客戶的問題和痛苦我們真正仔細想過嗎?我們大多時候想的是客戶的項目有多大，能給我多少訂單，付款如何等，我們想的是客戶給我們帶來的利益，而不是我們能給客戶解決那些問題，解除那些痛苦，真正給客戶帶來價值。
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